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01.03.2015 | Research Article | Ausgabe 1/2015

Customer Needs and Solutions 1/2015

The Long-Term Effect of Multichannel Usage on Sales

Zeitschrift:
Customer Needs and Solutions > Ausgabe 1/2015
Autoren:
Tolga Bilgicer, Kamel Jedidi, Donald R. Lehmann, Scott A. Neslin
Wichtige Hinweise
The views expressed in this article are solely those of the authors, who are responsible for the content, and do not necessarily represent the views of Cornerstone Research.

Abstract

The paper investigates the long-run consequences of multichannel shopping on customers’ spending. Using data from a major US catalog company which introduced an online channel, our results validate previous findings that multichannel customers spend more than mono-channel customers in the short run. However, the difference in spending dissipates over time with multichannel customers reverting to their regular consumption pattern in 3 years. As our results are based on observational data, we use different panel data econometric models and combine them with propensity score matching methods to control for potential self-selection biases. Our key results are consistent across the analysis methods.

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Literatur
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