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2024 | Buch

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Transformation im Consumer Sales

Innovative Unternehmenspraxis: Insights, Strategien und Impulse

herausgegeben von: Gabriele Schuster, Benjamin Schulte

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Inhaltsverzeichnis

Über dieses Buch

Dieses Buch beschreibt die neuesten Entwicklungen, die sich im endkundenorientierten Vertrieb – im Consumer Sales – auftun. Endkunden werden schon lange nicht mehr nur im Ladengeschäft erreicht, sondern über eine Vielzahl von Kanälen, die sich durch neue Technologien und Marktveränderungen ständig verändern. Produktanbieter müssen diese Veränderungen verstehen und sich darauf einstellen, um auch weiterhin erfolgreich zu sein.

Die Autor:innen bieten mit ihren Beiträgen einen fundierten Einblick in aktuelle Themen des Consumer Sales: von kassenlosen Supermärkten, Apps im deutschen Einzelhandel und Customization-Ansätzen über Customer Journey Mapping, E-Fulfillment-Strategien bis hin zu Datenschutz und Tracking-Daten in der Post-Cookie-Ära u. v. m.

Ein Buch für Unternehmenslenker und Sales-Verantwortliche in Unternehmen, die Innovationen und Technologien verstehen und anwenden wollen, sowie für Lehrende und Studierende.

Mit Beiträgen von:

Hannah Battige Mattea Bauer Prof. Dr. rer. pol. Nicole Böhmer Leon Brehme Prof. Dr. Marc Ebel Tim Emmermacher Prof. Dr. Dirk Funck Dr. Eva Ghazari-Arndt Carsten Giebe Prof. Dr. rer. pol. Kai Michael Griese Prof. Dr. Sandra Gronover Fabian Grosche Josefine Hofmann Prof. Dr. Jan ThidoKarlshaus Prof. Dr. Tobias Kesting Prof. Dr. Nicole Klein Prof. Dr. Vera Lenz-Kesekamp Dr. Annika Lorenz-Kornfeld Prof. Dr. Jan-Paul Lüdtke Prof. Dr. Rico Manß Dr. Michael Menrad Patrick Neudert Prof. Dr. Jan Pieper Prof. Dr. Heike Schinnenburg Prof. Dr. Johannes Schoder Prof. Dr. Benjamin Schulte Lena Stanggassinger Melanie Stehr Prof. Dr. Atilla Wohllebe Carl-Friedrich Rico zu Knyphausen

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Neue Technologien im stationären Einzelhandel

Frontmatter

Kapitel 2. Revolution des Einzelhandels durch kassenlose Supermärkte

Die REWE „Pick & Go“-Technologie und ihre Auswirkungen auf den Handel und die Kundenakzeptanz

Zusammenfassung

Kassenlose Supermärkte, auch als Autonome Geschäfte (AG) bekannt, haben die Einzelhandelsbranche und die Kund:innen in den letzten Jahren weltweit fasziniert. Dieses innovative Konzept revolutioniert das Einkaufserlebnis durch die Beseitigung traditioneller Kassen und Warteschlangen. Dieser Beitrag untersucht die Grundlagen der autonomen Supermärkte sowie ihre Auswirkungen auf den Einzelhandel und seine Kund:innen. In Deutschland bietet die Einführung autonomer „Pick & Go“-Märkte für REWE die Möglichkeit, sich als Technologieführer zu positionieren und ein neues Marktsegment zu erschließen. Trotz der Bequemlichkeit für Kund:innen und Vorteile für Einzelhändler wie effizientere Inventarverwaltung bleiben Herausforderungen wie Datenschutzbedenken und unzuverlässige Internetverbindungen. Es zeigt sich die hohe Bedeutung der Akzeptanz von kassenlosen Supermärkten bei Kund:innen, wobei Datenschutz und persönlicher Kontakt mit Mitarbeitenden wichtige Faktoren sind.

Annika Lorenz-Kornfeld

Kapitel 3. Chancen und Herausforderungen von Intelligent Retail und innovativen Geschäftsmodellen aus Sicht des Schweizer Einzelhandels

„Wenn wir heute nicht an morgen denken, sind wir übermorgen überholt!“

Zusammenfassung

Der stationäre Handel steht vor zahlreichen Herausforderungen. Der Einsatz von Intelligent Retail und Retail-as-a-Service (RAAS) ermöglicht im Einzelhandel die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und innovativer Servicekonzepte. Dieser Beitrag zielt darauf ab, die Perspektiven des Einzelhandels zu den Chancen und Herausforderungen von Intelligent Retail und innovativen Geschäftsmodellen im Zuge der zunehmenden Digitalisierung in der Schweiz zu untersuchen. Mittels einer Fallstudie mit Vertreter:innen des Einzelhandelswerden werden aktuelle Möglichkeiten, Herausforderungen, Erfahrungen und Lernerfolge identifiziert und klassifiziert. Die Studie liefert praktische Erkenntnisse zur Unterstützung stationärer Händler und zur Erhaltung ihrer Wettbewerbsfähigkeit gegenüber dem Online-Handel. Daraus erfolgt eine Ableitung von Handlungsimplikationen, um den Stakeholdern zu helfen, kundenbezogene Chancen zu nutzen und damit verbundene Herausforderungen anzugehen.

Tobias Kesting, Vera Lenz-Kesekamp

Kapitel 4. Vertriebsstrategien zur Marktdurchdringung im Konsumgüterhandel

Das Beispiel BETTENRID, München

Zusammenfassung

Eine Omni-Channel-Strategie steht für ein nahtloses Kundenerlebnis über alle Vertriebskanäle hinweg. Hier soll der Blick dafür geschärft werden, dass eine Multi-Channel- bzw. Cross-Channel-Strategie, also die systematische, parallele und vor allem differenzierte Nutzung unterschiedlicher Vertriebskanäle, in vielen Fällen vorteilhafter ist. Angesichts des hohen Ressourcenbedarfs einer Omni-Channel-Strategie soll es dabei nicht nur um die Effektivität, sondern auch um die Effizienz der gewählten Vertriebsstrategie gehen. Vor diesem Hintergrund wird ein deskriptives Entscheidungsmodell zur Gestaltung des Vertriebssystems im Einzelhandel im Kontinuum zwischen Multi-Channel- und Omni-Channel-Strategien entwickelt. Dies erfolgt auf Basis eines qualitativ-explorativen Forschungsansatzes mithilfe eines Best-Practice-Beispiels – dem Unternehmen BETTENRID, München. Abschließend werden erste Implikationen für die Praxis aufgezeigt und weitere Forschungsbedarfe offengelegt.

Dirk Funck, Heike Schinnenburg

Kapitel 5. Funktionen von Smartphone-Apps im deutschen Einzelhandel im Überblick – ein Abgleich von Theorie und Praxis

Zusammenfassung

Zunehmend bieten deutsche Einzelhändler Apps an, um das stationäre Einkaufserlebnis durch digitale Services zu verbessern. Gleichzeitig existiert Forschung, die sich mit dem Einsatz von Apps im Einzelhandel, etwa mit Blick auf Anforderungen Konsumierender oder mit konkreten Funktionen auf technischer Ebene beschäftigt. Dieses Buchkapitel untersucht, inwiefern die bestehenden Erkenntnisse der Forschung mit der praktischen Realität übereinstimmen, und betrachtet dazu 42 Apps der 50 größten deutschen Einzelhändler hinsichtlich Funktionen im Kontext des stationären Einkaufens. Insgesamt werden 23 Funktionalitäten identifiziert. Die Ergebnisse zeigen, dass ein großer Teil der Apps etwa einen Storefinder, eine Einkaufsliste und ein Loyalty-Programm anbietet. Gamification oder Augmented Reality dagegen werden in der Literatur stark diskutiert, finden bisher jedoch kaum praktische Anwendung. Praktische Handlungsimplikationen und weiterführende Forschungsvorhaben werden skizziert.

Atilla Wohllebe, Fabian Grosche, Patrick Neudert

Innovationen in digitalen Vertriebskanälen

Frontmatter

Kapitel 6. Das Kundenzufriedenheits-Paradoxon im Online-Lebensmittelhandel: Handlungsempfehlungen zur Bindung bereits zufriedener Kund:innen

Zusammenfassung

Der Online-Lebensmittelhandel in Deutschland hat einen geringen Anteil am Gesamt-Lebensmittelhandel. Kund:innen von den Leistungen des Online-Lebensmittelhandels zu überzeugen ist essenziell, um in diesem zukunftsträchtigen Wachstumsmarkt zu bestehen. Aufgrund der Kostenstrukturen im Online-Handel ist eine hohe Wiederkaufsrate notwendig. Voraussetzung für die Kundenbindung ist in der Regel eine hohe Kundenzufriedenheit. Eine Studie mit Online-Lebensmittelkunden (n > 800) hat jedoch gezeigt, dass die Kund:innen zwar sehr zufrieden mit den Leistungen des Online-Lebensmittelhandels sind und sich ihre Befürchtungen, z. B. hinsichtlich einer schlechteren Qualität, nicht bewahrheiten, jedoch viele dieser zufriedenen Kund:innen vor dem kritischen Break-Even-Point wieder in den stationären Lebensmittelhandel abwandern. Im Rahmen weiterführender Expertengespräche werden vertiefende Hintergründe, Ursachen und Handlungsalternativen für dieses Zufriedenheits-Paradoxon aufgezeigt.

Sandra Gronover, Marc Ebel, Leon Brehme

Kapitel 7. Minimalist or Maximalist Brand Design: Influence on Brand Perception in the Context of Online Stores

Abstract

Design affects consumers’ brand perception, which in turn influences consumer behavior. It is therefore important for online retailers to understand how the design of an online store influences their brand perception. Using a survey of 212 respondents, this chapter examines how minimalist and maximalist brand design affect the four brand attributes “reliability,” “cheerfulness,” “intelligence,” and “creativity.” The designs are implemented using different dimensionality, color palettes, and space usage. The conjoint analysis shows that a minimalist design is perceived as reliable and intelligent, while a maximalist design is perceived as cheerful and creative. Space utilization is the main driver of reliability and intelligence. Color palette plays the most important role in the perception as cheerful and creative. The results help online stores to adapt their design according to their brand perception goals.

Tim Emmermacher, Jan-Paul Lüdtke, Atilla Wohllebe

Kapitel 8. Die Evolution des Affiliate-Marketings als digitaler Vertriebskanal

Zusammenfassung

Affiliate-Marketing hat bereits seit Jahren eine hohe Relevanz als Intermediär im digitalen Vertrieb. Besonders Affiliate-Netzwerke gewinnen stetig an Gewicht, da sie Unternehmen unterschiedlichster Branchen ermöglichen, ihre Reichweite zu vergrößern und effektivere Vertriebsstrategien zu implementieren. Die Branche ist aktuell im Umschwung durch verschärfte Datenschutzbestimmungen, welche Veränderungen bei der Nachverfolgung der Transaktionen notwendig machen. In diesem Beitrag werden die Auswirkungen und daraus folgenden Innovationen insbesondere in Bezug auf die Datenerhebung betrachtet und in eine Evolution von Affiliate-Marketing eingeordnet. Interviews mit Branchenexperten ergänzen die theoretischen Einblicke in die Veränderungen in diesem Sektor. Der Beitrag endet mit einem Überblick über aktuelle Herausforderungen sowie zukünftige Innovationen im Bereich des Affiliate-Marketings.

Hannah Battigge, Benjamin Schulte

Kapitel 9. Integration von stationärem Shopping – Effekte und Implikationen

Zusammenfassung

Mit der stetigen Weiterentwicklung des Online-Shopping haben sich die Schnittstellen zwischen Einzelhandelsunternehmen und Kund:innen in den vergangenen Jahrzehnten immer wieder grundlegend verändert. In den letzten Jahren spüren ursprünglich rein onlinebasierte Geschäftsmodelle wie Amazon oder Zalando einen stärker werdenden Wettbewerb um Online-Kontaktpunkte. In der Folge expandieren Online-Händler zunehmend in die Offline-Welt und integrieren stationäres Filialshopping in ihre Kanallandschaft. Unbekannt sind häufig die Effekte solcher Filialeröffnungen, da Kannibalisierungseffekte und teure Vertriebskosten für Miete und Personal dem höheren Kundennutzen entgegenstehen. Der vorliegende Abschnitt greift dieses Spannungsfeld auf und untersucht die Auswirkungen einer Offline-zu-Online-Integration an einem konkreten Fallbeispiel eines ehemaligen reinen Online-Händlers. Dazu werden aus den Effekten der initialen Filialeröffnung konkrete Handlungsempfehlungen für Einzelhändler abgeleitet.

Rico Manß

Verständnis und Steuerung von Kundenerfahrungen

Frontmatter

Kapitel 10. Customer Journey Mapping – Prozesse, Touchpoints & Personas

Zusammenfassung

In wettbewerbsintensiven Zeiten ist das Zusammenspiel von Customer Touchpoints, Customer Journey und Personas von entscheidender Bedeutung. Dieser Beitrag zeigt auf, wie die Integration von auf Persona-basierten Prozessen in die Customer Journey zu einem besseren Verständnis der Kundenbedürfnisse und damit zu einer Steigerung der Kundenzufriedenheit beitragen kann. Darüber hinaus werden die Potenziale der Weiterentwicklung von Personas auf Basis von Jobs-to-be-done-Beschreibungen zu diversen Behavioural Archetypes untersucht. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse wird eruiert, ob beispielsweise die Erkenntnisse der im B2C gültigen Sinus-Milieu-Studien für B2B-Prozesse antizipiert werden können, da die sogenannte „Amazonisierung“ der B2B-Entscheider:innen auch bisher gültige Abgrenzungen infrage stellt. Insgesamt zeigt der Beitrag, dass ein strukturiertes Customer Journey Mapping dazu beitragen kann, auch in wettbewerbsintensiven Zeiten wirtschaftlich erfolgreich zu sein.

Nicole Klein

Kapitel 11. Der Omnikanal-Ansatz als zentraler Erfolgstreiber für Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität entlang des Kaufprozesses von Finanzdienstleistungen im B2C-Vertrieb von Genossenschaftsbanken

Zusammenfassung

Eine schier unendliche digitale Innovationsdynamik mit hohen Risiken für Disruption, verbunden mit einer kaum abebbenden Fülle von neuen Herausforderungen, macht es Banken schwer, ihre knappen Ressourcen für die erfolgversprechendsten Zukunftsprojekte zu allokieren. Die Integration der bisher oft disjunkten Vertriebskanäle ist meist jedoch unabdingbar und prioritär im Projektbaukasten hinterlegt. Das Ziel der Umsetzung ist, einerseits die Interaktion der Bank mit Kund:innen und vice versa zu steigern und andererseits den erkrankten stationären Vertriebskanal zu beleben und diesen mit den jungen, trendigen und dynamischen Touchpoints zu einem Omnikanal-System zu vernetzen. Hierbei kommt der Erforschung des Kundenverhaltens höchste Relevanz zu. Es gilt zu verstehen, was Bankkund:innen fordern, akzeptieren, tolerieren und was sie ablehnen. Dieser Beitrag zeigt auf, ob ein Omnikanal-System Bankkundenzufriedenheit und -loyalität während des Kaufprozesses von Finanzdienstleistungen entwickelt.

Michael Menrad, Carsten Giebe

Kapitel 12. Consumer Sales Innovations durch Diskursive Pioniere im Gender Equality Marketing

Potenziale und Risiken am Beispiel der Marke Barbie

Zusammenfassung

Viele Unternehmen entwickeln ihren Unternehmenszweck über die ökonomischen Ziele hinaus und erweitern diese aufbauend auf den Sustainable Development Goals (SDG) um gesellschaftliche Ziele. Diskursive Pioniere sind innovative Unternehmen, die sich in einer frühen Phase aktiv an kontroversen Debatten über gesellschaftliche Ziele beteiligen und so Teil des Aushandlungsprozess öffentlicher Meinungen sind. Mit innovativem Verhalten können sie ihre Zielgruppen sowohl begeistern als auch abschrecken. Dieser fallstudienorientierte Beitrag diskutiert anhand der Aktivitäten der Marke Barbie den Beitrag zur Zielerreichung des SDG 5 (Gleichstellung der Geschlechter) und stuft die Marke Barbie als Diskursiven Pionier ein. Grundlage sind die zusammengefassten Erkenntnisse aus der Literatur sowie die Analyse der geschaffenen Werte mithilfe der Consumption Value Theory (CVT). Auf Basis der CVT wird die Bedeutung verschiedener Werte deutlich. Abschließend werden praktische Implikationen skizziert.

Kai-Michael Griese, Nicole Böhmer

Strategien für Geschäftskundenvertrieb und Distribution

Frontmatter

Kapitel 13. Zur Bedeutung digitaler Informations- und Austauschplattformen für die Marketing- und Vertriebsstrategien pharmazeutischer Unternehmen

Zusammenfassung

Die zunehmende Präsenz der Ärzteschaft auf digitalen Informations- und Austauschplattformen eröffnet der Pharmaindustrie neue Vertriebsmöglichkeiten. Ziel dieses Beitrags ist es, durch eine qualitative Befragung die Benutzererfahrung der Ärzteschaft auf diesen digitalen Plattformen besser zu verstehen. Die Ergebnisse der Befragung verdeutlichen, dass digitale Plattformen vorrangig zur Wissensaktualisierung dienen und dabei besonderer Wert auf Glaubwürdigkeit, inhaltliche Richtigkeit, Benutzerfreundlichkeit und Datenschutz gelegt wird. Die Handlungsempfehlungen für pharmazeutische Unternehmen umfassen eine stärkere Präsenz auf relevanten Plattformen, Transparenz bei Interessenkonflikten, wissenschaftlich fundierte Informationen, Datenschutz und interaktive Fortbildungen. Unser Beitrag bietet eine praxisnahe Anleitung für die Marketing- und Vertriebsaktivitäten pharmazeutischer Unternehmen und Impulse für die Weiterentwicklung der digitalen Plattformen für ärztliches Fachpersonal.

Mattea Bauer, Johannes Schoder, Jan Pieper

Kapitel 14. Kommunikationsmuster als Kompass für Sales Innovation

Entwurf einer Taxonomie verschiedener Kommunikationstypen

Zusammenfassung

Das Aufkommen immer neuer Kommunikationstechnologien erweitert laufend das Spektrum an Möglichkeiten, wie sich Kund:innen informieren können. Infolgedessen hat die Informationsverfügbarkeit in den letzten Jahren stark zugenommen und stellt neue Herausforderungen für den D2C-, B2C-, B2B2C- und B2B-Vertrieb im Mehrkanalsystem dar. Einen zentralen Kompass für die Ausrichtung der Sales-Aktivitäten in der zunehmenden Flut an Informationsmöglichkeiten stellen die Kommunikationspräferenzen der Käufer:innen dar. Vor diesem Hintergrund entwickelt dieser Beitrag einen theoretisch fundierten Erklärungsansatz für die Entstehung von Kommunikationsmustern in verschiedenen Kaufsituationen. Das Framework wird anhand einer Online-Befragung von mehr als 500 Käufer:innen empirisch überprüft und mündet in der Entwicklung einer Taxonomie von fünf Kundentypen, auf die der Vertrieb seine Kommunikationsinstrumente in der Customer Journey ausrichten kann.

Melanie Stehr

Kapitel 15. Strategische Optionen im E-Fulfillment – Was E-Commerce-Unternehmen heute tun sollten

Zusammenfassung

Der Online-Handel wächst rasant und hat eine zentrale Bedeutung für immer mehr Unternehmen erlangt. Die Dynamik und Besonderheiten des E-Commerce-Marktes schaffen viele Herausforderungen – insbesondere im Hinblick auf die Frage, wie E-Fulfillment optimal gestaltet werden kann. Vor diesem Hintergrund werden im vorliegenden Beitrag zunächst die Anforderungen von Endkund:innen sowie die Logistikanforderungen analysiert. Hierauf aufbauend werden strategische Gestaltungsoptionen für das E-Fulfillment betrachtet – so wie die Abwägung zwischen einer eigenverantwortlichen Gestaltung oder dem Outsourcing an einen externen Dienstleister. Bei einem Outsourcing können traditionelle Logistikdienstleister („3PL Provider“), spezialisierte „On-Demand“ bzw. „Fulfillment-as-a-Service Provider“ oder Online-Marktplätze mit dem E-Fulfillment betraut werden. Die Vor- und Nachteile dieser Gestaltungsoptionen werden diskutiert – abschließend werden Umsetzungsempfehlungen gegeben.

Jan Thido Karlshaus, Carl-Friedrich zu Knyphausen

Vertriebsdatenanalyse für Personalisierung und Tracking

Frontmatter

Kapitel 16. Gamechanger Customization: Meeting growing customer demands through the propagated possibility of personalization and individualization

Executive Summary

This study provides insights into the role that personalization plays for gamers and how personalization is needed for users to feel valued. To this end, the importance of personalization and individualization for gamers on gaming platforms is explored and analyzed based on a comprehensive survey of 165 participants. This survey covers and discusses the gamer community’s specific needs in a constantly evolving gaming market, and it focuses on the role of personalization for the perception of value on the platforms as well as the importance of individualizing gamers’ online presence. The possibilities of personalization are explored and presented in detail using the specific example of the platform Steam. Such an understanding will be particularly useful for sales specialists and marketing researchers, as it deepens the theory of personalization in the gaming industry and can contribute to more innovation in the sales approach.

Josefine Hofmann

Kapitel 17. Innovative Strategien zur Nutzung von Tracking-Daten in der Post-Cookie-Ära

Zusammenfassung

Die Gewinnung von Tracking-Daten im digitalen Vertrieb ist in der heutigen datenschutzbewussten Post-Cookie-Ära relevanter denn je. In diesem Beitrag werden vertriebsrelevante Daten und die Bedeutung des Trackings für den Vertrieb vorgestellt und Lösungen zur datenschutzkonformen Datenerfassung diskutiert. Eine empirische Untersuchung mit Experteninterviews aus dem B2B-Vertrieb bietet dazu sowohl eine theoretische als auch eine praxisorientierte Perspektive. Abschließend wird der Fokus auf innovative Methoden und Tools gelegt, dabei werden Strategien zur Anonymisierung und Pseudonymisierung von Daten, zur Einholung der Zustimmung von Nutzer:innen und datengetriebene Vertriebsstrategien vorgestellt. Das Potenzial von Data Clean Rooms zur Analyse von Nutzerdaten bietet einen Ausblick auf einen neuen Umgang mit Nutzerdaten. Es zeigt sich die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Anpassung an regulatorische und technologische Veränderungen für den langfristigen Erfolg im digitalen Vertrieb.

Lena Stanggassinger, Benjamin Schulte

Kapitel 18. Datenschutz und Datensicherheit im digitalen Vertrieb

Zusammenfassung

Wenn Unternehmen Webshops oder Tools wie etwa ein CRM-System nutzen, um Produkte auf dem Markt zu vertreiben, so wird vom digitalen Vertrieb gesprochen. CRM meint Customer-Relationship-Management und damit die systematische Organisation von Kundenbeziehungen. Als Software ermöglicht es die technologische Grundlage für das Relationship-Marketing und erleichtert das Vertriebsmanagement enorm, weil es Daten in großen Mengen verwalten kann. Vertriebsmitarbeiter:innen arbeiten mit vielen Kundendaten, die mit Inkrafttreten der DS-GVO (Verordnung (EU) 2016/679 des Europäischen Parlaments und des Rates vom 27.04.2016 zum Schutz natürlicher Personen bei der Verarbeitung personenbezogener Daten, zum freien Datenverkehr und zur Aufhebung der Richtlinie 95/46/EG (Datenschutz-Grundverordnung)) unter bestimmten Bedingungen verarbeitet werden dürfen. Der vorliegende Beitrag möchte diese Bestimmungen erläutern und die vertriebsspezifischen DS-GVO-Regeln näher darstellen und beleuchten.

Eva Ghazari-Arndt

Kapitel 1. Der kundenzentrierte Wandel und seine Bedeutung für Innovation im Vertrieb

Zusammenfassung

Innovation im Vertrieb ist essenziell, um in Zeiten struktureller Veränderungen im Vertrieb wettbewerbsfähig zu bleiben. Unternehmen sind angehalten, neue Technologien zu nutzen, um den Handel effizienter und kundenorientierter zu gestalten. Die Rolle des Vertriebs wandelt sich hierbei zunehmend, da er durch direkte Kundeninteraktionen Innovationen implementiert, wertvolle Einblicke liefern kann und die Effektivität neuer Maßnahmen direkt messbar macht. Damit neue Technologien die Kundeninteraktion verbessern, sind eine gezielte Datenstrategie und die Einbindung der Mitarbeiter:innen unerlässlich. Dabei müssen die richtigen Daten für eine personalisierte Kundenansprache erfasst und genutzt werden. Der kundenzentrierte Einsatz von Technologie und die Fokussierung auf individuelle Kundenerlebnisse und persönliche Interaktionen, wo sie relevant sind, ermöglichen effektive Consumer Sales Innovation.

Benjamin Schulte

Titel: Transformation im Consumer Sales
herausgegeben von: Gabriele Schuster
Benjamin Schulte
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-45174-5
Print ISBN: 978-3-658-45173-8
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-45174-5