2015 | OriginalPaper | Buchkapitel
Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb
verfasst von: Fabian Bill
Erschienen in: Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Im Rahmen des Relationship Marketing Paradigmas (vgl. Morgan/Hunt 1994) bestärken Forscher Vertriebsmitarbeiter immer wieder, enge Beziehungen zu deren Kunden aufzubauen. „
[A] common directive […] is to establish strong, trusting relationships among individuals”
(Anderson/Jap 2005, S. 78). „
[…] social bonds must be encouraged, promoted and facilitated […]”
(Gounaris 2005, S. 136). Übereinstimmend zeigen zahlreiche empirische Befunde, dass ein eher relationaler Ansatz im Verkauf das Vertrauen (vgl. Swanson/Kelley/Dorsch 1997; Williams 1998) und die Loyalität der Kunden steigert (vgl. Jones/Taylor/Bansal 2008) und darüber hinaus den Erfolg des Vertriebsmitarbeiters und seines Unternehmens positiv beeinflusst (vgl. Grayson 2007).