Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb

Im Rahmen des Relationship Marketing Paradigmas (vgl. Morgan/Hunt 1994) bestärken Forscher Vertriebsmitarbeiter immer wieder, enge Beziehungen zu deren Kunden aufzubauen. „

[A] common directive […] is to establish strong, trusting relationships among individuals”

(Anderson/Jap 2005, S. 78). „

[…] social bonds must be encouraged, promoted and facilitated […]”

(Gounaris 2005, S. 136). Übereinstimmend zeigen zahlreiche empirische Befunde, dass ein eher relationaler Ansatz im Verkauf das Vertrauen (vgl. Swanson/Kelley/Dorsch 1997; Williams 1998) und die Loyalität der Kunden steigert (vgl. Jones/Taylor/Bansal 2008) und darüber hinaus den Erfolg des Vertriebsmitarbeiters und seines Unternehmens positiv beeinflusst (vgl. Grayson 2007).