Skip to main content
main-content

Tipp

Weitere Kapitel dieses Buchs durch Wischen aufrufen

Erschienen in:
Buchtitelbild

2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

1. Trust Management im Versicherungsvertrieb

share
TEILEN

Zusammenfassung

Versicherungsvermittler stehen seit mehreren Jahren vor der Herausforderung, sich dem krisengeprägten Marktwandel anzupassen. Sie suchen nach passenden Antworten, um ihre Wettbewerbsfähigkeit aufrechtzuerhalten. Es scheint eine Selbstverständlichkeit in Vergessenheit geraten zu sein, dass vor allem im Versicherungsvertrieb wegen der Eigenschaften der Finanzdienstleistungsprodukte das Kundenvertrauen in Versicherungsvermittler nach wie vor aktuell ist und bleibt. Für die Gewinnung des Kundenvertrauens und damit für den Kauf von Versicherungsschutz ist der Einsatz von Versicherungsvermittlern unerlässlich. Das bedeutet in einer erweiterten Betrachtung, es wird ein Trust Management der Versicherungsvermittler benötigt, um Kunden Entscheidungssicherheit zu vermitteln.
Literatur
Zurück zum Zitat Akerlof, G. A. (1970). The Market for Lemons. Quality Uncertainty and the Market Mechanism. In: The Quarterly Journal of Economics. 84 (3), S. 488–500 Akerlof, G. A. (1970). The Market for Lemons. Quality Uncertainty and the Market Mechanism. In: The Quarterly Journal of Economics. 84 (3), S. 488–500
Zurück zum Zitat Barnard, C. I. (1970). Die Führung großer Organisationen. (The Functions of the Executive). Essen: W. Girardet Barnard, C. I. (1970). Die Führung großer Organisationen. (The Functions of the Executive). Essen: W. Girardet
Zurück zum Zitat Bruhn, M. (2016). Relationship Marketing. Das Management von Kundenbeziehungen. (5., überarbeitete Auflage). München: Franz Vahlen Verlag Bruhn, M. (2016). Relationship Marketing. Das Management von Kundenbeziehungen. (5., überarbeitete Auflage). München: Franz Vahlen Verlag
Zurück zum Zitat Eickenberg, V. (2006). Marketing selbstständiger Versicherungsvertreter. Eine empirische Analyse. In: Esch, F.-R. (2021). Purpose & Vision. Wie Unternehmen Zweck und Ziel erfolgreich umsetzen. Frankfurt, New York: Campus Verlag. Eickenberg, V. (2006). Marketing selbstständiger Versicherungsvertreter. Eine empirische Analyse. In: Esch, F.-R. (2021). Purpose & Vision. Wie Unternehmen Zweck und Ziel erfolgreich umsetzen. Frankfurt, New York: Campus Verlag.
Zurück zum Zitat Eickenberg, V. (2020). Vertrauen im Versicherungsvertrieb. Eine empirische Analyse der Kundenerwartungen zum Verhalten der Versicherungsvertreter in der Face-to-Face-Interaktion, Berlin, Peter Lang Verlag. Eickenberg, V. (2020). Vertrauen im Versicherungsvertrieb. Eine empirische Analyse der Kundenerwartungen zum Verhalten der Versicherungsvertreter in der Face-to-Face-Interaktion, Berlin, Peter Lang Verlag.
Zurück zum Zitat Esch, F.-R. (2021). Purpose & Vision. Wie Unternehmen Zweck und Ziel erfolgreich umsetzen. Frankfurt, New York: Campus Verlag Esch, F.-R. (2021). Purpose & Vision. Wie Unternehmen Zweck und Ziel erfolgreich umsetzen. Frankfurt, New York: Campus Verlag
Zurück zum Zitat Farny, D. (2011). Versicherungsbetriebslehre. (5., überarbeitete Auflage). Karlsruhe: Verlag Versicherungswirtschaft Farny, D. (2011). Versicherungsbetriebslehre. (5., überarbeitete Auflage). Karlsruhe: Verlag Versicherungswirtschaft
Zurück zum Zitat Festinger, L. (2012). Theorie der kognitiven Dissonanz. (2. Auflage). Bern: Verlag Hans Huber Festinger, L. (2012). Theorie der kognitiven Dissonanz. (2. Auflage). Bern: Verlag Hans Huber
Zurück zum Zitat Georgi, D.; Hadwich, K.; Bruhn, M. (2006). Vertrauen und Vertrautheit als Dimensionen der Beziehungsqualität. Konzeptionalisierung, Determinanten und Wirkungen. In: Bauer, H. H.; Neumann, M. M.; Schüle, A. (Hrsg.) (2006). Konsumentenvertrauen. Konzepte und Anwendungen für ein nachhaltiges Kundenbindungsmanagement. München: Franz Vahlen Verlag. S. 311–324 Georgi, D.; Hadwich, K.; Bruhn, M. (2006). Vertrauen und Vertrautheit als Dimensionen der Beziehungsqualität. Konzeptionalisierung, Determinanten und Wirkungen. In: Bauer, H. H.; Neumann, M. M.; Schüle, A. (Hrsg.) (2006). Konsumentenvertrauen. Konzepte und Anwendungen für ein nachhaltiges Kundenbindungsmanagement. München: Franz Vahlen Verlag. S. 311–324
Zurück zum Zitat Guenzi, P.; Georges, L. (2010). Interpersonal trust in commercial relationships. Antecedents and consequences of customer trust in the salesperson. In: European Journal of Marketing. 44 (1/2), S. 114–138 Guenzi, P.; Georges, L. (2010). Interpersonal trust in commercial relationships. Antecedents and consequences of customer trust in the salesperson. In: European Journal of Marketing. 44 (1/2), S. 114–138
Zurück zum Zitat Heider, F. (2015). The Psychology of Interpersonal Relations. Mansfield Centre: Martino Publishing Heider, F. (2015). The Psychology of Interpersonal Relations. Mansfield Centre: Martino Publishing
Zurück zum Zitat Homans, G. C. (1961). Social Behavior. Its Elementary Forms. New York: Harcourt, Brace & World Homans, G. C. (1961). Social Behavior. Its Elementary Forms. New York: Harcourt, Brace & World
Zurück zum Zitat Homburg, C. (2012). Marketingmanagement. Strategie – Instrumente – Umsetzung – Unternehmensführung. (4., überarbeitete und erweiterte Auflage). Wiesbaden: Gabler Verlag Homburg, C. (2012). Marketingmanagement. Strategie – Instrumente – Umsetzung – Unternehmensführung. (4., überarbeitete und erweiterte Auflage). Wiesbaden: Gabler Verlag
Zurück zum Zitat Kuß, A.; Schuchert-Güler, P. (2004). Erwartungen von Konsumenten gegenüber dem persönlichen Verkauf. In: Gröppel-Klein, A. (Hrsg.) (2004). Konsumentenverhaltensforschung im 21. Jahrhundert. Wiesbaden: Gabler Edition Wissenschaft. S. 185–233 Kuß, A.; Schuchert-Güler, P. (2004). Erwartungen von Konsumenten gegenüber dem persönlichen Verkauf. In: Gröppel-Klein, A. (Hrsg.) (2004). Konsumentenverhaltensforschung im 21. Jahrhundert. Wiesbaden: Gabler Edition Wissenschaft. S. 185–233
Zurück zum Zitat Meffert, H.; Bruhn, M. (2009). Dienstleistungsmarketing. Grundlagen, Konzepte, Methoden. (6., vollständig neubearbeitete Auflage). Wiesbaden: Gabler Verlag Meffert, H.; Bruhn, M. (2009). Dienstleistungsmarketing. Grundlagen, Konzepte, Methoden. (6., vollständig neubearbeitete Auflage). Wiesbaden: Gabler Verlag
Zurück zum Zitat Meffert, H.; Burmann, C.; Kirchgeorg, M. (2012). Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung. (11., überarbeitete und erweiterte Auflage). Wiesbaden: Gabler Verlag Meffert, H.; Burmann, C.; Kirchgeorg, M. (2012). Marketing. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung. (11., überarbeitete und erweiterte Auflage). Wiesbaden: Gabler Verlag
Zurück zum Zitat Morgan, R. M.; Hunt, S. D. (1994). The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing. In: Journal of Marketing. 58, S. 20–38 Morgan, R. M.; Hunt, S. D. (1994). The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing. In: Journal of Marketing. 58, S. 20–38
Zurück zum Zitat Müller, C.; Müller-Peters, H. (2008). Der deutsche Versicherungsvertrieb. Status Quo und Perspektiven. In: Brost, H.; Neske, R.; Wrabetz, W. (Hrsg.) (2008). Vertriebsteuerung in der Finanzdienstleistungsindustrie. Frankfurt/Main: Frankfurt School Verlag. S. 143–168 Müller, C.; Müller-Peters, H. (2008). Der deutsche Versicherungsvertrieb. Status Quo und Perspektiven. In: Brost, H.; Neske, R.; Wrabetz, W. (Hrsg.) (2008). Vertriebsteuerung in der Finanzdienstleistungsindustrie. Frankfurt/Main: Frankfurt School Verlag. S. 143–168
Zurück zum Zitat Nerdinger, F. W. (2001). Psychologie des persönlichen Verkaufs. München: Oldenbourg Wissenschaftsverlag CrossRef Nerdinger, F. W. (2001). Psychologie des persönlichen Verkaufs. München: Oldenbourg Wissenschaftsverlag CrossRef
Zurück zum Zitat Petermann, F.; Winkel, S. (2006). Interpersonelles Vertrauen. Grundlagen, Messung, empirische Befunde. In: Bauer, H. H.; Neumann, M. M.; Schüle, A. (Hrsg.) (2006). Konsumentenvertrauen. Konzepte und Anwendungen für ein nachhaltiges Kundenbindungsmanagement. München: Franz Vahlen Verlag. S. 77–91 Petermann, F.; Winkel, S. (2006). Interpersonelles Vertrauen. Grundlagen, Messung, empirische Befunde. In: Bauer, H. H.; Neumann, M. M.; Schüle, A. (Hrsg.) (2006). Konsumentenvertrauen. Konzepte und Anwendungen für ein nachhaltiges Kundenbindungsmanagement. München: Franz Vahlen Verlag. S. 77–91
Zurück zum Zitat Picot, A. (1991). Ökonomische Theorie der Organisation. Ein Überblick über neuere Ansätze und deren betriebswirtschaftliches Anwendungspotential. In: Ordelheide, D.; Rudolph, B.; Büsselmann, E. (Hrsg.) (1991). Betriebswirtschaftslehre und Ökonomische Theorie. Stuttgart: Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft. S. 143–170 Picot, A. (1991). Ökonomische Theorie der Organisation. Ein Überblick über neuere Ansätze und deren betriebswirtschaftliches Anwendungspotential. In: Ordelheide, D.; Rudolph, B.; Büsselmann, E. (Hrsg.) (1991). Betriebswirtschaftslehre und Ökonomische Theorie. Stuttgart: Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft. S. 143–170
Zurück zum Zitat Rastetter, D. (2008). Zum Lächeln verpflichtet. Emotionsarbeit im Dienstleistungsbereich. Frankfurt/Main, New York: Campus Verlag Rastetter, D. (2008). Zum Lächeln verpflichtet. Emotionsarbeit im Dienstleistungsbereich. Frankfurt/Main, New York: Campus Verlag
Zurück zum Zitat Richter, R.; Furubotn, E. G. (2003). Neue Institutionenökonomik. (3., überarbeitete und erweiterte Auflage). Tübingen: Verlag Mohr Siebeck Richter, R.; Furubotn, E. G. (2003). Neue Institutionenökonomik. (3., überarbeitete und erweiterte Auflage). Tübingen: Verlag Mohr Siebeck
Zurück zum Zitat Schneider, D. J. (1981). Tactical Self-Presentations. Toward a Broader Conception. In: Tedeschi, J. T. (Hrsg.) (1981). Impression Management Theory and Social Psychological Research. New York: Academic Press. S. 23–40 Schneider, D. J. (1981). Tactical Self-Presentations. Toward a Broader Conception. In: Tedeschi, J. T. (Hrsg.) (1981). Impression Management Theory and Social Psychological Research. New York: Academic Press. S. 23–40
Zurück zum Zitat Schweer, M. K. W. (2008). Vertrauen im Klassenzimmer. In: Schweer, M. K. W. (Hrsg.) (2008). Lehrer-Scehüler-Interaktion. Inhaltsfelder, Forschungsperspektiven und methodische Zugänge. (2., vollständig überarbeitete Auflage). Wiesbaden: VS Verlag für Sozialwissenschaften. S. 547–564 Schweer, M. K. W. (2008). Vertrauen im Klassenzimmer. In: Schweer, M. K. W. (Hrsg.) (2008). Lehrer-Scehüler-Interaktion. Inhaltsfelder, Forschungsperspektiven und methodische Zugänge. (2., vollständig überarbeitete Auflage). Wiesbaden: VS Verlag für Sozialwissenschaften. S. 547–564
Zurück zum Zitat Tedeschi, J. T.; Riess, M. (1981). Identities, the Phenomenal Self, and Laboratory Research. In: Tedeschi, J. T. (Hrsg.) (1981). Impression Management Theory and Social Psychological Research. New York: Academic Press. S. 3–22 Tedeschi, J. T.; Riess, M. (1981). Identities, the Phenomenal Self, and Laboratory Research. In: Tedeschi, J. T. (Hrsg.) (1981). Impression Management Theory and Social Psychological Research. New York: Academic Press. S. 3–22
Zurück zum Zitat Williamson, O. E. (1990). Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus. Unternehmen, Märkte, Kooperationen. Tübingen: Verlag Mohr Siebeck Williamson, O. E. (1990). Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus. Unternehmen, Märkte, Kooperationen. Tübingen: Verlag Mohr Siebeck
Zurück zum Zitat Wiswede, G. (2012). Einführung in die Wirtschaftspsychologie. (5., aktualisierte Auflage). München: Ernst Reinhardt Verlag Wiswede, G. (2012). Einführung in die Wirtschaftspsychologie. (5., aktualisierte Auflage). München: Ernst Reinhardt Verlag
Metadaten
Titel
Trust Management im Versicherungsvertrieb
verfasst von
Volker Eickenberg
Copyright-Jahr
2022
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-36907-1_1

Premium Partner