Überzeugen — Sechs Grundprinzipien nach Cialdini

In diesem Kapitel möchte ich mich vorab bei Robert B. Cialdini bedanken. Es war Anfang 1992, als ich durch Zufall in einem Antiquariat auf die Originalausgabe seines Buches „Influence — How and why people agree to things“ stieß. Der Titel faszinierte mich sofort. Das Buch war gekauft. Es war — im Nachhinein betrachtet — eine der besten Investitionen meines Lebens. 1993 erfuhr ich, dass zwischenzeitlich die deutsche Übersetzung in der zweiten Auflage erschienen war. Der deutsche Titel lautete „Überzeugen im Handumdrehen“. Später wurde der Titel geändert in „Die Psychologie des Überzeugens“. Sichern Sie sich ein Exemplar dieses Werkes. Lesen Sie es. Wenn Sie können! Es ist eine Schatztruhe für jeden Verkäufer. Für alle Menschen, die davon leben, dass sie andere Menschen überzeugen wollen/sollen/müssen. Cialdini spricht über sechs Grundprinzipien der Psychologie des Überzeugens. Es handelt sich um: VergeltungVerpflichtung & KonsequenzSoziale BewährtheitSympathieAutoritätKnappheit