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2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

9. Überzeugen und Argumentieren

verfasst von : Urs Alter

Erschienen in: Verhandeln als Kommunikationskompetenz

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

In Verhandlungssituationen geht es immer wieder um Überzeugen im Gespräch. Man bereitet seine Argumente für die eigene Position bzw. Lösung vor und überlegt sich die Argumente der Gegenseite und wie man diese kontern möchte. Doch Argumentieren ist nur ein Teil der Überzeugungsaufgabe. Andere Faktoren haben in Verhandlungen viel mehr Einfluss auf die Überzeugungskraft als gute Argumente.

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Fußnoten
1
Conger (1999) und Thiele (2006) gehen auf die umfassenden Aspekte beim Überzeugen ein, die vor allem mit dem Aufbau einer guten Beziehung zu tun haben.
 
2
Gericke (2009) geht ausführlich auf Argumentationstendenzen in Überzeugungsprozessen ein.
 
3
Die Überlegungen zum Nutzen folgen der Darstellung von Holz (1982, S. 92–96).
 
4
Die Beispiele sind z. T. Laminger und Hierhold (1995, S. 86–90) entnommen.
 
Metadaten
Titel
Überzeugen und Argumentieren
verfasst von
Urs Alter
Copyright-Jahr
2015
Buch
Verhandeln als Kommunikationskompetenz

Print ISBN: 978-3-658-08014-3

Electronic ISBN: 978-3-658-08015-0

Copyright-Jahr: 2015

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-08015-0_9