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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Die Kunst zu überzeugen

Die Kunst zu überzeugen

Zusammenfassung
Die Kunst zu überzeugen und auch mit schwierigen Gesprächspartnern zurechtzukommen gehört zweifellos zu den Fähigkeiten, die Schlüsselcharakter haben. Das gilt für den beruflichen wie auch für den privaten Bereich. Wenn Sie das rhetorische und argumentative Handwerkszeug beherrschen, werden Sie Ihre Ziele und Interessen eher verwirklichen können. In persönlichen Gesprächen, in Diskussionen und Besprechungen genauso wie beim Telefonieren oder beim Präsentieren. Es lohnt sich daher sicherlich, die persönliche Überzeugungskraft und Rhetorik auf den Prüfstand zu stellen und gezielt zu verbessern.
Albert Thiele

Konzeption und Aufbau des Buches

Konzeption und Aufbau des Buches

Zusammenfassung
Damit Sie sich rasch orientieren können, ist das vorliegende Buch als Selbstlernprogramm aufgebaut. Theoretische Ausführungen sind zu Gunsten praktischer Handlungsempfehlungen auf ein Mindestmaß beschränkt worden. Abbildung 1 zeigt Ihnen den inneren Aufbau (Konzeption) des Ganzen.
Albert Thiele

Wie Sie dieses Buch bestmöglich nutzen

Wie Sie dieses Buch bestmöglich nutzen

Zusammenfassung
Beim Durcharbeiten dieses Leitfadens ist es letztlich entscheidend, dass Sie, ausgehend von Ihrem persönlichen Bedarf, die vermittelten Anregungen und Techniken in Ihre Alltagspraxis umsetzen.
Albert Thiele

Grundlegende Begriffe

Grundlegende Begriffe

Zusammenfassung
Die Erarbeitung und Anwendung konkreter Argumentationstechniken fällt leichter, wenn Sie die (notwendigen) Fachbegriffe kennen und die wesentlichen Aspekte im Blick haben, die an zwischenmenschlicher Kommunikation beteiligt sind.
Albert Thiele

Ein Kommunikationsmodell als Rahmen

Ein Kommunikationsmodell als Rahmen

Zusammenfassung
Werfen wir nun einen Blick auf die wesentlichen Aspekte, die immer zu unterscheiden sind, wenn Sie versuchen, andere zu überzeugen. Das hier erläuterte Kommunikationsmodell wird uns später gute Dienste leisten, wenn es darum geht, ein Gespräch oder eine Diskussion vorzubereiten oder das Verhalten Ihres Gegenübers einzuschätzen.
Albert Thiele

Sicher auftreten, überzeugend argumentieren — allgemeine Voraussetzungen

Frontmatter

Baustein 1. Selbstvertrauen

Zusammenfassung
Techniken und Regeln zum wirkungsvollen Auftreten und zur Argumentation sind nutzlos, wenn Sie nicht den Mut haben, sich zu Wort zu melden. Voraussetzung hierfür ist ein Mindestmaß an innerer Sicherheit, mentaler Stärke und Selbstvertrauen. Sicher erscheinen ist das eine — sich sicher fühlen das andere.
Albert Thiele

Baustein 2. Faktoren menschlicher Überzeugungskraft

Ohne Zusammenfassung
Albert Thiele

Baustein 3. Selbstdarstellung und Rhetorik

Zusammenfassung
Wer sich an Gesprächen und Diskussionen beteiligt, wirkt immer auch als Mensch, er gibt eine Kostprobe seiner Persönlichkeit. „Persönlichkeit“ kommt vom lateinischen Wort „personare“, d.h. durchtönen. Beim Sprechen und Argumentieren bringen Sie nicht nur einen sachlichen Inhalt, sondern Sie sagen (indirekt) auch etwas über Ihre Einstellung zu sich selbst und anderen. Ihre Art des Auftretens, Ihre Mimik und Gestik, Ihre Optik und Ihre Stimme geben immer auch Aufschluss über Ihre Glaubwürdigkeit, Ihre Sicherheit, Ihre Seriosität, kurz: über Ihre Persönlichkeit.
Albert Thiele

Baustein 4. Vorbereitung

Zusammenfassung
Rhetorisches Geschick und sicheres Auftreten reichen allein nicht aus, um zu überzeugen. Hinzu kommen sollte die gewissenhafte Vorbereitung auf das Thema. Sorgfältige und gründliche Vorüberlegungen erleichtern es Ihnen, das eigene Urteil gut zu begründen, geschickt vorzugehen und die Gegenargumente rasch einordnen und behandeln zu können. Ein Konzept, das auf die Situation zugeschnitten ist, kommt natürlich auch Ihrer eigenen Sicherheit zugute. Bevor wir Ihnen eine kleine Checkliste zur Vorbereitung an die Hand geben, eine Frage zu Ihren Gewohnheiten: Was tun Sie, um besser vorbereitet zu sein als Ihr Gegenüber? Welche Denkschritte durchlaufen Sie, wenn Sie sich auf Verhandlungen, Diskussionen oder wichtige Gespräche vorbereiten?
Albert Thiele

Baustein 5. Grundregeln für die Argumentation

Zusammenfassung
Mit diesem Baustein lernen Sie die wichtigsten Regeln kennen, die Ihnen die notwendige Sicherheit beim Argumentieren geben. Diese Praxishilfen kommen Ihnen zugute in praktisch allen Anwendungssituationen der Dialektik (Bausteine 10 bis 15).
Albert Thiele

Baustein 6. Fünfsatztechnik

Zusammenfassung
Überzeugendes Argumentieren setzt voraus, dass Sie zielgerichtet und zeitsparend Ihren Standpunkt darlegen können. Die so genannte Fünfsatztechnik will Sie dabei unterstützen. Ein Argumentieren in fünf Denkschritten hilft Ihnen auch, den roten Faden zu behalten und Denkblockaden zu vermeiden. Zusätzliche Orientierungen gibt Ihnen das „30-Sekunden-System“ von Milo Frank. Es beantwortet die Frage, wie Sie in einer halben Minute Ihren Standpunkt vertreten können.
Albert Thiele

Baustein 7. Fragetechnik

Ohne Zusammenfassung
Albert Thiele

Baustein 8. Einwandtechnik/Aktives Zuhören

Zusammenfassung
Wer überzeugen will, muss in der Lage sein, sich wirkungsvoll mit Einwänden und anderen Auffassungen auseinanderzusetzen. Dies gilt für die Überzeugungsarbeit unter vier Augen genauso wie für Besprechungen oder Diskussionsrunden.
Albert Thiele

Baustein 9. Unfaire Taktiken erkennen und abwehren

Zusammenfassung
Unfaire Tricks und Winkelzüge stehen häufig einer sachbezogenen und gewinnbringenden Diskussion im Wege. Wie die alltägliche Erfahrung zeigt, ist das Spektrum unfairer Techniken breit, die zugrundeliegenden Beweggründe und Ziele vielfältig. Das gemeinsame Kennzeichen: Ihrem Gegenüber geht es primär nicht um das bessere Argument, um ein gutes Gespräch, sondern darum, vom Thema abzulenken, abzublocken, zu emotionalisieren, zu verunsichern oder Sie zu verwirren.
Albert Thiele

Konkrete Anwendungssituationen

Frontmatter

Baustein 10. Gespräche führen

Zusammenfassung
Sie führen täglich eine Reihe von Gesprächen, sei es, dass Sie selbst die Initiative dazu ergreifen, sei es, dass Sie an Gesprächen teilnehmen, die andere veranlaßt haben.
Albert Thiele

Baustein 11. In Diskussionen bestehen

Zusammenfassung
Fast täglich nehmen Sie, mehr oder weniger gewollt, an Diskussionsrunden teil. Das heißt, Sie erörtern mit anderen kontroverse Themen. Denken Sie im beruflichen Bereich an Auseinandersetzungen in Arbeitsgruppen, am Mittagstisch, nach einem Vortrag oder in Seminaren. Darüber hinaus ist Ihr Argumentationsgeschick bei den vielfältigen Diskussionen im außerberuflichen Alltag gefragt: bei Streitgesprächen im Freundeskreis und in der Familie; in Versammlungen und Vereinen ...
Albert Thiele

Baustein 12. Telefonieren

Zusammenfassung
Sie erinnern sich an unser Kommunikationsmodell auf Seite 18. Die Überlegungen zur Sach- und Beziehungsebene gelten im Prinzip auch für das Telefonieren. Eine Einschränkung ist jedoch insofern zu machen, als körpersprachliche Signale nicht wahrgenommen werden können. Telefonieren ist in dieser Hinsicht Kommunikation unter eingeschränkten Bedingungen.
Albert Thiele

Baustein 13. Besprechungstechnik

Ohne Zusammenfassung
Albert Thiele

Baustein 14. Erfolgreich präsentieren

Wo Computer und Internet unterstützen können
Zusammenfassung
Bei BMW werden die traditionellen Formen der Folienpräsentation immer mehr ersetzt durch die elektronisch gestützte Präsentation mit Hilfe von Powerpoint sowie via Internet/Intranet. Die neue Qualität liegt darin, dass Präsentationen zentral, tagesaktuell und mehrsprachig erstellt und jedem Vertriebsrepräsentanten an jedem Ort der Welt zur Verfügung gestellt werden können. Wer auf längere Sicht wettbewerbsfähig bleiben will, ist gut beraten, sich mit den Möglichkeiten und Grenzen der neuen Optionen zu beschäftigen. Wie schwer es ist, Bildschirmpräsentationen kundenorientiert und imagefördernd durchzuführen, verdeutlichen unsere Erfahrungen in Seminaren und Coachings. Die wichtigsten Fehlerquellen: Der Vortragende wird durch zu viel Technik in den Hintergrund gedrängt. Multimedia lässt dann wenig Spielraum für den Dialog und den Aufbau einer persönlichen Beziehung zum Kunden. Der Medieneinsatz erfolgt ohne Rücksicht auf die Ziele, die darzustellenden Inhalte und die Gewohnheiten des Kundenkreises. Negativ wirken darüber hinaus zu lange PC-Präsentationen, „elektronische Folienschlachten“, schlechte Kontraste bei der Projektion, persönliche Unsicherheiten beim Einsatz der neuen Medien sowie eine Dramaturgie, die an den Erwartungen der Kunden vorbeigeht.
Albert Thiele

Baustein 15. Sachgerecht verhandeln

Zusammenfassung
Das Harvard-Konzept ist eine wirkungsvolle Methode zum „Sachgerechten Verhandeln“. Der konzeptionelle Ansatz findet sich in dem gleichnamigen Werk, das vor mehr als zehn Jahren von Ury und Fisher vorgelegt wurde. Zwei praxisbezogene Bücher ergänzen dieses Standardwerk: Ury: Schwierige Verhandlungen. Wie Sie sich mit unangenehmen Kontrahenten vorteilhaft einigen. 1992, und Fisher; Ertel: Arbeitsbuch Verhandeln. 1995.
Albert Thiele

Transferhilfen für den Alltag

Transferhilfen für den Alltag

Zusammenfassung
Das Harvard-Konzept ist eine wirkungsvolle Methode zum ℞Sachgerechten Verhandelnℜ. Der konzeptionelle Ansatz findet sich in dem gleichnamigen Werk, das vor mehr als zehn Jahren von Ury und Fisher vorgelegt wurde. Zwei praxisbezogene Bücher ergänzen dieses Standardwerk: Ury: Schwierige Verhandlungen. Wie Sie sich mit unangenehmen Kontrahenten vorteilhaft einigen. 1992, und Fisher; Ertel: Arbeitsbuch Verhandeln. 1995.
Albert Thiele

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