7. Unsaubere Verhandlungstricks

Der Begriff Verhandlungstrick ist in diesem Buch negativ konnotiert: Darunter werden unsaubere Manöver verstanden, die den Verhandlungspartner täuschen und dadurch von seinen Zielen abbringen sollen. Für mich gilt: Unsaubere Mittel sind selbst beim harten Verhandeln tabu, und die wenigsten der beschriebenen Tricks lassen sich guten Gewissens anwenden – wobei immer die Motivation des Ausführenden für die ethische Bewertung entscheidend ist. Die Vielzahl der etwa im Internet abrufbaren Verhandlungstricks wird in diesem Kapitel im Hinblick auf Anlagenverhandlungen gesichtet und sortiert. Betrug und psychologische Kriegsführung fallen in die übelste Kategorie: Wortbruch, Compliance-Verstöße, Drohungen und Stressaufbau sind absolute No-Gos. Druck auf Positionen kann durch Deadlines oder neue Spieler erzeugt werden. Manipulative und Imponiertricks stellen eine Mischung aus unterschiedlichen Elementen dar, die andere im Hinblick auf ihre Forderungen beeinflussen sollen; hierzu zählen Flinch, Nibble, Rolling Concessions, Bogey und Red Herring. Generell gilt: Wenn man die Taktik seines Verhandlungsgegenübers aufdeckt und das laut anspricht, verhindert man meist deren weitere Anwendung.