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Über dieses Buch

Das industrielle Angebot von lösungsorientierten Produkt-Service-Bündeln nimmt branchen- und länderübergreifend verstärkt zu. Oftmals geht damit ein Wandel der Geschäftsmodelle zwischen Anbieter und Abnehmer einher. Traditionell aufwandsorientierte Geschäftsmodelle werden durch ergebnisorientierte Geschäftsmodelle abgelöst, um eine erfolgreiche Leistungserbringung des Anbieters zu incentivieren. Untersuchungen aus Wissenschaft und Praxis zeigen, dass industrielle Einkäufer bei solchen Beschaffungsvorhaben verschiedenen Unsicherheiten vor und während der Kaufentscheidung entgegentreten müssen. Diese Arbeit leistet einen Beitrag zur Kaufverhaltensforschung, indem die Kaufentscheidung bei IPS² und PBC experimentell analysiert wird. Die empirische Untersuchung quantifiziert dabei die Wirkung unterschiedlicher Signale des Anbieters in der Kaufentscheidung unter hoher Unsicherheit.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Konzeptionelle Grundlagen

Zusammenfassung
Diese Arbeit untersucht das industrielle Kaufverhalten des Einkäufers, wenn nicht mehr Sach- oder Dienstleistung, sondern eine Kombination dieser beiden Leistungen beschafft werden sollen. Diese Kombination entspricht hybriden Leistungsbündeln mit Dienstleistungscharakter. Solche Beschaffungsobjekte können mit ergebnisorientierten Geschäftsmodellen Anreize für eine effektivere und effizientere Leistungserbringung des Anbieters setzen.
Jeff Elmazoski

Kapitel 2. Grundlagen zur Beschaffung von IPS² und PBC

Zusammenfassung
Um eine Antwort auf die deskriptiven und erklärenden Forschungsfragen zu erlangen, führt dieses Kapitel in die Grundlagen ein. Zu Beginn wird mit Hilfe des Ansatzes der SDL der fundamentale dienstleistungsfokussierte Wandel industrieller Leistungen begründet. Dieser Wandel hat im industriellen Kontext branchenübergreifende Auswirkungen auf den Vertrieb bzw. auf die bisherige Beschaffung von komplexen Leistungen im Sinne von hybriden Leistungsbündeln.
Jeff Elmazoski

Kapitel 3. Kaufverhaltensforschung bei IPS² und PBC

Zusammenfassung
Nach der Einführung in die konzeptionellen und theoretischen Grundlagen folgen im dritten Kapitel Inhalte zur Erhärtung des Anfangsverdachts bezüglich der wissenschaftlichen Relevanz dieses Forschungsvorhabens. Hierzu werden Befunde vorgestellt, die explizit eine empirische Validierung der Kaufentscheidungen von industriellen Einkäufern fordern, wenn diese mit Unsicherheiten und Unsicherheitsreduktionsstrategien bei IPS² und PBC Beschaffungsvorhaben konfrontiert werden. Zudem dient dieses Kapitel als Begründung, weshalb zur Analyse der Problemstellung dieser Arbeit empirische Methoden der Kaufverhaltensforschung Anwendung finden.
Jeff Elmazoski

Kapitel 4. Explorative Untersuchung zu IPS² und PBC Unsicherheiten

Zusammenfassung
In diesem Kapitel wird die erste empirische Methodik zur Untersuchung der Fragestellungen dieser Arbeit vorgestellt. Wie zum Ende des dritten Kapitels angekündigt, kommt das klassische empirische Instrument der formellen, explorativen Befragung vor einer experimentellen Analyse des industriellen Kaufverhaltens zur Anwendung. Dadurch wird das Unsicherheitsniveau von industriellen Einkäufer bei IPS² und PBC Kaufentscheidungen erfasst und es werden erste Rückschlüsse auf das Kaufverhalten gewonnen.
Jeff Elmazoski

Kapitel 5. Experimentelle Analyse der Kaufentscheidung bei IPS² und PBC

Zusammenfassung
Die geringe Verbreitung experimenteller Analysen im Beschaffungsmanagement wurde in Kapitel 3.1 aufgezeigt. Ob und welche experimentelle Methodik geeignet ist, um das Entscheidungsverhalten des Einkäufers bei der Auswahl von IPS² und PBC Angeboten zu untersuchen, wird in der Folge erläutert. Allgemein untersuchen Experimente Phänomene nahezu losgelöst von kontextuellen Faktoren.
Jeff Elmazoski

Kapitel 6. Zusammenfassung der Erkenntnisse, Implikationen und Ausblick

Zusammenfassung
In diesem Kapitel werden die Erkenntnisse des Grundlagenkapitels, insbesondere von Kapitel 2.4 zu den Unsicherheiten, Ursachen, Konsequenzen und Unsicherheitsreduktionsstrategien sowie die Befunde der empirischen Untersuchungen zur Beantwortung der eingangs formulierten Forschungsfragen dieser Arbeit zusammengefasst. Anschließend werden theoretische Implikationen für die Beschaffungslehre als auch praktische Implikationen für das Beschaffungsmanagement des Abnehmers und für den Anbieter von IPS² und PBC erläutert. Die Arbeit schließt mit Limitationen und einem Ausblick auf zukünftige Forschungsvorhaben im Kontext der Beschaffung von IPS² und PBC.
Jeff Elmazoski

Backmatter

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