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08.08.2019 | Unternehmen + Institutionen | Interview | Onlineartikel

"Das stationäre Autohaus bleibt weiterhin im Spiel"

Autoren:
Eva-Susanne Krah, Patrick Schäfer
Interviewt wurde:
Marc Herschbach

Marc Herschbach ist seit 2017 Geschäftsführer der Carmato GmbH mit Sitz in Bonn.

Die digitale Transformation macht auch vor dem Autohandel nicht halt. Wie sich der stationäre Handel im Zuge des digitalen Wandels neu erfinden muss, erklärt Carmato-CEO Marc Herschbach im Interview.

springerprofessional.de: Herr Herschbach, was kann ein stationäres Autohaus der Zukunft bieten, wenn die Notwendigkeit des Kundenbesuches zum Kauf entfällt? 

Marc Herschbach: Auch wenn sich der digitale Transaktionsprozess in Zukunft weiter durchsetzen wird, bleibt das stationäre Autohaus weiterhin im Spiel. Das sogenannte "Kirchturmgeschäft" wird dabei nach wie vor ein wichtiges Standbein bilden. Mit zusätzlichen digitalen Vertriebsprozessen kann der traditionelle Handel allerdings neue nationale Reichweiten erzielen. Durch die digitale Transformation bis zum Verkaufsprozess gewinnt ein Händler auch zusätzliche Zeitressourcen. Er hat zum Beispiel mehr Zeit für den Ausbau der persönlichen Kundenbeziehung. 

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Kann eine virtuelle Darstellung die reale Fahrzeugpräsentation im Showroom ersetzen und wie? 

Diese digitalen Techniken sind bereits im Einsatz. Beispielsweise mit 3-D-Animationen, die zur virtuellen Fahrzeugpräsentation einladen, übrigens unabhängig von Zeit und Ort. Ich kann mir gut vorstellen, dass hier Echtzeit-Präsentationen weiter an Bedeutung gewinnen. Dies setzt allerdings auch eine gute Dateninfrastruktur in den Autohäusern voraus. Hier gibt es beim Thema schnelles Internet in vielen Gewerbegebieten noch einen Nachholbedarf. Also kein Ersatz, sondern ein zusätzliches Angebot für digital nutzenorientierte Kaufinteressenten. 

Werden die Autohäuser im Zuge der digitalen Transformation endgültig zum verlängerten Arm der Hersteller? 

Auf keinen Fall. Wir erleben hier eher eine beiderseitige Entwicklung der passenden Strategien. Das habe ich vor allem als Referent bei zahlreichen Diskussionsrunden zur digitalen Zukunft des Autohandels erlebt. Händler und Hersteller zeigen sich sehr aufgeschlossen für das Thema auf Fachkongressen, haben meiner Meinung nach allerdings teilweise unterschiedliche Strategien. Carmato ist ein fairer Partner und wir haben unsere Plattform aus Händlersicht für Händler entwickelt. Entscheidend für den Handel sind nämlich echte Kaufangebote statt Leads.   

Sie sagen, Hersteller und Handel müssen sich neu erfinden, um nicht von der digitalen Transformation überrollt zu werden. Was könnten konkrete Schritte im Vertrieb über die Autohäuser sein? 

Der stationäre Autohandel muss die Symbiose zwischen dem Erhalt der langjährig aufgebauten Kundenbindung und dem Ausbau neuer digitaler Reichweiten realisieren. Dem Vertrieb im Autohaus muss dabei eine volldigitale Funktionalität zur Verfügung gestellt werden, die nicht nur den Absatz, den Einkauf und die Services zum Inhalt hat, sondern auch alle notwendigen Daten, Analysen und Reports liefert. Nur so werden ohne zusätzlichen Zeit- und Kostenaufwand, mit komplett automatisierten Eingabe- und Vertriebsprozessen, wichtige Zusatzerträge generiert. 

Welchen Mehrwert könnten digitale Vertriebsallianzen über Plattformen wie Autobörsen hier bieten, siehe auch die jüngste Mobilitäts-Allianz zwischen Daimler und BMW

Der Mehrwert liegt im Zeitgewinn bei reduziertem Aufwand und damit auch Kosteneinsparungen. Gleichzeitig erhöht sich die Chance, auf nationaler und europäischer Ebene zusätzliche Erträge zu erzielen. 

Wie lassen sich Kunden verschiedener Zielgruppen im vernetzten Automobilvertrieb über klassische Autohäuser und digitale Portale künftig am besten einbinden aus Ihrer Sicht – und wie muss der stationäre Automobilhandel gegebenenfalls seine Kundenansprache und Prozesse verändern? 

Unsere Erfahrung zeigt, onlineaffine Kunden, aber auch Händler, möchten schnell und sicher zum Ziel geführt werden. Dies erfolgt bei carmato.de über vollautomatisierte Dateneingaben. Auch die Kommunikation bis zum Kaufabschluss zwischen Kunde und Autohaus ist bei uns mit digitaler Buttonkommunikation effizient und zielführend hinterlegt, ohne lange Telefonate und zeitaufwendige Probefahrten. Die Qualität des Datenbestandes im Verkaufsprozess ist wichtig und so veredeln wir die Daten nach der automatisierten Eingabe. Eine hochwertige Präsentation mit bedarfsbezogenen Suchen auf der Plattform ist wichtig für die digitale Kundenansprache. Umfassende Services bilden ein wichtiges Must-have für einen erfolgreichen Kaufabschluss. Dies reicht vom Musterkaufvertrag über einen Lieferservice bis zur sicheren bargeldlosen Kaufabwicklung oder günstigsten Finanzierungsangeboten. Im stationären Autohandel spielen zukünftig die Pflege und der Ausbau der persönlichen Kundenbindung eine wichtige Rolle: Mehr Zeit für den Kunden ist die logische Konsequenz für alle, die sich auf den Weg in die digitale Transformation machen. 

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Quelle:
Die Zukunft des Autohandels

01.07.2019 | Titel | Ausgabe 7-8/2019

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