4. Value-Based Selling

Das Kapitel geht der entscheidenden Rolle des Value-Based Selling (VBS) bei der Förderung des Customer Success Management (CSM) nach. Es unterstreicht die Bedeutung der Ausarbeitung und Kommunikation von Customer Value Propositions (CVPs), um den Kunden den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung wirksam zu vermitteln. Der Text untersucht die Herausforderungen und Best Practices bei der Entwicklung von CVPs, die mit unterschiedlichen Kundenzielen in Einklang stehen, und quantifiziert den potenziellen Nutzen für die Kunden. Es betont auch die starke Verbindung zwischen VBS und CSM und unterstreicht die Notwendigkeit einer gut geplanten Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Kundenerfolgsteams, um den Erfolg der Kunden zu erreichen. Das Kapitel bietet praktische Beispiele und Einblicke in den aktuellen Stand und zukünftige Trends der Entwicklung von VBS und CVP auf dem Unternehmensmarkt.