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2023 | OriginalPaper | Buchkapitel

9. Value Selling: Mehrwerte für Kunden

verfasst von : Dirk Zupancic

Erschienen in: Sales Drive

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Value Selling ist die Vertriebsart für wichtige Kunden des Unternehmens. Sie sind keine strategisch wichtigen Kunden (Key Accounts), wollen aber Service und wertschätzen diesen auch. Sie zahlen dafür entsprechende Preise. Der Begriff steht für einen relativ hohen, aber effizient organisierten Anteil an persönlicher Betreuung. Das Motto des Value Selling lautet, dass bestimmte Services hochwertige Leistungen mit Mehrwert sind, die mit dem Kunden abgerechnet werden. Ein zielgerichteter Prozess entwöhnt die Kunden vom Gedanken der unbezahlten On-Top-Leistung und sorgt dafür, dass sie den ganz besonderen Service-Mehrwert erkennen und bereit sind, Geld dafür auszugeben. Konfiguration, Kompetenz, Kooperation, Kommunikation und Kommerzialisierung sind die fünf kritischen K des Value Selling.

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Literatur
Zurück zum Zitat Belz C, Schuh G (1997) Industrie als Dienstleister. Thexis, St.Gallen Belz C, Schuh G (1997) Industrie als Dienstleister. Thexis, St.Gallen
Zurück zum Zitat Dixon M, Adamson B (2019) The Challenger Sale. Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen. Redline, München Dixon M, Adamson B (2019) The Challenger Sale. Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen. Redline, München
Zurück zum Zitat Porter M (1985) Competitive advantage: creating and sustaining superior performance. Free Press, New York Porter M (1985) Competitive advantage: creating and sustaining superior performance. Free Press, New York
Metadaten
Titel
Value Selling: Mehrwerte für Kunden
verfasst von
Dirk Zupancic
Copyright-Jahr
2023
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-41757-4_9