Skip to main content
main-content

Über dieses Buch

Dieses Buch zeigt aktuelle Entwicklungen der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen variable Vergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatzpotenzial. Heinz-Peter Kieser erläutert unterschiedliche Modelle praxisnah an konkreten Beispielen und macht deutlich, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert. Sie erfahren, wie Sie unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander vernetzen und welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Entlohnungsmodells zu beachten sind. Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation in ihrem Unternehmen erreichen wollen.

Neu in der 2. Auflage: Zusätzliche Beispiele aus den Branchen Software, Sondermaschinenbau und Medizintechnik sowie sieben unentbehrliche Tipps für die Umsetzung eines neuen Vergütungssystems.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Motivatoren für Verkäufer

Die Zahl der Mitarbeiter im Vertrieb, die variabel, also leistungsorientiert, vergütet werden, ist in den letzten Jahren dramatisch angestiegen. Über 60 % der Verkaufsinnendienst-Mitarbeiter und über 90 % der fest angestellten Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet. Unternehmen, die in ein Projekt zur Einführung eines neuen variablen Vergütungssystems für ihre Verkäufer einsteigen, beschränken das Projekt in den seltensten Fällen auf die Außendienstmitarbeiter. Üblicherweise besteht die Forderung nach Einbindung breiter Mitarbeiterbereiche in das neue variable Vergütungssystem.
Heinz-Peter Kieser

Kapitel 2. Zehn Bausteine für eine motivierende variable Vergütung im Vertrieb

Dieses Kapitel befasst sich mit den wesentlichen Elementen gut gemachter variabler Vergütungssysteme im Vertrieb. Die „zehn Bausteine“ werden als separate Elemente dargestellt, wohl wissend, dass ein Baustein mit den anderen engstens verbunden ist. Die einzelnen Bausteine verstärken ihre Wirkung wechselseitig und führen erst in ihrer Gesamtheit zu einem guten Vergütungsmodell.
Heinz-Peter Kieser

Kapitel 3. Fallbeispiele

In diesem Kapitel soll ein Einblick in konkrete Vergütungslösungen gegeben werden, die im Vertrieb verschiedener Unternehmen der Bereiche Industrie, Großhandel, Verlagswesen und Dienstleistung implementiert wurden. Dabei wurde bewusst darauf geachtet, aus der Fülle des darstellbaren Materials unter anderem auch solche Beispiele auszuwählen, die vom Standard abweichen und branchentypische Lösungen beinhalten.
Heinz-Peter Kieser

Kapitel 4. Vorgehensweise bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems

Die Umstellung der Mitarbeiter auf ein neues Vergütungssystem zählt zu den sensibelsten Themen zwischen Führungskräften und Mitarbeitern. Erfahrungsgemäß neigen die Mitarbeiter dazu, am gewohnten Einkommenssystem festzuhalten, weil es vertraut und über Jahre hinweg eingeübt ist – auch wenn es zahlreiche Nachteile für das Unternehmen beinhaltet und nicht mehr zeitgemäß ist.
Heinz-Peter Kieser

Kapitel 5. Die sieben wichtigsten Tipps für die Gestaltung einer variablen Vertriebsvergütung

Die Anforderungen an die Vertriebssteuerung sind heute ungleich höher als in früheren Jahren. Die Märkte haben an Komplexität zugelegt, der Wettbewerb wurde intensiver, und es ist schwierig geworden, Erträge dauerhaft zu stabilisieren. Eine wichtige Rolle fällt in diesem Szenario der Vertriebssteuerung zu, die Akzente für den Ausbau der strategisch wichtigen Marktsegmente sowie der wichtigen Kunden und Produkte setzen muss. Vor diesem Hintergrund ist Vertriebscontrolling filigran geworden und hat einen deutlich höheren Stellenwert erhalten.
Heinz-Peter Kieser

Backmatter

Weitere Informationen

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Entwicklung einer Supply-Strategie bei der Atotech Deutschland GmbH am Standort Feucht

Die Fallstudie zur Entwicklung der Supply-Strategie bei Atotech Deutschland GmbH beschreibt den klassischen Weg der Strategieentwicklung von der 15M-Reifegradanalyse über die Formulierung und Implementierung der Supply-Rahmenstrategie. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht die Ableitung und Umsetzung der strategischen Stoßrichtungen sowie die Vorstellung der Fortschreibung dieser Strategie. Lesen Sie in diesem Whitepaper, wie die Supply-Strategie dynamisch an die veränderten strategischen Anforderungen des Unternehmens angepasst wurde. Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise