Vergessen Sie alles über Verkaufen

Obwohl „Verkauf durch Nichtverkauf“ nicht bedeutet, dass ab jetzt alles von selber geht (das wäre wirklich zu viel versprochen), will ich Ihnen damit sagen, dass es tatsächlich eine ganze Reihe von Vorgehensweisen gibt, die Ihnen dazu verhelfen, dass Ihr Kunde kauft. Von sich aus.

Eine wahre Geschichte aus dem vergangenen Jahrtausend: Wir schrieben das Jahr 1997. Schon immer wollte ich zu den wirklich modernen Menschen gehören, die durch den Besitz und den Gebrauch eines Handys dem Rest der Welt jederzeit ihre kosmopolitische Business-Activity demonstrieren können. Sooft ich jedoch darüber nachdachte, wozu ich den damals immer beliebter werdenden Mobilknochen denn tatsächlich verwenden sollte — ich kam auf keine vernünftige Einsatzmöglichkeit. Sicher, ich könnte zu Hause anrufen, um mitzuteilen, dass ich noch etwa 20 Minuten brauche, weil ich auf dem Mittleren Ring im Stau stehe. Doch den Stau auf dem Mittleren Ring gibt es, seit ich denken kann, und bis dato war meine Familie auch ohne diese wichtige Nachricht ausgekommen.

Was steckt nun wirklich hinter den Bestsellern, den Verkaufsschlagern, jenen Artikeln oder Dienstleistungen, die — so hat es den Anschein — „Selbstläufer“ geworden sind, also durch mengenweisen Verkauf so bekannt, dass der Bekanntheitsgrad wiederum einen noch größeren Verkauf bewirkt?

Im vorangegangen Kapitel hatte ich über den dritten Punkt der Vorbereitung gesprochen, der für den Verkauf von entscheidender Bedeutung ist: die Anbahnung des eigentlichen Verkaufsgesprächs. Diesem Punkt wird in der Regel sehr wenig Bedeutung beigemessen, und gerade das ist der Grund, warum viele Verkäufer so angestrengt arbeiten und oftmals ohne Abschluss nach Hause gehen.

Wenn Sie in so ein Nichtverkaufs-Gespräch hineingehen, dann müssen Sie zwei Dinge klar und unerschütterlich in Ihrem Hirn verankert mit auf den Weg nehmen:

Leute, die sich für den Anbieter einer Sache interessieren, rechnen natürlich aufgrund ihrer Erfahrung damit, dass der Anbieter sich nicht einfach aus Nettigkeit mit ihnen beschäftigt, sondern dass er etwas verkaufen will. Der Kunde ist also auf eine gewisse Verkaufsabsicht seitens des Anbieters gefasst und hat sich unter Umständen schon vorher zurechtgelegt, wie er sich im entscheidenden Augenblick auf möglichst unverbindliche Weise aus der Affäre ziehen kann. Das ist aber nicht weiter schlimm.

Der sensationelle Aufstieg und Erfolg von Ebay (rund die Hälfte aller Paketsendungen der Deutschen Post sind Ebay-Geschäfte) und die hartnäckige „Geiz-ist-geil“-Bewegung machen es unübersehbar: Leute haben nicht nur schon alles, sondern sogar um einiges mehr, als sie tatsächlich brauchen. Speicher, Keller, aber auch Stauräume in Wohnungen und Büros quellen über von Dingen, die man irgendwann einmal irrsinnig dringend brauchte oder unbedingt haben wollte und die jetzt einfach nur noch Platz wegnehmen. Aber auch für Hersteller und Händler hat sich das Problem in Richtung Warenstau entwickelt. Lagermieten sind gestiegen, Ladenmieten erst recht, aber die Ware stapelt sich. Sie wird schon lange nicht mehr so schnell verkauft, wie sie hergestellt und nachgeliefert werden kann. Das Verkaufen — man könnte sagen das Loswerden von Dingen — hat im Verhältnis zum Kaufen einen wesentlich höheren Stellenwert erhalten. Entsorgung entpuppt sich als mindestens ebenso bedeutsam wie Versorgung.