Die heutige Vergütungspraxis ist in vielen Unternehmen nicht mehr zeitgemäß. Dabei sollte sie Führungskräfte und Mitarbeiter bei ihrer Aufgabe der Unternehmenssicherung unterstützen. Ein Gastbeitrag.
Stefan Wendl ist Experte für Vergütungslösungen im Mittelstand und Geschäftsführer der Allwin GmbH & Co. KG (www.allwin.de) in Heikendorf.
Stefan Wendl/Allwin GmbH & Co. KG
Genau das Gegenteil ist jedoch in der Praxis oft anzufinden: Vergütung verbrennt systematisch Rendite, weil sie entweder falsch oder gar nicht motiviert. Wer kennt nicht unproduktive Zielvereinbarungsgespräche oder Diskussionen im Verkaufsteam. Typische Fragen sind: Wem ist denn nun der Auftrag gutzuschreiben und wer hat welchen Anteil am Erfolg? Von nicht aufhörenden Diskussionen genervt, geben einige Unternehmen auf und hoffen, dass Bezahlung mit Festgehältern die Lösung sei.
Klaren Fokus in der Vergütung aufzeigen
Geld kann vielleicht nicht jeden motivieren, aber mit Sicherheit demotivieren. Vorrangige Aufgabe sollte es somit sein, Mitarbeitern über die Vergütungsmechanik stattdessen einen klaren Fokus zu geben. Das erfolgreiche Vergütungsfeedback sollte regelmäßig und zeitnah erfolgen und zudem nachvollziehbar sein. Jahresprämien sind im Vertrieb hingegen wirkungslos. Dabei ist es unerheblich, ob diese für ein Teams oder einzelne Mitarbeiter ausgelobt werden.
Ertragsbooster für den Vertrieb nutzen
Doch wo lässt sich nun zusätzliche Rendite durch eine optimale Vertriebsvergütung holen?
#1: Produktivität steigern
Nahezu jede unternehmerische Leistung ist heute das Ergebnis einer Teamleistung, dies gilt auch für den Vertrieb. Klar ist: Gut funktionierende Teams erzielen bessere Ergebnisse. Übertragen wir dies auf die Vergütungspraxis, so bedeutet es nichts anderes, als dass alle Leistungserbringer fair beteiligt werden müssen. Produktivitätszuwächse sollten auf Teamebene finanziell spürbar sein. Auch das Unternehmen profitiert hiervon durch ein Renditeplus!
#2: Lohnerhöhungen kosten nichts
Gerade im Vertrieb sind lähmende Planungsrunden von feststehenden Lohnbudgets absurd. Wer schon einmal den Verteilungskampf zwischen gleichgestellten Führungskräften miterlebt hat, wird zustimmen: Das Kernproblem von zu wenig Budget wird nicht gelöst.
Nachhaltige Vertriebsvergütung baut daher auf erwirtschafteten Gehaltszuwächsen. Ungewöhnlich aber wahr: Eine erfolgreiche Vergütung lässt nicht nur die Gehälter steigen. Sie trägt auch zu einer Reduktion der Personalkostenquote bei.
#3: Bezahlen was gewünscht ist
Vertrieb ist wie Fußball: Ein Abschluss ist wie ein Tor zu betrachten. Eins ist gut, zwei sind besser. Grundsätzlich sollten wir daher das Torschießen vergüten und nicht die Anzahl der ausgeführten Torschüsse. In die Vertriebsvergütung übersetzt meint dies – nicht die Anzahl der Besuchstermin wird vergütet, sondern die gewichtete Quantität der einzelnen Abschlüsse. Wenn Sie Umsatz wünschen, vergüten Sie Umsatz. Wenn Ihnen der Ertrag wichtiger ist, dann sollten Sie diesen vergüten.
Vergütungssystem transparent machen
Vergütung ist nur ein Verteilungsschlüssel mit dem jemand einen Teil von etwas erhält. Hauptbestreben sollte daher sein, das Etwas zu maximieren. Denn wenn dies gelingt, kann auch mehr verteilt werden. Vergütungsmechaniken müssen von allen Mitarbeitern verstanden werden, denn die eigentliche Absicht von Unternehmen ist, neues Verhalten der Vertriebsmitarbeiter im Tagesgeschäft zuzulassen.