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Über dieses Buch

Dieses Buch stellt Kriterien und Handlungsempfehlungen für erfolgreiche Verhandlungen vor. Das hierfür auf wissenschaftlicher Basis entwickelte System of Negotiations verdeutlicht anschaulich die wichtigsten Schritte, Tools und Anwendungen. Durch den Einsatz von Spieltheorie und Verhaltensökonomie lässt sich der Verhandlungserfolg im Einkauf systematisch maximieren. Gleichzeitig bieten Transparenz und Fairness eine hohe Akzeptanz bei den Verhandlungspartnern. Dazu wird mit zahlreichen Praxisbeispielen gezeigt, wie die Auftragsvergabe bei Wettbewerb zwischen Zulieferern erfolgen kann sowie durch verschiedene Auktionsformate und eine differenzierte Kommunikation optimale Einsparpotentiale ermöglicht werden. Auch für Situationen, in denen der Anbieter ein Monopolist ist, werden Wege beschrieben, um der Preissetzungsmacht nicht ausgeliefert zu sein.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Unser Weg zum System of Negotiations

Zusammenfassung
Einkaufsverhandlungen sollten nicht von der Person abhängen, die den Prozess durchführt. Vielmehr sollte die Verhandlung so systematisch wie möglich ablaufen und sich durch Transparenz und Objektivität auszeichnen. Das reduziert auf der Seite des Einkaufs deutlich den Stress, den ein Einkaufsprojekt mit sich führen kann. Auf der anderen Seite schafft es Vertrauen auf Seiten der Zulieferer, dass die Vergabe tatsächlich nach den beschriebenen Regeln ablaufen wird. Nur dann kann ein spieltheoretisches Vergabedesign sein volles Potential entfalten und die Savings maximieren.
René Schumann, Stefan Oswald, Philippe Gillen

Kapitel 2. Einkaufsverhandlungen unter Wettbewerbsbedingungen

Zusammenfassung
Die Initiierung von Wettbewerb zwischen den Lieferanten bietet die besten Voraussetzungen für ein optimales Verhandlungsergebnis. Die Hauptarbeit des Einkaufs liegt dabei in der Vorbereitung der Verhandlung. Um das beste Preis-Leistungsangebot zu erzielen, muss er unseren Erfahrungen zufolge erstens Transparenz zwischen den Angeboten herstellen, um sie vergleichen zu können, zweitens ein für diesen Fall spezifisches Verhandlungsdesign auf Basis von Spieltheorie und Verhaltensökonomie ausarbeiten, drittens Verbindlichkeit in den Verhandlungen sicherstellen und viertens den Lieferanten die Regeln des Verhandlungsdesigns so klar kommunizieren, so dass sie diese verstehen. Dann sollte die Verhandlung selbst in der Regel an einem Tag durchzuführen sein.
René Schumann, Stefan Oswald, Philippe Gillen

Kapitel 3. Einkaufsverhandlungen mit Monopolisten

Zusammenfassung
Nur selten hat man es im Einkauf mit einem echten Monopolisten zu tun. Doch auch wenn es sich im Einzelfall um einen solchen handelt, ist seine Macht, die Bedingungen in den Verhandlungen diktieren zu können, nicht unbegrenzt. Zeigt die Gegenseite in einer bilateralen Verhandlung kein Entgegenkommen, gibt es eine Konterstrategie: Anstelle des Wettbewerbsdrucks können eine ganze Reihe von Sanktionen eingesetzt werden, die als Konsequenz angedroht werden können, sollte der Monopolist nicht kooperieren. Die einzelnen Schritte für eine erfolgreiche bilaterale Verhandlung sind die genaue Vorbereitung der Verhandlung, die Differenzierung zwischen den unabdingbaren Forderungen und den für einen Austausch geeigneten Tradables, ein klares Verhandlungsmandat, eine detailliert ausgearbeitete Storyline für die Kommunikation mit dem Verhandlungspartner sowie eine Verhandlungsroadmap samt klarer Rollenverteilung im Verhandlungsteam.
René Schumann, Stefan Oswald, Philippe Gillen

Kapitel 4. Verhandeln: Die Perspektiven

Zusammenfassung
Verhandeln ist Kunst und Handwerk gleichermaßen, Wissenschaft und Praxis. Verhandeln findet in vielen Dimensionen und Anwendungsbereichen statt. Es ist kein in sich geschlossenes System, unveränderbar für alle Zeiten, sondern entwickelt sich mit der Wirklichkeit ständig weiter. Zeit also, dass wir Verhandler uns über die Perspektiven unseres Business austauschen.
René Schumann, Stefan Oswald, Philippe Gillen

Backmatter

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