14. Verhandlungen führen

Führungskräfte benötigen Verhandlungskompetenz für eine Vielzahl unterschiedlicher Aufgaben. Dazu zählen gleichermaßen Gespräche innerhalb des Managements wie auch mit Mitarbeitern oder Kunden. Zudem haben Führungskräfte die Aufgabe, Konflikte zu lösen. In vielen dieser Situationen ist die Kompetenz, Konflikte auf dem Verhandlungsweg zu lösen, entscheidend. Verhandlungskompetenz umfasst somit zum einen die Fähigkeit, Gespräche erfolgreich zu führen, zum anderen auch das Geschick, sein Gegenüber in die gewünschte Richtung zu lenken. Die Entscheidung für eine werteorientierte Führung schließt dabei den Einsatz von Drohungen und Sanktionen weitgehend aus. Umso wichtiger ist es, sein Gegenüber inhaltlich zu überzeugen. In diesem Kapitel werden verschiedene Arten des Verhandelns und verschiedene Verhandlungssituationen vorgestellt. Zudem wird das Harvard-Modell des Verhandelns erläutert. Am Ende des Kapitels wird zudem ein Überblick über unterschiedliche Strategien, Taktiken und Techniken des Verhandelns geboten.