Verhandlungen gewinnen

Frontmatter

Kapitel 1. Techniken, Teilnehmer und Tricks

Zusammenfassung

Verhandlungen spielen in vielen Lebenssituationen, Berufsfeldern und Geschäftsverbindungen eine wichtige Rolle. Die COVID-19 Pandemie, Konflikte, weltweite Megatrends oder die voranschreitende Globalisierung zeigen uns wie anfällig Lieferketten und die damit verbundenen Geschäftsbeziehungen sein können. Die Notwendigkeit von Verhandlungen in Verbindung mit den notwendigen Verhandlungskompetenzen im internationalen Kontext gewinnt daher an Bedeutung und spielen daher eine zentrale Rolle in zahlreichen Unternehmen (Weiss, 2022).

Marc Helmold

Kapitel 2. Verhandlungstipps der Profis: Verhandeln, als wenn das Leben davon abhängt

Zusammenfassung

Wer schwierige Verhandlungen erfolgreich führen will, muss seine volle Leistungsfähigkeit einbringen, das heißt physisch gesund sein, gelassen, aber engagiert sein, kritisch urteilen können, emotional beherrscht sein und vor allem aber positiv motiviert sein. Eine bejahende, optimistische Grundhaltung vermittelt oft Selbstsicherheit und Sympathie (Schranner, 2020). Für die mentale Einstellung ist es wichtig, dass man sein Verhandlungsziel im Auge behält und darauf fokussiert ist. Der Erfolg bei Verhandlungen basiert auch auf der überzeugenden Art und Weise der Präsentation und auf schlüssigen Argumenten.

Marc Helmold

Kapitel 3. In sechs Schritten zum Verhandlungsdurchbruch

Zusammenfassung

Die Fähigkeit zur Verhandlung wurde lange Zeit als die Fähigkeit und Begabung besonders ausgebildeter Menschen betrachtet. Das A-6 Verhandlungskonzept ist ein in sechs Schritten systematisch aufgebautes und ganzheitliches Konzept, das den vollständigen Weg von der Verhandlungsvorbereitung bis zur Einigung in dem Verhandlungsprozess beschreibt. Das Phasenmodell bildet die Basis zur Verhandlungssteuerung. Zum Einsatz kommen Methoden wie Profiling oder Fallanalyse, Erkenntnisse der Psychologie, Kognitionsforschung zur Steuerung der Verhandlungspartner, Strategien um Verhandlungsmacht zu beeinflussen und eine speziell entwickelte Verhandlungstechnik, die dazu dienen, den Verhandlungsdurchbruch zu erzielen.

Marc Helmold

Kapitel 4. Verhandlungsvorbereitung und Situationsanalyse als Schlüssel zum Erfolg (A-1)

Zusammenfassung

Verhandlungen sind Kommunikationsformen zwischen zwei oder mehreren Parteien über einen kontroversen Sachverhalt. Außerdem sind Verhandlungen durch gegensätzliche Ziele, Interessen und Motive geprägt, die die Verhandlungsparteien für sich durchsetzen wollen. Ein zentraler Punkt ist in diesem Sinn die Situationsanalyse mit den ersten drei Phasen wie Abb. 4.1 zeigt.

Marc Helmold

Kapitel 5. Geeignete Strategien und Taktiken in Verhandlungen (A-2)

Zusammenfassung

Verhandlungsstrategien sind der Schlüssel zum Erfolg und sorgen für den Verhandlungsdurchbruch. Strategisches Verhalten bedeutet die Konzentration der eigenen Potenziale in einem solchen Verhältnis, dass man einem Gegner an bestimmten Punkten überlegen ist, die für das Erreichen des eigenen Ziels besonders wichtig sind. Deswegen wird die Verhandlungsstrategie immer im Vorfeld der Verhandlung anhand der Analyse der Gegenseite und der Einschätzung der eigenen Verhandlungsziele festgelegt.

Marc Helmold

Kapitel 6. Erfolgreiche Argumentation und Einsatz von Strategien in Verhandlungen (A-3)

Zusammenfassung

Argumentieren bedeutet Überzeugen. Überzeugt sein heißt mehr als Glauben, denn die Überzeugung basiert auf Beweisen (argumentum, lateinisch: „Beweismittel“). Der Aufbau der Verhandlungsargumentation und die Definition einer Argumentationsstrategie stellen damit einen wichtigen Schritt 3 (A-3) in dem A-6 Verhandlungskonzept dar. Richtig argumentieren bedeutet, die (möglichen) Interessen und Motive des Verhandlungsgegners zu erkennen und in den Vordergrund der eigenen Argumentation zu stellen.

Marc Helmold

Kapitel 7. Ausführung der Verhandlungen (Verhandlungsführung)(A-4)

Zusammenfassung

Der vierte Schritt im A-6 Verhandlungskonzept ist die eigentliche Verhandlungsführung. Verhandlungen müssen systematisch geplant und anhand einer gut vorbereiteten Agenda ausgeführt werden. Eine Verhandlung findet grundsätzlich in sechs Teilphasen statt, wie Tab. 7.1 (Erbacher, 2018). Die Verhandlungsführung ist das aktuelle Spiel, wo beide Verhandlungspartner aufeinandertreffen.

Tab. 7.1

Teilschritte der Verhandlungsführung (Schritt A-4)

1	Verhandlungsvorbereitung
2	Raumfestlegung und Sitzordnung
3	Begrüßung und Vorstellung
4	Hauptteil der Verhandlung
5	Ende und Zusammenfassung
6	Verabschiedung und Auseinandergehen
Quelle: Eigene Darstellung

Marc Helmold

Kapitel 8. Abwehr von Gegenargumenten und Ankämpfen von Widerständen (A-5)

Zusammenfassung

Gegensätzliche Verhandlungspositionen und Widerstand sind in Verhandlungen allgegenwärtig. Widerstand in Verhandlungen wird definiert als die Ablehnung, das oppositionelle Handeln oder Widersetzen in Bezug auf bestimmte Vorschläge oder Verhandlungspositionen (Hilsenbeck, 2004) Widerstand entsteht meist aus gegensätzlichen Meinungen, Interessen und Motiven (Schranner, 2015). Er zeichnet sich bei Verhandlungen dadurch aus, dass er von Verhandlungsgegnern bewusst oder unbewusst ausgeübt wird. Widerstand trifft in Verhandlungen in den unterschiedlichsten Ausprägungen verbal oder nonverbal auf, was in den meisten Fällen den handelnden Personen nicht bewusst ist.

Marc Helmold

Kapitel 9. Ausgestaltung der Verhandlungsergebnisse und Achtung der Vereinbarungen (A-6)

Zusammenfassung

A-6 beinhaltet ist der letzte Schritt im Verhandlungskonzept von Dr. Marc Helmold und hat mit der Gestaltung des Vertrages eine zentrale Bedeutung. Ist eine Einigung erzielt, sollten beide Verhandlungsseiten alle wichtigen Punkte in einem Protokoll schriftlich festhalten und diese als Bestätigung gegenzeichnen. Ebenso empfiehlt es sich, einen Aktionsplan mit Verantwortlichkeiten und Terminierungen zu erstellen, an dem beide Verhandlungsseiten sehen können, ob die vereinbarten Aktivitäten eingehalten werden. Die Konkretisierung der Verhandlungsergebnisse ist ein fundamentaler Schritt, um absichtliche oder unabsichtliche Fehlinterpretationen zu vermeiden (Helmold et al., 2022).

Marc Helmold

Kapitel 10. Fairness und Ethik in Verhandlungen

Zusammenfassung

Fairness ist einer der wichtigsten Aspekte beim Verhandeln. Menschen aller Kulturen lehnen nützliche Deals ab, weil sie ihnen nicht fair erscheinen. Wir interessieren uns nicht nur für unseren persönlichen Nutzen, sondern sind immer auch Verteidiger der Gerechtigkeit. Was wir in einer Verhandlung als fair wahrnehmen und was nicht, hängt nicht nur vom Ergebnis ab, sondern mindestens ebenso stark vom Prozess.

Marc Helmold

Kapitel 11. Taktische Empathie und emotionale Intelligenz als Verhandlungskompetenz

Zusammenfassung

Emotionen sind die treibende Kraft für Verhalten, Denkweisen und Wahrnehmungsverzerrungen von Menschen. In Verhandlungen geht es nicht allein darum, die gegnerische Seite durch rationale und logische Argumente zu überzeugen, sondern aus taktischen Gründen eine positive Beziehung zu ihr aufzubauen. Ziel dabei ist auf die Bildung von Urteilen über unsichere oder unbekannte Sachverhalte (Urteilsheuristik) Einfluss zu nehmen und mit kognitiven Verzerrungen zu arbeiten.

Marc Helmold

Kapitel 12. Das FBI-Verhandlungskonzept

Zusammenfassung

E-T-I-B in Abb. 12.1 steht für Empathy (Empathie), Trust (Vertrauen), Influence (Beeinflussung) und Behavioural Change (Veränderung). Die ETIB-Strategie beruht auf dem treppen- Model des FBI und gibt so eine empfohlene und strukturierte Reihenfolge jeder professionell geführten Verhandlung wieder.

Marc Helmold

Kapitel 13. Aktives und analytisches Zuhören in Verhandlungen

Zusammenfassung

Unter aktivem und analytischem Zuhören wird in Verhandlungen die gefühlsbetonte (affektive) Reaktion eines Gesprächspartners auf die Botschaft der Verhandlungsgegenseite verstanden. Als aktives Zuhören wird die emotionale und sachliche Reaktion des Zuhörers auf die verschiedenen Aspekte des Sprechenden und des Gesagten. Im Kern geht es darum, nicht nur passiv zuzuhören und den anderen sprechen zu lassen, sondern weiterhin aktiv zu bleiben, auch wenn Sie gerade nicht selbst reden.

Marc Helmold

Kapitel 14. Nonverbale Signale in Verhandlungen

Zusammenfassung

Nonverbale Kommunikation bezeichnet jenen Teil der zwischenmenschlichen Kommunikation, der nicht durch wörtliche Sprache vermittelt wird. Die nonverbale Kommunikation ist der Anteil einer Unterhaltung, der nicht aktive Sprache ist. Sie funktioniert über bestimmte Kanäle, wie etwa Mimik, Gestik, Körperhaltung und Stimme. Sie kann absichtlich oder unabsichtlich erfolgen und bewusst oder unbewusst wahrgenommen werden.

Marc Helmold

Kapitel 15. Die Win-Win Illusion

Zusammenfassung

Bei einer Situation, wo der Gewinn für beide Parteien offensichtlich ist, gibt es meist auch keine Differenzen. Dieses nennt man Win-Win wie Abbildung. Wenn ein erfolgreicher Hersteller eine neue Vertriebsmöglichkeit gewinnt, haben beide Seiten einen hohen Mehrwert erreicht.

Marc Helmold

Kapitel 16. Spieltheoretische Ansätze, Gefangenendilemma und Vertrauen in Verhandlungen

Zusammenfassung

Als Subdisziplin der Spieltheorie beschäftigt sich die Verhandlungstheorie mit der Situation einer Verhandlung zwischen zwei oder mehr Parteien. Die Spieltheorie gehört zu den Entscheidungstheorien. Mit Hilfe mathematischer Modelle werden Entscheidungssituationen modelliert und die optimalen Strategien für Entscheider ermittelt, unter der Annahme, dass sich alle Teilnehmer rational verhalten.

Marc Helmold

Kapitel 17. Wege aus der Sackgasse: Blockaden und Deadlocks erfolgreich lösen

Zusammenfassung

In Sackgassen geraten Verhandlungen immer dann, wenn die Kontrahenten aufgrund festgefahrener Positionen (die meistens auf unflexiblem Beharren auf dem je eigenen Standpunkt beruhen) keinen taktischen Spielraum sehen, sich aufeinander zuzubewegen, weil sie glauben, sonst ihr Gesicht zu verlieren (Unger, 2018). Sackgassen entstehen durch differierende (unterschiedliche) oder konträre (gegensätzliche) Interessen und Standpunkte der Verhandler wie zeigt.

Marc Helmold

Kapitel 18. Macht in Verhandlungen

Zusammenfassung

Verhandlungsmacht (Engl.: Bargaining oder Negotiation Power) ist ein Begriff in verschiedenen Verhandlungstheorien, setzt sich aus den Begriffen Verhandlung und Macht zusammen und beschreibt die relative Stärke der Verhandlungsposition zwischen Personen oder Organisationen während eines Interessenausgleichs. Über Verhandlungsmacht beschreibt man im Allgemeinen die Dominanz in einer Verhandlung über die andere Seite. Die Verhandlungsmacht wird in einer Verhandlung instrumentalisiert, um zu einer Übereinkunft (Verteilung der Geldwerte) zu gelangen.

Marc Helmold

Kapitel 19. Verhandlungen von komplexen Projekten

Zusammenfassung

Verhandlungen im Projektmanagement haben oftmals andere Rahmenbedingungen durch Umfang, Zielsetzung, die zeitliche Befristung und den notwendigen Ressourceneinsatz. Im Rahmen eines Projekts finden unzählige kleine (bilaterale) und große (multilaterale) Verhandlungen statt. Oft sind diese Verhandlungen miteinander verknüpft.

Marc Helmold

Kapitel 20. Warnzeichen geben und Warnungen umsetzen

Zusammenfassung

Warnungen spielen sich laut Verhandlungsexperten in der Gedankenwelt des Verhandlungsgegners ab und geben ihm zu verstehen, welche Konsequenzen das Scheitern in einzelnen Punkten oder der Gesamtverhandlung bedeuten kann (Schranner, 2015). Falls es nicht zu einer Einigung kommt, kann die Gegenseite sich als Schreckensszenario ausmalen, was geschehen wird, beispielsweise durch die Frage: „Was wird geschehen, wenn wir uns nicht einigen?“ Wenn man der Meinung ist, dass sich der Verhandlungspartner der Stärke der eigenen Position nicht bewusst ist, kann man ihn fragen: „Was glauben Sie, werde ich tun, wenn wir uns jetzt nicht einigen können?“ Die Fragen müssen dabei „offen“ gestellt sein. Je offener die Frage formuliert wird, umso mehr muss der Verhandlungspartner.

Marc Helmold

Kapitel 21. Verhandlungen von Claims und Nachforderungen

Zusammenfassung

Claim Management (Deutsch: Nachforderungsmanagement), oder Beschwerde- oder Forderungsmanagement in Geschäftsbeziehungen, bezeichnet das Verwalten von Ansprüchen oder Forderungen, die nach einem Vertragsabschluss durch Leistungsstörungen entstehen. Leistungsstörungen sind vom Kunden und Lieferanten vertraglich vereinbarte, aber nicht erbrachte Eigenschaften oder Leistungsmerkmale des Produkts. Im deutschen Rechtsverständnis spricht man hier von einem Sachmangel.

Marc Helmold

Kapitel 22. Vorstellungsgespräche als Verhandlungen

Zusammenfassung

Auch wenn Vorstellungsgespräche und Interviews meist unterschiedlich ablaufen, lassen sich viele Muster bei Personalern erkennen. Das Gespräch lässt sich dabei in acht Phasen unterteilen (Köhler, 2007). Personaler sind in der Regel keine geschulten Verhandler, sodass sie nach einem standardisierten Verfahren vorgehen müssen.

Marc Helmold

Kapitel 23. Verhandlungen in Unternehmen mit finanziellen Schwierigkeiten

Zusammenfassung

COVID-19 Pandemie, Katastrophen, Menschenrechtsverletzung durch die VR China in Hong Kong oder Xinjiang und der Ukraine-Krise haben internationale Geschäftsbeziehungen signifikant verändert und wirken sich auf Absatzmärkte, Rohstoffpreise und Lieferketten aus. Das hat in vielen Unternehmen zu finanziellen Krisen geführt. Unternehmen und Lieferanten in finanziellen Schwierigkeiten befinden sich in einer Krisensituation, die sich auf andere Bereiche innerhalb der Supply Chain signifikant auswirken und andere Unternehmen mit in die Krise führen kann.

Marc Helmold

Kapitel 24. Neue Ansätze von Verhandlungen mithilfe Neurolinguistischer Programmierung (NLP) oder künstlicher Intelligenz (KI)

Zusammenfassung

Das Neuro-Linguistische Programmieren (NLP) versteht sich als Werkzeugkasten für Kommunikation, Führung und Verhandlungen. Entstanden ist NLP aus dem Ansatz, besonders erfolgreiche Menschen in ihrem Verhalten zu analysieren, um daraus Handlungsmaßnahmen und Führungsansätze abzuleiten (Holzfuss & Holzfuss, 2020). Neurolinguistisches Programmieren beschreibt die wesentlichen Prozesse, wie Menschen sich und ihre Umwelt wahrnehmen, diese Informationen verarbeiten, auf dieser Grundlage fühlen und handeln, und dementsprechend miteinander kommunizieren, lernen und sich verändern.

Marc Helmold

Kapitel 25. Empfehlungen für den Verhandlungsdurchbruch

Zusammenfassung

Eine sorgfältige Planung der Verhandlungen ist der Schlüssel zum Erfolg. Neben Umfang, Zielen, Motiven müssen die Verhandlungsgegner und Rollenverteilungen analysiert werden. Zentrale Rollen sind der Entscheider (Alpha) und die Beeinflusser (Beta).

Marc Helmold

Kapitel 26. Arbeitshilfen

Zusammenfassung

A-6 Verhandlungsmanuskript nach Dr. Marc Helmold. Prioritätenmatrix. Motiv-Checkliste.

Marc Helmold