Skip to main content
main-content

Tipp

Weitere Kapitel dieses Buchs durch Wischen aufrufen

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Verhandlungsmanagement

(Kommunikationstools)

verfasst von: Dr. Christian Schawel, Dr. Fabian Billing

Erschienen in: Top 100 Management Tools

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

share
TEILEN

Zusammenfassung

Unter Verhandeln versteht man die Kommunikation zwischen mehreren Personen, die zum Teil verschiedene Anliegen, Perspektiven, Interessen, Auffassungen aber auch gegenseitige Abhängigkeiten aufweisen. Ziel des Verhandelns ist die Erarbeitung einer gemeinsam getragenen Lösung, Vereinbarung oder eines Abkommens. Verhandlungsmanagement umfasst die aktive, ergebnisorientierte Steuerung und Durchführung dieses Prozesses.
Verhandlungen gehören zum unternehmerischen Alltag. Dabei werden neben Verhandlungen mit externen Parteien (z. B. Kunden, Lieferanten, Investoren) tagtäglich auch unternehmensinterne Verhandlungen durchgeführt (z. B. mit Vorgesetzten, Mitarbeitern und Vertretern anderer Fachbereiche).
  • Steigerung der Wahrscheinlichkeit für die Erzielung eines Win‐Win‐Ergebnis (höhere Qualität des Verhandlungsergebnisses)
  • Bessere Lösung inhärenter sowie im Verlauf auftretender Konflikte (Senkung Abbruchswahrscheinlichkeit)
  • Erhöhung der Verhandlungseffizienz, d. h. eingesetzter Ressourcen und Zeit
  • Vermeidung von Verwechselung und Vermischung von Sach‐ und Beziehungsproblemen
  • Kein Aufdrängen von Standpunkten und fixes Beziehen auf Positionen durch die Beteiligten
  • Vermeidung destruktives, manipulatives Verhandeln
Verhandlungsmanagement kann in drei Phasen unterteilt werden (siehe Abb. 1).
1
Fisher/Ury/Patton: Getting to Yes, 1991.
 
2
Fisher/Ury/Patton: Das Harvard‐Konzept, 2003.
 
Metadaten
Titel
Verhandlungsmanagement
verfasst von
Dr. Christian Schawel
Dr. Fabian Billing
Copyright-Jahr
2018
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-18917-4_92

Premium Partner