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01.12.2016 | Editorial | Ausgabe 6/2016

Sales Excellence 6/2016

Verhandlungssache

Zeitschrift:
Sales Excellence > Ausgabe 6/2016
Autor:
Gabi Böttcher
Der Pawlik Congress im November in Hamburg stand unter dem Motto „Der Druck wächst“. Einer der hochkarätigen Referenten in diesem Jahr war Matthias Schranner. Der ausgewiesene Verhandlungsexperte, unter anderem für die Vereinten Nationen in Friedensverhandlungen tätig, ist spezialisiert auf ausgesprochen schwierige Situationen — zum Beispiel Geiselnahmen, Banküberfälle oder Konfrontationen mit Drogendealern. Für den Vertrieb hatte Schranner zwei gute Ratschläge parat: 1. niemals Preisnachlässe gewähren und 2. alle drei Jahre den Key Account Manager austauschen. Wie bitte? Den Besten für die besten Kunden austauschen? Die Begründung war einleuchtend: Irgendwann, auch bedingt durch die partnerschaftliche Nähe, würde der KAM die Seite wechseln und die Denkweise — und Argumentation — des Kunden übernehmen. Er wird zum „Kundenversteher“ und verliert dadurch an Verhandlungssouveränität und auch an Biss. ...

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