4. Verkauf & Verhandlung

Das Kapitel behandelt die vierte Disziplin im Verkauf & Verhandlung und bietet zehn Statements zur Selbsteinschätzung des Erfüllungsgrads im eigenen Unternehmen. Es wird die Struktur eines Verkaufsgesprächs in sieben Phasen erläutert, beginnend mit der Vorbereitung und endend mit der Nachbereitung. Besondere Aufmerksamkeit wird der Kommunikation und der Bedeutung nonverbaler Signale geschenkt. Die einzelnen Phasen werden detailliert beschrieben, wobei die Vorbereitung als entscheidend für den Erfolg des Gesprächs hervorgehoben wird. Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation wird anhand des Mehrabian-Modells erläutert, das die Wirkung einer Botschaft zu 7% auf den Inhalt, zu 38% auf die Stimme und zu 55% auf die Körpersprache zurückführt. Praktische Tipps zur Vorbereitung und Durchführung eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs werden gegeben, einschließlich der Nutzung von Fragetechniken und der Behandlung von Einwänden. Die Bedeutung der Nachbereitung und des Verabschiedens wird ebenfalls betont, um einen positiven Gesamteindruck zu hinterlassen. Das Kapitel bietet praktische Werkzeuge und Methoden, um Verkaufsgespräche effektiv zu gestalten und erfolgreich abzuschließen.