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Über dieses Buch

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.

Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einführung

Ein Hauptgedanke im Verkauf ist der Bedarf.

Bedarf

konkreter

Ohne ihn würden sich Menschen nicht dazu entschließen, bestimmte Produkte zu kaufen. Bedarf nennen wir Aussagen des Kunden über seine Wünsche, Ziele und Bedürfnisse. Um herauszufinden, ob das Produkt oder die Dienstleistung in der Lage ist, diesen Wünschen, Zielen und Bedürfnissen zu entsprechen, sollten solche Aussagen möglichst konkret sein. In der Praxis zeigt sich jedoch häufig, dass die Aussagen der Kunden hierüber alles andere als greifbar sind.

Christian Sickel

2. Die Methode

Wie sieht nun die übergreifende Methode oder auch Strategie

Strategie

aus, die Ihnen die Möglichkeit bietet, den Kunden zielgerichtet zum konkreten Bedarf zu führen?

Christian Sickel

3. Praktische Anwendung

Ihre Interessenten werden zu Kunden, wenn es Ihnen gelingt, ihren konkreten Bedarf zu ermitteln und zu decken. Sollte der Interessent mit seiner jetzigen Situation nicht vollauf zufrieden sein, so haben Sie die Möglichkeit, Problemfelder aufzudecken und durch gezielte Fragen den vermuteten Bedarf zu einem konkreten Bedarf auszubauen. Dies ist allerdings unmöglich, wenn Sie zuvor nicht ein Fundament schaffen, von dem aus Sie die Unzufriedenheit oder das Problem des Kunden zu Tage fördern und sichtbar machen können.

Christian Sickel

4. Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden

Wenn Sie lösungsorientiert auf Neukunden zugehen oder neue Bedarfsfelder bei bestehenden Kunden entwickeln wollen, sollten Sie auch zu den Abteilungen bzw. Gesprächspartnern gehen, die „ein passendes Problem“ zu Ihrer Lösung haben und einen Nutzen aus Ihrem Angebot ziehen.

Christian Sickel

5. Welche Verkaufsstrategie den meisten Erfolg beschert

„Wir verkaufen ja Lösungen, Herr Sickel!“, werde ich häufig gescholten, wenn ich einmal ein Verkaufsbeispiel aus dem Kopierund Drucksysteme-Markt erwähne. Wobei dieses „ja“ immer den Eindruck erweckt, als ob der Verkauf von Lösungen oder Dienstleistungen im Vergleich zum Produktverkauf etwas ganz besonders Anspruchsvolles sei. Meine Frage, worin denn nun der Unterschied genau bestehe, wird ausnahmslos mit „Lösungen kann man nicht sehen oder anfassen“ beantwortet. Nun, wenn das so ist, dann muss es sich ja wirklich um etwas ganz Geheimnisvolles handeln. Und Entschuldigung, dass ich früher einmal Produkte verkauft habe, aber ich war jung und brauchte das Geld!

Christian Sickel

6. Einwandbehandlung

Nachdem Sie die vorherigen Kapitel aufmerksam gelesen und die Übungen durchgearbeitet haben, sind Sie mit Ihrem Verhandlungsgeschick ein großes Stück vorangekommen. Trotzdem wollen wir uns noch mit einer Tatsache im Verkauf befassen, mit der sich Verkäufer in jeder Branche und selbst nach langjähriger Erfahrung immer wieder beschäftigen müssen: Ihr Kunde wird in irgendeiner Phase des Gesprächs Bedenken gegen Ihr Produkt, das Angebot, die Lieferzeit oder Ähnliches vorbringen.

Christian Sickel

7. Der Umgang mit Vorwänden

Vorwände können grundsätzlich in allen Kategorien von Einwänden auftreten. Der Kunde nennt einen Scheingrund, um den wirklichen Einwand zu verbergen. Deshalb sind Vorwände bestens geeignet, den Verkäufer an den Rand des Wahnsinns zu treiben. Der Verkäufer weiß ja nicht, dass er es mit einem Vorwand

Vorwand

zu tun hat, und versucht deshalb, ihn wie einen Einwand zu behandeln. Das ähnelt dann oftmals Don Quijotes Kampf gegen die Windmühlen. Aus diesem Grund ist es für Sie entscheidend, herauszufinden, ob es sich bei der Aussage des Kunden um einen Einwand oder einen Vorwand handelt. Wichtig ist natürlich auch, im Laufe der Zeit ein Gefühl dafür zu entwickeln, wann es sich um einen Vorwand handeln könnte. Oftmals können Sie schon am Verhalten des Kunden erkennen, dass etwas nicht stimmt.

Christian Sickel

8. Lösungen

Christian Sickel

Backmatter

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