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Über dieses Buch

Der Aussendienst ist für die meisten Unternehmen der wichtigste Zugang zum K- den. Mit der Komplexität von Unternehmen und Märkten steigen dabei die V- kaufsaufgaben überproportional. Zu grosszügig delegieren die Verantwortlichen dem Aussendienst 150 Aufgaben, wenn dieser nur 100 erfüllen kann; schliesslich sind sie erstaunt, wenn nur 60 erfüllt werden. Vielen Unternehmen gelingt es nicht mehr, ihre Leistungsfähigkeit in die Interaktion mit wertvollen Kunden zu bringen. Das Thema ist in Praxis und Forschung sehr relevant, aber kaum aufgegriffen. Der Autor führt rasch und konzentriert in die Problematik ein und zeigt, dass V- kaufskomplexität selbst komplex ist. Gekonnt und auf hohem Niveau entwickelt er sein Modell und nutzt das methodische Repertoire aus der qualitativen und quantita- ven Sozialforschung. Einerseits evaluiert er die Treiber der Verkaufskomplexität, - dererseits untersucht er ihren Einfluss auf den Verkaufserfolg. Vertieft zeigt er die Chancen, wie Unternehmen professionell mit der gestiegenen Komplexität umgehen. Spannend ist auch das „Profil des erfolgreichen Komplexitätsverkäufers“. Die Ergebnisse der Empirie sind fundiert ausgewertet und interpretiert. Manche H- weise sind erstaunlich: Offensichtlich brauchen Unternehmen auch eine gewisse Komplexität, um die Marktchancen optimal zu nutzen. Die Handlungsempfehlungen sind für Aussendienst und Vertriebsleiter wertvoll. Sie wecken die Sensibilität für die Verkaufskomplexität und zeigen konkrete Ansätze auf, wie Aussendienstmitarbeiter in ihrer täglichen Arbeit unterstützt und wie sich Unt- nehmensstrukturen anpassen lassen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Kurz: Wenn es Unternehmen gelingt, ihre Verkaufskomplexität wirksamer zu gest- ten, so nutzen sie einen enormen Stellhebel für ihren Erfolg. Der Fortschritt mit der Arbeit ist gross.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Komplexität - ein Ausdruck, welcher ohne weiteres als Modewort betitelt warden kann. Fast täglich werden wir in irgendeiner Weise mit dem Begriff konfrontiert. Entweder wir lesen darüber oder wir meinen, mit komplexen Problemstellungen konfrontiert zu sein - ob beruflich oder privat.
Matthias Buob

2. Grundlagen

Im Zentrum der Forschungsarbeit steht die Verkaufskomplexität und ihre Wirkung auf den Verkaufserfolg. Die Verkaufskomplexität ist ein sehr junges Forschungsgebiet, welches bis heute in der wissenschaftlichen Forschung kaum bis gar keine Beachtung gefunden hat (s. Belz & Schmitz, 2006). Der Begriff besitzt daher keine klar eingegrenzte und abschliessende Definition und ist damit auch noch nicht im wissenschaftlichen Kontext eingeordnet. Aus diesem Grund muss anhand des Wortlautes (Verkaufs - Komplexität) und dem allgemeinen Begriffsverständnis eine wissenschaftliche Zuordnung gemacht werden. Die relevanten Forschungsgebiete werden demnach innerhalb der übergeordneten Wissenschaften einerseits der Verkaufs- bzw. Vertriebsliteratur und andererseits der Komplexitätsforschung zu suchen sein. Auch für die nähere Betrachtung des zweiten, zentralen Begriffes dieser Studie - Verkaufserfolg - wird auf die Vertriebsliteratur zurückgegriffen.
Matthias Buob

3. Konzeptualisierung und Operationalisierung der Verkaufskomplexität

In diesem Kapitel wird die Grundlage für die weitere wissenschaftliche Betrachtung respektive Behandlung des Konstruktes Verkaufskomplexität geschaffen. Dessen Dimensionen (Konstruktdimensionen) müssen in einer ersten Phase erarbeitet warden (Konzeptualisierung), da diese noch in keiner Weise vorhanden sind (s. auch Abschnitt 2.2.3 und 2.3). In einer zweiten Phase kann darauf aufbauend ein Instrument zur Messung des Konstrukts entwickelt werden (Operationalisierung). Dieses Vorgehen wird im nächsten Abschnitt noch eingehend besprochen und entspricht demjenigen der Konstruktmessung nach Homburg und Giering (1996).
Matthias Buob

4. Einfluss der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg

In diesem Kapitel steht die Beantwortung der zweiten Forschungsfrage im Zentrum, nämlich welche Auswirkungen die Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg ausübt. Diese Untersuchung wird unter der Berücksichtigung verschiedenster Moderator-Variablen geschehen.
Matthias Buob

5. Umgang mit Verkaufskomplexität

Ziel dieses Kapitels ist es in Erfahrung zu bringen, ob es gewisse Arbeits- und Verkaufstechniken gibt, mit welchen ein ADM die Verkaufskomplexität besser handhaben und damit auch erfolgreicher sein kann (dritte, zentrale Forschungsfrage). Um dies untersuchen zu können, muss es möglich sein, solche Arbeits- und Verkaufstechniken der wahrgenommenen Verkaufskomplexität und dem Verkaufserfolg gegenüberzustellen.
Matthias Buob

6. Profil eines „Komplexitätsverkäufers“

Wurden im letzten Kapitel gewisse Arbeits- und Verkaufstechniken hinsichtlich der wahrgenommen Verkaufskomplexität und dem persönlich eingeschätzten Verkaufserfolg untersucht, so stehen in diesem Kapitel bestimmte Persönlichkeitseigenschaften im Zentrum. Es wird untersucht, ob es ADM mit spezifischen Charaktereigenschaften gibt, welche die Verkaufskomplexität geringer wahrnehmen und gleichzeitig ihren Verkaufserfolg höher einschätzen, also gewissermassen Komplexitätsverkäufer sind.
Matthias Buob

7. Schlussfolgerungen und abschliessende Bewertung

Nach einer kurzen Zusammenfassung der zentralen Forschungsergebnisse wird die vorliegende Studie aus wissenschaftlicher Sicht kritisch gewürdigt und auch die Einschränkungen derselben aufgezeigt. Daraus werden Ansatzpunkte für die zukünftige Forschung auf dem Gebiet der Verkaufskomplexität abgeleitet.
Matthias Buob

Backmatter

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