"Auf dem Weg zu nachhaltiger Motivation"

Ohne Motivation geht im Verkauf nichts. Joachim Pawlik, Vorsitzender der Geschäftsführung von Pawlik Consultants, erklärt im Interview mit Sales Management Review, welche Motivationskultur die richtigen Kräfte im Unternehmen freisetzt.

Sales Management Review: Herr Pawlik, der Motivationsbegriff und die Instrumente zur Mitarbeitermotivation haben sich in den vergangenen Jahren stark gewandelt. Wie würden Sie Motivation heute definieren?

Joachim Pawlik: Motivation verstehe ich als Kraftquelle. Sie ist eine Energie, die unser Denken und Handeln prägt. Dahinter steht ein Set von bewussten und unbewussten Motiven, das bei jedem Menschen individuell ausgeprägt ist. Langfristig gesehen sind die unbewussten Motive unsere Kraftquelle. Wenn sie handlungsleitend sind und wir mit ihnen unser Ziel erreichen, wird unsere Motivation regelrecht „aufgeladen“.

Was motiviert Vertriebler von heute am meisten? Geld?

Geld steht bei keinem Vertriebler, den ich kenne, an erster Stelle. Es sei denn, sein Fixgehalt ist so niedrig, dass er seinen Lebensunterhalt damit nicht bestreiten kann. Insgesamt ist aber viel wichtiger, dass Mitarbeiter und Führungskräfte Erfüllung in dem finden, was sie tun. Sie müssen einen Sinn in ihrer Tätigkeit erkennen. Das ist nur möglich, wenn Führungskräfte ihren Mitarbeitern die Strategie erklären und ihnen aufzeigen, welche Ziele sie erreichen wollen. Wichtig ist auch, dass sie die Leistung ihrer Teammitglieder anerkennen. Ein Vertriebler muss das Gefühl haben, dass das Ergebnis eines jeden Arbeitstages auf etwas Großes einzahlt – auf das große Ganze, das das Unternehmen gemeinsam mit ihm erreichen will.

Nach Ansicht vieler Vertriebsexperten wird im Vertrieb noch immer zu sehr auf Einzelimpulse zur Motivation gesetzt. Was ist sinnvoll, was kritisch zu bewerten an Einzelimpulsen? 

Einzelimpulse sind in meinen Augen nicht grundsätzlich schlecht. Es kommt jedoch darauf an, wer sie einsetzt und wie er das macht. Nicht unerheblich ist auch, Einzelimpulse richtig zu vermitteln und zu erläutern. Der Kontext muss stimmen. Äußerst kritisch bewerten wir immer plumpe Versuche, Mitarbeiter zu motivieren – etwa durch einen kurzfristig ausgerufenen Wettbewerb oder eine Prämie für einzelne Verkaufserfolge. Wir merken, dass Vertriebsmitarbeiter dann häufig schlicht frustriert sind.

Lesen Sie das vollständige Interview mit Joachim Pawlik in Sales Management Review | Ausgabe 2/2016