Verkaufspsychologie

Nicht nur stationär, sondern auch online legen Konsumenten Wert auf ein unterhaltsames Shopping-Erlebnis. Das Interesse an Entertainment-Elementen ist allerdings auch eine Frage des Alters.

Vertriebler müssen ihre Kunden im B2B-Bereich, die Experten in ihrem Gebiet sind, in Verkaufsgesprächen überzeugen. Dabei hilft ein gut strukturiertes Angebot. Wie dieses aussehen sollte und worauf Vertriebler sonst noch Wert legen sollten.

Erfolgreiche Verhandlungen mit Kunden kann man üben. Dieser Meinung sind Paul Weber vom Spielwarenverbund Vedes und Professor Heiner Böttger von der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt. Die Springer-Buchautoren erklären im Interview mit Springer Professional, was unbedingt noch dazu gehört.

Geschäftskunden entwickeln sich in Ihren Ansprüchen rasant weiter. Können B2B-Unternehmen damit Schritt halten? Fakt ist: In den kommenden fünf Jahren ist noch viel zu tun, um mit der CX im digitalen Kundenkontakt punkten zu können.

Rund 21 Millionen Tickets wurden von der Neun-Euro-Fahrkarte im ÖPNV Stand 1. Juli verkauft. Das zeigt: Vertriebsoffensiven können erfolgreich sein, wenn der Mehrwert für die Kunden stimmt.

"Natürliche Schönheit kommt von innen." Mit diesem Slogan werben die Hersteller von Kosmetik und Nahrungsergänzungsmitteln gerne. Das Prinzip gilt auch für die Kundenorientierung, meint FOM-Dozent Dr. Udo Kords. In seiner Gastkolumne macht er die Chancen für Vertriebsführung und Verkäufer deutlich, die sich daraus ergeben. 

Die veränderte Vertriebslandschaft wandelt auch die Kundenberatung. Vertriebsteams müssen agil und situativ entscheiden, welcher Kontaktweg der richtige ist. Vertriebstrainerin Sandra Schubert erklärt im Interview mit Sales Excellence, wie Verkäufer auch hybrid "good vibes" im Kundengespräch erzeugen.

Arbeitgeber und ihre Mitarbeiter wünschen sich Erfolg, Respekt und Anerkennung in ihrem Schaffen. Doch wie kann in den unterschiedlichen Interessensbereichen eines Unternehmens eine gemeinsame Basis aufgebaut werden, vor allem im Vertrieb?

Welche zehn weltweiten Trends bestimmen in den kommenden drei Jahren den B2B-Vertrieb? Das hat ein Forschungsbericht kürzlich analysiert. In der Rangliste kam es zu einigen Überraschungen.

Wer seine Kunden versteht, ihnen mit emotionaler Intelligenz begegnet und empathisch verkauft, ist klar im Vorteil. Aber wie genau kommen Vertriebler dorthin? Alles eine Frage des Trainings, erklärt Springer-Autor Joern Kettler im Interview mit Springer Professional.

Die Customer Experience sollte im Fokus stehen. Das ist für die meisten Unternehmen klar. In der Praxis trennt sich jedoch die Spreu vom Weizen. CX-Champions gehen mit gutem Beispiel voran.

Verkaufsgesprächsstrategien können kundenindividuell und situationsbedingt unterschiedlich ausfallen. Doch einige Hebel sind schon vorher wichtig, zum Beispiel in der Kundenkommunikation des Verkäufers. Vor allem drei Schritte zählen für ein erfolgreiches Kundengespräch.

Konflikte zwischen Kunden und Unternehmen nehmen zu. Sie stellen Vertriebler und Servicemitarbeiter oft auf eine harte Probe. Mit Training und einem deeskalierenden Verhalten gelingt es, das Gesicht zu wahren.

Einigen Unternehmen ist es gelungen, ihre Margen im vergangenen Pandemie-Jahr zu verbessern. Dieses Niveau lässt sich aber nur halten, wenn der Preis als Gewinntreiber eingesetzt wird, so eine aktuelle Studie.

Keine Nachsicht bei technischen Fauxpas: Konsumenten schrauben ihre Ansprüche an die digitalen Kompetenzen von Unternehmen immer weiter nach oben. Neben praktischen Funktionen stehen digitale Innovationen auf der Wunschliste.

Online-Shopping ist gefragter denn je. Neben all der Vorteile, die das kontaktlose Einkaufen rund um die Uhr bietet, gibt es aber auch zahlreiche Frustquellen, die Konsumenten nachhaltig verärgern.

Dank eines gezielten Trainings lassen sich Kompetenzen aufbauen, die gerade im Vertrieb den Erfolg jedes Mitarbeiters steigern können. Dazu gehört auch die Achtsamkeit. Sie hilft, sich auf das Wesentliche konzentrieren zu können.

Wie kommunizieren Unternehmen in Vertrieb und Marketing am besten ihr Pricing? Regine Kalka und Andreas Krämer erklären die Hebel in der Preiskommunikation und warum sie in der Corona-Krise besonders wichtig ist.

Die persönliche Kundenpflege ist wichtig, aber nicht krisensicher, wie Covid-19 vor Augen führt. Ebenso wenig sind moderne Technologien ein Allheilmittel, wie Mitarbeiter weltweit feststellen. 

Auch online basieren Kaufentscheidungen auf unterbewussten Prozessen. Springer-Autor Christian Tembrink beleuchtet im Interview mit springerprofessional.de verkaufspsychologische Techniken im digitalen Marketing.

Wie sollten gute Angebote im Verkauf gestaltet sein? Springer-Autor Patrick Hofstadt gibt im Interview Tipps für professionelles Angebotsmanagement bei erklärungsbedürftigen Produkten.

Verkäufer müssen immer mehr um die Aufmerksamkeit der Kunden kämpfen. Reicht Talent allein da noch aus oder brauchen selbst Top-Performer Coachings? Und welche Aufgabe spielt das Management, fragt Gastautor David von Rothenburg.

13 Prozent mehr Verkaufsabschlüsse erzielen Mitarbeiter, wenn sie sich glücklich fühlen, belegt eine Studie. Ein guter Grund für Unternehmen, zum Glück ihrer Angestellten aktiv etwas beizutragen.

Wir gehen ins Kino, um Gefühle zu erleben. Und große Gefühle lassen die Kinokassen klingeln. Ist es letztlich nicht auch im Verkauf so, dass sich mit Emotionen die Umsätze steigern lassen? Das fragt sich Gastkolumnistin Maria Azzarone.

Gute Verkäufer setzen auf eine professionelle Kommunikation mit ihren Kunden und führen Verkaufsgespräche auf Augenhöhe. Was sie dabei beachten sollten.

In vielen Betrieben ist zurzeit die Auftragslage nicht rosig –entsprechend häufig werden Verkäufer in Verhandlungen mit Industriekunden mit Preisattacken konfrontiert. Gastautor Peter Schreiber gibt Tipps, wie sie sich dafür wappnen können.

Manchmal rutschen sie uns heraus, wenn wir in einem Gespräch unterbewusst Zeit gewinnen möchten. Bei manchen Verkäufern sind sie sogar schon zur Gewohnheit geworden: Floskeln.

Marken lösen starke Kaufimpulse aus. Wie tief die Präferenzen der Kunden verankert sind, zeigt eine Untersuchung. Je nach Produktbereich sinkt auch die Zahl der Touchpoints drastisch. Was das für Marketer bedeutet.

Die Digitalisierung verändert auch massiv die Neukundengewinnungstrategien im Vertrieb. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Vertriebsspezialist Manfred Aull, wie Unternehmen trotz Konkurrenz durch Online-Megaplayer bestehen können und mit welchen Skills Verkäufer Kunden auf Augenhöhe überzeugen.

Nach dem Einhorn-Hype ist die Konsumwelt nun auf den Hund gekommen. Denn die Drogeriekette Dm hat ein limitiertes Toilettenpapier mit Mops-Aufdruck auf den Markt gebracht, das bei Verbrauchern heiß begehrt ist. Was hinter dem Hype steckt.

Wegen unerlaubter Telefonwerbung verhängte die Bundesnetzagentur kürzlich gegen ein Unternehmen das historische Bußgeld in Höhe von 300.000 Euro. Sind Anrufe beim Kunden nun passé? Wir führen durch das datenschutzrechtliche Minenfeld.

Ob offline oder online: Treue- und Bonusprogramme stehen bei den sparfreudigen Deutschen hoch im Kurs. Abgesehen von den Kaufanreizen investieren Unternehmen damit auch in ihr Loyalty Marketing. 

Der Vertrieb ist noch immer mit Klischees behaftet. Doch eigentlich sind gute Verkäufer wahre Tausendsassas. Was Unternehmen von ihnen erwarten, macht eine Studie deutlich.

Viele kleinere Vertriebsunternehmen, Selbstständige und Dienstleister schreiben zahlreiche Angebote. Doch sie fassen diese oft nur halbherzig nach. Denn sie wissen, dass Kunden oft mit günstigeren Preisen der Mitbewerber argumentieren. Dann landen sie im Dilemma, denn Argumente für den höheren Preis fehlen. Teil 3 zum Angebotsmanagement.

In Europa gehört das Familienunternehmen Gebr. Heinemann zu den ersten Adressen im Reisemarkt. Durch eine Kooperation mit dem Duty-Free- und Travel-Shop-Betreiber will der Finanzspezialist Wirecard chinesischen Touristen gewohnte Bezahldienste zur Verfügung stellen.

Beim Besetzen vakanter Stellen achten Vertriebsleiter oft stärker auf die fachliche Qualifikation der Bewerber als auf deren Persönlichkeit und Motivation. Michael Schwartz, Leiter des Instituts für integrale Lebens- und Arbeitspraxis in Esslingen, erläutert, warum diese beiden Faktoren im Vertrieb so wichtig sind.

Informationssicherheit ist für Online-Shopper zu einem der entscheidendsten Kaufkriterien geworden, wie eine aktuelle Studie zeigt. Für Unternehmen ist es damit wichtiger denn je, in Cyber Security zu investieren. Worauf es dabei ankommt.

Das Gießkannenprinzip ist out, Personalisierung ist in. Nicht selten verkommt das Marketing-Ziel aber zu einer leeren Worthülse, da zu wenig über die Kundenwünsche bekannt ist. Die Auflagen der DSGVO kommen nun erschwerend hinzu.

Die Warenkörbe sind gefüllt, doch nicht einmal die Hälfte der Kunden geht zur Kasse. Was im stationären Einzelhandel undenkbar ist, ist tägliches Leid der Online-Shops. Wie sich Abbruchraten bei Online-Käufen senken lassen.

Verpackungen bieten Konsumenten eine erste physische Kontaktmöglichkeit zum Produkt. Marken sollten sie auch als Kommunikationskanal für ihre "Corporate Identity" nutzen. Wie Typografie, Design und Material zur Imagebildung beitragen.

Trump-Wähler leben das Paradigma "America First" auch in ihrem Konsumverhalten aus und ziehen heimische Marken den deutschen vor. Die amerikanische Abschottungspolitik prägte auch das diesjährige Weltwirtschaftsforum.

Manche Marketing-Strategien oder Produkte lösen einen völlig unerwarteten Hype aus, der riesige Menschenmassen anzieht. Der Grad zwischen Euphorie und Ernüchterung ist dabei häufig schmal - für Konsumenten und Hersteller gleichermaßen.

Online-Shopper messen Gütesiegeln eine ebenso große Bedeutung bei wie Kundenbewertungen. Das ergab eine aktuelle Studie. Der blinde Eifer um Auszeichnungen kann allerdings nach hinten losgehen und an der Glaubwürdigkeit der Marke kratzen.

Auf dem Bügel sieht das Kleidungsstück noch verlockend aus. In der Umkleidekabine vermiesen schlechte Lichtverhältnisse, fehlende Spiegel oder Platzmangel dann jedoch oftmals die Kauflust. Moderne Lösungen stehen bereits in den Startlöchern.

Kunden sammeln gerne, um sich exklusive Rabatte zu sichern. Ebenfalls beliebt sind Sammelobjekte, die starke Kaufanreize ausüben und die Kundenbindung stärken können. Welche Aktion zum Ziel führt, richtet sich nach dem Unternehmen.

Geschmückte Läden, funkelnde Lichter und heißer Glühwein: Die weihnachtliche Atmosphäre der Einkaufsstraßen lässt sich nur schwer ins Web übertragen. Online-Shops glänzen zwar durch andere Vorzüge, doch auch hier erwarten Kunden Ambiente.  

Die Treue echter Serien-Fans ist erstaunlich. Kaum ist eine neue Staffel erschienen, wird diese meist in einem Rutsch konsumiert. Daneben betreiben Communities einen wahren Kult um Handlung und Figuren. Was Marketer davon lernen können.

Geht es nach den Konsumenten, soll Künstliche Intelligenz (KI) zwar menschlich, aber niemals Mensch sein. Um diese Grenze zu wahren, darf es keine Täuschungen oder Manipulationen geben. Der Science-Fiction-Film "Blade Runner" macht es vor.

Eben haben wir noch die spätsommerliche Sonne genossen, jetzt lachen uns Weihnachtsmänner in den Supermärkten an. Alle Jahre wieder schütteln Konsumenten darüber den Kopf - und greifen trotzdem kräftig zu. Das Phänomen aus Marketing-Sicht.

Nicht immer hemmt ein knappes Budget die Kaufkraft. Auch Sorgen und unbefriedigte Bedürfnisse können die Lust aufs Shopping vermiesen. Marken, die ihrer Zielgruppe treu bleiben und sie nicht im Stich lassen, sind dann klar im Vorteil.

Ohne Seriosität sind Webstores verloren. Auch die Benutzerfreundlichkeit und das Angebot müssen stimmen, damit es zum Kauf kommt. 123 Online-Shops werden den Kundenwünschen besonders gerecht, so das Ergebnis einer aktuellen Umfrage.

Komfort ist etwas, an das sich Menschen schnell gewöhnen. So haben perfekte Kundenerlebnisse, die keine Wünsche offen lassen, zu einer hohen Erwartungshaltung an den Handel geführt. Künstliche Intelligenz kann Anbieter unterstützen.

Online-Display-Werbung führt nur dann zum Erfolg, wenn sie auf akutes Interesse ihres Betrachters trifft. Beim "Programmatic Advertising" werden deshalb individuelle Nutzerdaten ausgewertet und mit dazu passenden Ads verknüpft.

Was bei den einen für Lacher sorgt, empfinden andere als Humor auf eigene Kosten. Für Marketer und Werber ist es deshalb nicht einfach vorherzusehen, wie Kunden auf Kampagnen reagieren. "Consumer Insights" können helfen.

Gewohnheit und Vertrauen treiben viele Kunden in die immer gleichen Online-Shops. Die Ursachen dafür sind tief verankert und doch können Newcomer das Kundenverhalten zu ihren Gunsten beeinflussen.

Um es als Marke in das "Relevant Set" des Kunden zu schaffen, müssen alle Dimensionen des Marketings abgedeckt werden. Gastautor Dr. Roland Franke beleuchtet die wissenschaftlichen Hintergründe.

In der Lebensmittelindustrie ist E-Commerce längst ein Thema. Angefangen mit haltbaren Produkten erweitern Online-Anbieter ihr Sortiment stetig um frische Erzeugnisse. Doch die Kunden reagieren bislang verhalten.

Auf Empfängen oder im Flugzeug mache ich gerne ein Experiment, wenn ich mit Menschen ins Gespräch komme: Nach meinem Beruf gefragt, antworte ich mit "Vertrieb". Es ist frappierend zu sehen, wenn die ausgestreckte Hand des Gegenübers leicht zurückzuckt, als sei ich ein Pariah, ein Unberührbarer.

Amazon hat es erneut getan. Mit einem neuen Produkt sorgt der Konzern für Schlagzeilen und will das Retouren-Problem im Handel lösen. Doch Grund zur Freude haben Online-Händler hierzulande nicht.

Die Kundenwahrnehmung kann als Frühwarnindikator für Lücken im strategischen Marketing dienen, wie eine aktuelle Studie nahelegt. Gegensteuern können Unternehmen durch gezielten Aufbau von Kundenloyalität.

An jedem Berührungspunkt mit einem Produkt sammeln Kunden Erfahrungen, die über die finale Kaufentscheidung entscheiden. Von dem reinen Sales-Gedanken müssen Brands weg, um auf der Reise des Verbrauchers zu bestehen. Ein Gastbeitrag von Jens Rode.

Schon mit 300 Likes auf Facebook kann Verbraucherverhalten durch Big Data umfassend analysiert werden. Doch bei der Bewertung des Kundenwerts kommt es auf die Gewichtung an.

Die steigende Nachfrage nach Luxusmarken ist ein globales Phänomen. Auch in Deutschland hat Luxus Konjunktur.  Doch bei der Vermarktung und Kundenansprache gibt es durchaus länderspezifische Besonderheiten zu beachten.

Werbeslogans wecken Aufmerksamkeit, können humorvoll oder inspirierend sein. Doch nicht jeder Spruch hebt den Umsatz. Einige können sogar schaden.

Der Konsument kauft, was ihm gut tut. Doch der "Gut-für-mich"-Faktor liegt im Auge des Betrachters. Mit Storytelling verkauft sich's besser.

Nutzer zahlen im Netz für Games, Musik und Fachinformation. Vom wachsenden Interesse an Bezahlinhalten profitiert nun auch die News-Branche.

Die technischen Möglichkeiten der Autobauer haben futuristische Dimensionen erreicht. Doch Kunden haben eher traditionelle Erwartungen an ein Fahrzeug.

Ruppigkeit und kalte Professionalisierung prägen zunehmend das Verhalten der Einkäufer in den Unternehmen. Dem Vertrieb machen die rauen Methoden zu schaffen. Oft aus Mangel an Training.

Auseinandersetzungen mit Kunden sind in deutschen Unternehmen zwar insgesamt weniger geworden, kommen aber noch immer vor allem im telefonischen Kontakt und in Gesprächssituationen vor. 

Intellektualisierung des Vertriebs? Ich nutze diese Provokation, um deutlich zu machen, dass Vertrieb und Vertriebsleitung zukünftig deutlich besser und professioneller werden müssen. 

Mit welchen Fähigkeiten sollte der ideale Verkäufer, die erfolgsorientierte Führungskraft im Vertrieb gesegnet sein? Johan Fröhberg, Davero Dialog GmbH, sagt, auf welche Kompetenzen es ankommt. 

Vertriebsmitarbeiter müssen intrinsisch motiviert sein, um nachhaltige Erfolge zu erzielen. Welche Rolle Führung und Anreizsysteme dabei spielen.  

Das Verhalten von Kunden und Mitarbeitern trägt entscheidend dazu bei, das Image einer Marke zu stärken. Wie Unternehmen dies fördern können. 

Vor ein paar Wochen rief mich ein Vertriebsmanager an und klagte mir sein Leid: Es sei so unendlich schwierig, geeignetes Personal für den Vertrieb zu finden. 

Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte sollten auf ihre Intuition hören und lernen, die blockierenden Motivationen ihrer Kunden zu erkennen.  

Persönliche Empfehlungen sind auch im digitalen Zeitalter ein entscheidender Kaufimpuls. Das ergibt eine aktuelle Kurzstudie. 

 Joachim Pawlik, Vorsitzender der Geschäftsführung von Pawlik Consultants, erklärt im Interview mit Sales Management Review, welche Motivationskultur die richtigen Kräfte im Unternehmen freisetzt.

Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter steigen, denn sie müssen sich vom Verkäufer zum Lösungsanbieter wandeln. Wie es Unternehmen gelingt, die richtigen Leute für diese Aufgabe zu finden.  

Hierzulande wird der Mangel an Kundenorientierung oft beklagt. Um das zu ändern, brauchen wir nicht nur eine Veränderung im Handeln, sondern zunächst die dafür notwendige Änderung im Kopf.