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19.11.2019 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Online-Artikel

Vertriebskino im Kopf

verfasst von: Maria Azzarone

2:30 Min. Lesedauer
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Wir gehen ins Kino, um Gefühle zu erleben. Und große Gefühle lassen die Kinokassen klingeln. Ist es letztlich nicht auch im Verkauf so, dass sich mit Emotionen die Umsätze steigern lassen? Das fragt sich Gastkolumnistin Maria Azzarone.

Erinnern Sie sich noch an diesen besonderen Kinoabend mit Ihren Freunden? Diese Komödie traf genau Ihren Geschmack. Eine komische Szene jagte die nächste. Sie kamen aus dem Lachen gar nicht mehr heraus. Der ganze Kinosaal tobte. Noch auf dem Heimweg lachten Sie mit Ihren Freunden über die besten Szenen. Selbst Tage später reichte ein passendes Stichwort, um sie zum Lächeln zu bringen. Was für ein Erlebnis!

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Die Psychologie der Kaufentscheidung

Tatsache ist, dass es starke Marken gibt, denen die Konsumenten oft ein Leben lang die Treue halten. Der Rest sind aber nur „Märkchen“, die im Laufe von drei Jahren die Mehrheit ihrer Kunden an andere Marken verlieren.

Und wann hatten Sie so ein Erlebnis bei einem anderen Produkt? Oder besser gefragt: Wann hatte einer Ihrer Kunden zuletzt so ein Erlebnis mit Ihrem Produkt?

Menschen brauchen Emotionen. Wir alle wollen Emotionen erleben. Mal brauchen wir eine Komödie, die uns vor Lachen die Tränen in die Augen treibt. Mal wollen wir bei einem herzzerreißenden Drama heimlich weinen. An einem anderen Tag wollen wir einen fesselnden Action-Kracher sehen oder einem schnulzigen Liebesfilm.

Kunden wollen Fakten – oder?

"Dieser Staubsauger spart Ihnen pro Woche zwei Minuten und 35 Sekunden Zeit gegenüber einem herkömmlichen Staubsauger." Haben Sie schon mal so eine Werbung gesehen? Sicher nicht! Dennoch laufen viele Verkaufsgespräche so ab. Am Ende wundern Sie sich dann, warum dieser ignorante Kunde Ihr geniales Produkt nicht haben will.

Die Antwort ist einfach: Es hat ihn nicht berührt! Fakten dienen der nachträglichen rationalen Begründung der Kaufentscheidung. Die Kaufentscheidung selbst fällt aufgrund der Gefühle. Es sind die Geschichten von Herausforderung, Leidenschaft, Niederlage, Hoffnung und Sieg, die uns inspirieren. Jetzt braucht der Kunde nur noch Ihr Produkt für das Happy End.

Enttäuschungen vermeiden

Eine gute Geschichte ist natürlich kein Ausgleich für die Enttäuschung über ein schlechtes Produkt. Doch ohne eine gute Geschichte verkauft sich auch das beste Produkt nicht.

Seien Sie sich bewusst, welche Erwartung Sie mit Ihrer Geschichte beim Kunde aufbauen. Wenn der Trailer eines Films die besten Szenen eines ansonsten schlechten Films vorweg nimmt, dann werden die Zuschauer enttäuscht sein. Und über diese Enttäuschung werden sie mit anderen reden.

Das ist jedoch kein Grund zu untertreiben. Sprechen Sie über die besten Eigenschaften Ihres Produkts. Wenn Sie ein gutes Produkt haben, brauchen Sie sich nicht zu verstecken. Erfolgreiche Filmstudios kündigen auch den besten Blockbuster aller Zeiten an – und liefern.

Nehmen Sie Ihre Kunden mit auf eine emotionale Reise. Machen Sie Ihre Geschichte zum neuen Lieblingsfilm. Wie nach einem großartigen Kinofilm sprechen Ihre Kunden noch Tage später von Ihrem Produkt. Weil sie begeistert sind!

Berühren Sie Ihre Kunden mit großen Emotionen und bewegen Sie sie so zum Kauf. Wer berührt, bewegt!


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