"Vertrieb beginnt immer beim Menschen"

An Strategien mangelt es Vertrieblern selten. Doch Verkaufsleistung erfordert auch echte Verbindung und Vertrauen auf Kundenseite. Wie das gelingt, verrät Vertriebsexpertin Wiebke Steinbach im Interview mit springerprofessional.de.

springerprofessional.de: Frau Steinbach, in Ihrem Springer-Buch "Alles steckt in Dir" sprechen Sie über das erfolgreiche Verkaufen mit Herz und Haltung. Warum gehören Vertrieb und Persönlichkeitsentwicklung Ihrer Meinung nach zusammen?

Wiebke Steinbach: Vertrieb beginnt immer beim Menschen – nicht bei der Methode, nicht beim Produkt und nicht bei der Technik. Diese Erkenntnis hat sich für mich sowohl in der klassischen Vertriebsarbeit als auch in der Begleitung komplexer Millionen-Bauprojekte bestätigt. Dort wurde besonders deutlich, dass fehlende innere Klarheit, Selbstzweifel oder fest verankerte Glaubenssätze häufig größere Hindernisse sind als unzureichende Strategien.

Viele Menschen wissen fachlich genau, was zu tun wäre, stoßen jedoch an innere Grenzen, wenn es darum geht, Verantwortung zu übernehmen oder klar Position zu beziehen. Persönlichkeitsentwicklung schafft hier die Grundlage für innere Sicherheit, Haltung und Authentizität. Wer sich selbst kennt und vertraut, kann überzeugend, glaubwürdig und mit Leichtigkeit verkaufen. Diese Verbindung aus innerer Klarheit und strategischem Vorgehen ist auch ein zentraler Bestandteil meiner Online-Coachings.

Welche persönlichen Eigenschaften sind es denn, über die eine Vertriebsfachkraft verfügen sollte, um ihre Ziele zu erreichen?

Erfolg im Vertrieb ist vor allem eine Frage der Selbstführung. Empathie, Selbstreflexion und emotionale Intelligenz sind entscheidend, um Kunden wirklich zu verstehen und langfristig tragfähige Beziehungen aufzubauen. Gleichzeitig braucht es Klarheit, Entscheidungsstärke und den Mut, eine klare Haltung einzunehmen.

Erfolgreiche Vertriebsprofis können zuhören, ohne sich selbst zu verlieren und bleiben auch in herausfordernden Situationen souverän. Sie gehen konstruktiv mit Ablehnung um und übernehmen Verantwortung für ihr eigenes Handeln. Diese Fähigkeiten sind nicht angeboren, sondern entwickelbar. Genau hier setze ich an: Ziel ist es, innere Stabilität mit klarer Kommunikation und strategischem Denken zu verbinden, um nachhaltige Ergebnisse zu erzielen, ohne sich zu verbiegen.

Im modernen Vertrieb geht es viel um Technologien, Zahlen und Strategien. Was bedeutet das langfristig für die Kundenbeziehungen?

Technologien, Daten und Kennzahlen sind unverzichtbare Werkzeuge im modernen Vertrieb. Sie schaffen Transparenz, Struktur und fundierte Entscheidungsgrundlagen. Gleichzeitig dürfen sie die persönliche Beziehung niemals ersetzen. Kunden spüren sehr genau, ob sie als Mensch wahrgenommen werden oder lediglich als Zahl in einem System.

Langfristig erfolgreich sind Organisationen, die Technologie nutzen, um Kunden besser zu verstehen, individueller zu begleiten und echte Mehrwerte zu schaffen – nicht, um sie zu steuern."

Nachhaltige Kundenbeziehungen entstehen dort, wo strategische Klarheit und menschliche Nähe bewusst miteinander verbunden werden. Genau diesen Ansatz beschreibe ich auch in meinem Buch.

Empathie und Kommunikationsstärke sind also gefragter denn je — Eigenschaften, die sowohl bei den Geschlechtern als auch im Hinblick auf die unterschiedlichen Generationen unterschiedlich stark ausgeprägt sind. Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für die ideale Zusammensetzung eines Vertriebsteams?

Moderne Vertriebsteams profitieren von Vielfalt in Persönlichkeit, Erfahrung und Perspektive. Unterschiedliche Generationen, Geschlechter und berufliche Hintergründe bringen wertvolle Stärken in Kommunikation, Empathie und Lösungsansätze ein. Diese Vielfalt wird dann zum nachhaltigen Erfolgsfaktor, wenn sie bewusst gefördert und zugleich gefordert wird.

Aus meiner Erfahrung im Business Coaching begleite ich sowohl Einzelpersonen als auch Teams dabei, Klarheit in Rollen, Verantwortung und Zusammenarbeit zu entwickeln – im Vertrieb ebenso wie in gesamten Organisationen. Entscheidend ist eine Kultur, die Offenheit, Vertrauen und Leistungsbereitschaft miteinander verbindet – eine Balance aus Entwicklung und klaren Erwartungen.