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02.05.2019 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Onlineartikel

Bitte verstehen Sie mich falsch!

Autor:
Ingo Vogel

Manchmal rutschen sie uns heraus, wenn wir in einem Gespräch unterbewusst Zeit gewinnen möchten. Bei manchen Verkäufern sind sie sogar schon zur Gewohnheit geworden: Floskeln. Verkaufstrainer und Gastkolumnist Ingo Vogel sagt, wie sie zu vermeiden sind.


 "Bitte verstehen Sie mich nicht falsch.", "Bitte vergessen Sie nicht ...", "Ich meine nichts anderes als ...", "Ich will Sie nicht langweilen." Diese lieben Gewohnheiten sind leider völlig wirkungslose und in der Kommunikation oft schädliche Alltagsfloskeln. Sie alle haben eine Gemeinsamkeit: Sie sind in so genannter negierter Form formuliert, bauen auf die Negation "nicht" und jede dieser Aussagen lenkt die Aufmerksamkeit auf das Unerwünschte. Keine der Formulierungen sagt aus, was tatsächlich gewünscht ist. Und das ist keine Wortklauberei? Machen wir ein kleines, Ihnen sicher bekanntes Experiment, das sofort für sich spricht:

 Denken Sie jetzt bitte nicht an einen roten Koffer!"

Was passiert? Alles, was auf das "nicht" folgt, tritt ein. Wir denken und stellen uns genau das vor, was wir nicht tun sollten. Denn sich etwas nicht vorzustellen bedeutet, es sich zunächst sogar vorstellen zu müssen, um es anschließend aus den Gedanken verdrängen zu können. Wenn Sie für ein Gespräch zum Beispiel die Top-Zehn-Unwörter aus Ihren Gedanken vertreiben möchten, denken Sie doch genau an diese – oder?

Floskeln sind verbale Nebelgranaten

Was genau bedeutet das Ganze für die Verkaufspraxis? Und was hat es mit Ihren guten Gefühlen und Ihren emotionalen Überzeugungsprozessen zu tun? Ganz einfach: Es entscheidet über Ihre Wirkung auf Menschen. Nochmals, klipp und klar gesagt: Hier geht es um weit mehr als nur schönes Reden. Wir sprechen über Ihre emotionale Wirkung oder eben über die mögliche Fehlwirkung. 

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Schauen Sie sich jetzt dazu bitte folgenden Satz an, der zu den häufigsten Ausrutschern gehört: 

Bitte verstehen Sie mich nicht falsch …"

Was bewirken Sie bei Ihrem Gegenüber, wenn Sie durch solche negierte Formulierungen gerade das betonen, was Sie nicht von ihm wollen? Sie lenken seine Aufmerksamkeit und Emotionen eben genau in die falsche, weil negative Richtung. Denn in diesem Beispiel fokussieren Sie das "Falsche", das auf Ihre Warnung folgt. Glauben Sie, dass Ihnen diese Wirkung Vorteile verschafft, bei anderen positive Emotionen auslöst und Ihrer Aussage Nachdruck verleiht? Nein, ganz im Gegenteil. Sie kommen vom Ziel ab, machen es dem Gegenüber schwer, Ihnen zu folgen und Ihre wahren Absichten hinter diesen Floskeln zu erkennen.   

Dafür gibt es zwei Gründe: Erstens sagen Sie nur, was Sie nicht wollen. Zweitens sagen Sie mit einem solchen Satz noch überhaupt nichts aus. Ihr Gegenüber weiß also danach nicht, worum es Ihnen geht, was sie vorhaben und was er davon hat, Ihnen überhaupt zuzuhören. Sie tun vor allem eines – wertvolle Zeit verschwenden.

Klares Denken, klare Worte

Was also können Sie ab sofort konkret tun, um genau dies zu vermeiden? Die einfache Lösung: erst denken, dann sprechen. Überlegen Sie sich bitte sehr genau, was Sie vorhaben: Was ist Ihr Ziel für das jeweilige Gespräch, was wollen Sie von Ihrem Gegenüber und was hat er davon? Welchen Nutzen oder klar erkennbare Vorteile bieten Sie ihm dafür an? Am besten merken Sie sich diesen Leitspruch:

Sag', was Du meinst und du bekommst viel eher, was Du willst."

Dies ist jetzt einfach gesagt, doch im Alltag umso schwieriger umzusetzen – zumindest sofort. Es ist weit mehr als ein schnelles Um- oder Andersdenken. Es bedeutet nicht nur, eine Gewohnheit durch Übung zu überwinden. Vielmehr setzt es noch ganz andere Dinge voraus, wie

  • ein konkretes Gesprächsziel,
  • klare Gedanken,
  • Konzentration auf die Situation und
  • ziel- sowie lösungsorientiertes Denken.

Haben Sie bitte konkrete Ziele, wenn Sie mit Menschen reden. Sorgen Sie aktiv für klare Gedanken, seien Sie frei im Kopf, indem Sie sich rechtzeitig zuvor auf die anstehende Situation, die Menschen und die Aufgabe einstimmen. Konzentrieren Sie sich für diese Zeit zu 100 Prozent darauf. Nichts ist in diesem Moment so wichtig, wie dieser Moment. Geben Sie Ihrem Gegenüber unbedingt das gerade heute so exklusive Gefühl der spürbaren Wertschätzung. Das allein bewirkt wahre Wunder. Wenn Sie dann auch in konkreten Zielen und Lösungen denken, ist Ihnen eine positiv-konkrete, leicht verständliche und wirkungsvolle Sprache fast automatisch sicher. Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg.

"Der neue Verkäufer in digitalen Zeiten" lautet das Vortragsthema von Ingo Vogel in der "1. Zukunftswerkstatt Sales Excellence – Persönlicher Vertrieb im digitalen Wandel" in Frankfurt am Main. Seien auch Sie am 9. Mai dabei! Nähere Informationen zur Veranstaltung sowie Anmeldung unter www.springerfachmedienlive.de 

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