Skip to main content
main-content

25.04.2016 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Onlineartikel

Intuition – das Unterbewusstsein bestimmt mit

Autoren:
Prof. Dr. Marco Schmäh, Ralf Bihlmaier

Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte sollten auf ihre Intuition hören und lernen, die blockierenden Motivationen ihrer Kunden zu erkennen. 

Sich unterhaltend schlendern zwei Männer am Seeufer entlang. Als sie unerwartet den Park des Grand Hotels streifen, fühlt der Selbstsichere, beeindruckt und fasziniert angezogen von der Schönheit des Gartens und Gebäudes, dass er gleich das Hotel von innen besichtigen möchte, während das Bauchgefühl des Unsicheren eindeutig davon abrät und er intuitiv seinem Begleiter das Vorhaben absprechen möchte.

Intuition als subjektive Wahrnehmung

Offensichtlich haben unsere Protagonisten in derselben Situation eine unterschiedliche Intuition. Damit ist der Mythos widerlegt, dass es sich bei der Intuition um etwas handelt, was in jeder Situation ‚immer richtig‘ ist. Es handelt sich also vielmehr um eine subjektive Wahrnehmung, die durch bestimmte Faktoren (zum Beispiel Persönlichkeit, Selbstbewusstsein, Bedürfnisse, insbesondere Absichten und Ängste) situationsbedingt zum Ausdruck bringt, was dem Individuum im tiefen Inneren tatsächlich entspricht.

Besonders Letzteres, also Ängste, spielen dabei eine übergeordnete Rolle, indem sie intuitiv vor Erfahrungen warnen, die mit Gefahren in Verbindung gebracht werden. Nein, der Mensch wird nicht nur gewarnt, die Intuition geht viel weiter, indem der Betroffene emotional sogar so sehr manipuliert wird, dass die Wiederholung der gefährlichen Erfahrung verhindert wird.

Empfehlung der Redaktion

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Intuition als Zugang zum Unbewussten

Was eigentlich ist Intuition? Wie zeigt sie sich? Wie können Sie sie üben? Und wie wenden Sie sie in Ihrem beruflichen Kontext als Fach- und Führungskraft an? Wir zeigen Ihnen, welche unterschiedlichen Erscheinungsformen von Intuition es gibt und ste


"Hätte ich doch nur auf meinen Bauch gehört!"

Wer sich dieser Warnung widersetzt, begegnet meist dem, was er befürchtet hat. Wer also von beiden in dem Eingangsbeispiel wird in der Lobby vom Personal angesprochen und gefragt ob ihm geholfen werden kann? Das ist ganz gleich, denn jeder für sich wird in seiner Einstellung bestätigt. Der Selbstbewusste nimmt also die Einladung dankend an und lässt sich das Hotel zeigen, während der Ängstliche dankend ablehnt und erklärt, dass beide nur mal schauen wollen und gleich wieder gehen.

Bei der Intuition handelt es sich also um eine Entsprechung der tiefsten inneren unbewussten Einstellungen, Überzeugung und Ängste, die sich selbstprophezeiend bestätigen werden, wenn man sich ihnen ausliefert.

Fehlerkultur etablieren

Eine der größten Ängste unserer Gesellschaft ist die Angst, "Fehler zu machen" und die Angst „zu versagen“. Wenn eine solche Angst unbewusst mitschwingt, begibt man sich auf die Ebene der Ratio und Fakten, um sich abzusichern und so die in der Intuition mitschwingende Angst zu eliminieren. Aber selbst wenn alle Fakten für sich sprechen: Solange die Intuition dagegen ist, ist es schwer oder gar unmöglich, eine Entscheidung zu treffen. Obschon „keine Entscheidung“ ja bekanntermaßen „auch eine“ ist.
Persönlichkeiten, die über ein starkes Selbstbewusstsein verfügen, kennen solche Probleme nicht. Sie können damit umgehen; denn sie sind sich ihrer Ängste, Bedürfnisse und Absichten bewusst und agieren, während die Unbewussten ihrer Intuition ausgeliefert sind, also darauf reagieren und im Kreislauf von Zweifel und Abwägen in der Situation verharren und Zeit verlieren.

Albert Einstein meinte: „Die Intuition ist ein göttliches Geschenk und der denkende Verstand ein treuer Diener. Und es ist paradox, dass wir angefangen haben, den Diener zu verlieren und die göttliche Gabe zu entweihen“. Wollte er damit zum Ausdruck bringen, dass wir stets unserer Intuition folgen sollen?

Sicherlich nicht, denn ganz offensichtlich nährt sich die Intuition von unbewussten ursächlichen Motivationen, die in zwei Kategorien geteilt werden können:

  • Ängste, was zu Verhinderung und Ablehnung führt oder
  • Absichten, die der Verwirklichung dienen

Intuition bestimmt die Entscheidung

Das Geschenk, von dem Einstein sprach, könnte also sein, dem Hinweis der Intuition auf die Spur zu kommen und zu erkunden, was genau hinter der Intuition steckt. Und dies unter Umständen auch als Einladung zu sehen, blockierende Ängste erkennen und lösen zu können, um den eigenen Weg erfolgreich gehen zu können.

Für sich selbst bedeutet dies zunehmendes Selbstbewusstsein. Für Menschen, die zum Beispiel im Verkauf tätig sind, stellen diese Erkenntnisse ungeahnte Möglichkeiten dar. Denn auch der Kunde entscheidet intuitiv. Und jeder Verkäufer bleibt ratlos zurück, wenn alle Fakten dafür sprechen, er den Kunden also völlig überzeugt hat, dieser aber ‚ein komisches Gefühl‘ bei der Sache hat.

Die Intuition bestimmt die Entscheidung. Persönlichkeiten in Verkauf und Vertrieb sollten in der Lage sein, intuitiv die blockierenden Motivationen zu erkennen und dem Kunden zu geben was er braucht, um die Angst zu eliminieren. Diese Fähigkeit kann jeder lernen. Und das sollte nicht nur im Verkauf, sondern auch bei Führungskräften selbstverständlich sein. 

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Wie weiter mit Intuitionen und Emotionen?

Erkenntnisse für Organisation und Management aus einem interdisziplinären Nachdenken
Quelle:
Emotion und Intuition in Führung und Organisation

Das könnte Sie auch interessieren

22.01.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Die zwei Gesichter der Authentizität

09.12.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Spitzenverkäufer sind angenehm anders

27.01.2016 | Unternehmensprozesse | Interview | Onlineartikel

"Ein Scheitern ist immer relativ"

11.11.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

So nutzen Sie Ihre Intuition

    Bildnachweise