Verkaufstechniken

In Deutschland wird gerne dem Mythos des "geborenen Verkäufers" gehuldigt. Man glaubt, dass Verkaufen ein Talent ist. Dabei kann jeder verkaufen lernen. Die Spreizung zwischen den Durchschnittsverkäufern und den Top-Performern ist jedoch gewaltig.

Digitalisierung, Globalisierung, Kunde 4.0 - der Wettbewerbsdruck ist allgegenwärtig und spürbar. Der technische B2B-Vertrieb braucht neue Strategien, Methoden und Strukturen. Welche Erfolgsfaktoren zeichnen profitable Unternehmen aus und wodurch …

Wer hybrid verkauft, kann deutlich produktiver unterwegs sein. Mit diesem Ansatz nutzt man das jeweils Beste aus beiden Welten (online und vor Ort). Wie lassen sich Vorteile des Verkaufens aus der Distanz optimal nutzen?

Dieses Kapitel umfasst Aufgaben und Lösungen zu den Entscheidungstatbeständen der Vertriebspolitik. Wesentliche Inhalte sind die Aufgabenbereiche und Ziele der Vertriebspolitik, der Prozess der Vertriebsplanung sowie die Auswahl der …

Die Entwicklung der fordistischen Massenproduktion hatte ein strukturelles Problem zur Folge: die Schaffung der entsprechenden Nachfrage. In den 1920er-Jahren entstand der massenhaft konsumierende, moderne Haushalt. Treibende Kräfte dabei: die …

Bereits seit dem Jahr 1982 ist Customer Experience ein Thema in der Wissenschaft (Hirschman & Hol-brook, 1982) und wird seither im deutschsprachigen Raum bspw. unter den Begriffen Erlebnismarketing und Erlebniskonsum behandelt (Bruhn & Hadwich …

Das Kapitel stellt typische Dilemmas im Unternehmensalltag als Fallbeispiele vor. Jedes Dilemma wird vorgestellt, mit einem konkreten Beispiel illustriert und anschließend mit Hilfe von Spannungsfeldern analysiert.Die Fallbeispiele sind nach den …