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10.03.2021 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Mit dem Temperament-Sales-Modell besser verkaufen

Autor:
Eva-Susanne Krah
2:30 Min. Lesedauer

Konsequente Neukundengewinnung ist für Vertriebe aufwendig und teuer, aber unbedingt notwendig. Umso präziser sollte die Potenzialanalyse funktionieren, um wertvolle Kunden zu identifizieren. 

Vom Erstkontakt bis zur Angebotsphase und dem Abschluss durchlaufen Vertriebsteams viele Schritte bis zum finalen Auftrag mit einem neuen Kunden. Die Vorarbeit ist aufwendiger als mit Bestandskunden, die eine gewisse Umsatzsicherheit vermitteln. Doch Neukunden verschaffen dem Verkauf schnellere Umsatzsprünge. In der Kundenakquisephase ist daher die Potenzialbewertung bei neuen Kunden ein wesentlicher Baustein, um im Vorfeld verlässlich abschätzen zu können, welche Umsatzgröße mit einem neuen Kunden erreicht werden kann, welches Potenzial er also hat, und welche Zielgruppe ins Auge gefasst werden sollte. 

Empfehlung der Redaktion

2021 | Buch

High-Performance im Neukundengeschäft

Systematische Akquise und sichere Potenzialeinschätzung mit dem Temperament-Sales-Modell

Dieses Buch bietet Verkäufern ein klares Gerüst und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zu einer strukturierten Vorgehensweise bei der Neukundengewinnung: das Temperament-Sales-Modell.

Einige strategische Anker, um die Chancen für Neukunden zu analysieren, sind laut dem Beratungshaus Kreutzer Consulting beispielsweise die

  • Identifikation neuer Zielgruppen,
  • Schaffung von Kundennutzen,
  • Optimierung der Preisstrategie,
  • Auswahl geeigneter Vertriebskanäle je Zielgruppe,
  • Nischenstrategien und die Entwicklung zielgruppenspezifischer Angebote sowie die
  • Suche nach geeigneten Kooperationspartnern.

Neukundenpotenziale analysieren

Verkäufer sollten im Neukundengeschäft nach einem strukturierten Plan und alle Aktionen sollten potenzialgetrieben sein, wie der Springer-Autor Orhan Arzuman in seinem Buch "High-Performance im Neukundengeschäft" deutlich macht. Mit dem Temperament-Sales-Modell stellt er einen Ansatz vor, wie Verkäufer je nach Charaktereigenschaften beziehungsweise Temperament des Kunden einen unterschiedlichen Zugang zu ihm finden und dann ihren entsprechenden aktiven Vertriebsweg wählen können. Das Temperament-Sales-Modell basiert auf aktivem, bewusstem Verkaufen. Dabei kann die Herangehensweise zum Kunden einem passiven, hybriden oder aktiven Verkaufsansatz folgen, wie Arzuman erklärt. Über eine Kundendifferenzierung können verlässliche Werte für die Umsatzprognose erzielt und die Prognosewahrscheinlichkeit erhöht werden. 

Das Drei-Phasen-Modell

Für die Potenzialanalyse innerhalb der Sales-Pipeline empfiehlt der Autor die klassischen drei Phasen mit Vorbereitung, Termin und Nachbereitung potenzieller Neukundenkontakte im Temperament-Sales-Modell. Dazu gehören zum Beispiel 

  • die Recherche der Ansprechperson beim Kunden, die über ein hohes Potenzial verfügen sollte, sowie
  • die Leadgenerierung und -qualifizierung. 

Es folgen die Präsentation beim Neukunden, die von diesem angenommen wird sowie die Angebotsphase. Sie leitet in die Nachbereitung über und entspricht dem prognostizierten Zusagewert der Ansprechperson auf Kundenseite. Die Phase endet mit dem Verkaufsabschluss.  

Das richtige Angebotsmanagement

Wesentlich für den Verkaufserfolg ist neben der Potenzialanalyse auch ein gutes Timing für das richtige Angebotsmanagement bei Neukunden. "Eine zu frühe Angebotsabgabe ist ein gravierender Fehler, der aus Unsicherheit oder Unwissenheit entsteht (...)", erklärt Arzuman. Dabei unterscheiden sich High-Performer von anderen Verkäufern. Wenn ein Kunde etwa ein Angebot mit allen Spezifikationen und Produktvorteilen erhält, aber keinen Auftrag erteilt, werden High-Performer versuchen, herauszufinden, warum er sich dagegen entscheidet und justieren nach. Weiterhin richtet sich beispielsweise die Zahl der Produktpräsentationen und Terminvereinbarungen mit potenziellen Neukunden auch nach Branchenbesonderheiten. Arzuman rät hier: "Manche Branchen, in denen Sie akquirieren werden, weisen ein dünnes Neukundenpotenzial auf, sodass die Anzahl der Präsentationen gering ist". In diesem Fall sollten Verkäufer lieber den Schwerpunkt auf die Weiterentwicklung der Neukunden legen und andere Märkte und Regionen erschließen.

Bei wichtigen Zielkunden hilft es, wenn Verkäufer sich außerdem folgende zentrale Fragen stellen, um das Kundengespräch mit möglichst hoher Umsatzwahrscheinlichkeit einsteuern zu können:

  • Was braucht der Kunde?
  • Was würde er erhalten beziehungsweise was würde er sich ersparen?
  • Welche Angebot ist aus der Verkäufersicht die bestmögliche Variante und warum?

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

Die Potenzialeinschätzung

Quelle:
High-Performance im Neukundengeschäft

01.09.2018 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 9/2018

Im Neukundengeschäft den Turbo zünden

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