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07.04.2022 | Verkaufstechniken | Checkliste | Online-Artikel

Woher kommen die besten Kunden?

verfasst von: Eva-Susanne Krah

3 Min. Lesedauer
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Im Vertriebsalltag kommen sorgfältige Verkaufsanalysen in Außendienstteams oft zu kurz. Dabei ist es wichtig, die eigenen Kundenstrukturen zu ermitteln und herauszufinden, wo neue Potenziale locken, um das Geschäft auszubauen. Eine Checkliste unterstützt dabei.

Neben wichtigen Wunschkunden, die der Vertrieb gewinnen will, um sein Geschäft strategisch auszubauen, sind auch Interessenten, die von sich aus auf Unternehmen zukommen, wichtig für tiefergehende Kundenbeziehungen. Doch "Sie müssen wissen, über welche Kanäle Sie wie gut an neue Kunden gelangen. Denn nur dann können Sie Ihre finanziellen und zeitlichen Ressourcen auf die Vorgehensweisen konzentrieren, die für Ihre spezielle Situation das Beste bringen" erklärt Springer-Autor Oliver Schumacher im Kapitel "Weitere Tipps und Checklisten für Ihren Verkaufserfolg" seines Buchs "Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen". 

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2019 | Buch

Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen

110 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst

Verkauf im Außendienst: Dieses Buch verrät die besten Tipps und Tricks.
Handelsvertreter müssen tagtäglich das schier Unmögliche vollbringen: Kunden, die bisher keinerlei Bedarf für ein Produkt sahen, von einem Kauf überzeugen. 

Er rät daher dazu, eine Checkliste zu erstellen, nach der jeder Interessent zunächst gefragt wird, aus welchem Kanal er auf das Unternehmen gestoßen ist. 

Kundenkontakte clustern

Diese Checkliste kann zur Orientierung dienen, um Kundenkontakte zu clustern und im Anschluss daran den Beratungsbedarf der Interessenten entsprechend zu steuern.

Checkliste I: Aus welchem Kanal kommt Ihr Kunde?

  • Kaltbesuche
    Persönlicher Besuch ohne vorherigen Kontakt
  • Kaltanrufe
    Anruf aufgrund vorliegendem Kontakt eines Unternehmens
  • Kaltanrufe über Innendienst oder Externe
    Ein Innendienstteam übernimmt den Anruf für den Verkäufer und terminiert Anruftermine
  • Netzwerkempfehlungen
    Kontakt entsteht über Clubs, Verbände oder sonstige Treffen, bei denen eine Kontaktaufnahme zum Kunden empfohlen wird
  • Internet
    Ein potenzieller Kunde sucht nach Lieferanten über das Internet, stößt auf Ihre Webseite und meldet sich
  • Mailing per Post/telefonisches Nachfassen
    Wunschkunden werden angeschrieben, Kunden melden sich als Reaktion oder Kunden werden nach Ankündigung angerufen
  • Messekontakt als Aussteller
    Auf einer Messe besucht Sie ein potenzieller Kunde, es entsteht ein Erstkontakt

Quelle: in Anlehnung, Auswahl, an: Schumacher, O.: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen, Wiesbaden 2019, Vollfassung auf S. 139

Zudem ist es aus seiner Sicht entscheidend, dass Vertriebsteams erkennen, ob Gesprächspartner ein attraktiver Kunde für das Unternehmen ist oder nicht. Hier helfen statistische Werte, wie Ladengrößen, Anzahl der beschäftigen Vollzeitkräfte, die Größe zu bewirtschaftender Flächen oder der durchschnittliche Kassenbon, um Zielgrößen zu erreichen. "So mancher Kunde kennt sein Einkaufsvolumen nicht oder möchte es nicht beziffern", weiß Schumacher. Doch die Kundenanalyse ist zum einen zentral, um knappe Ressourcen an Zeit sinnvoll bei denjenigen Kunden einzusetzen, die dem Unternehmen nicht nur kurzfristig, sondern auch mittel- und langfristig zu Wachstum verhelfen. Zum anderen dienen sie dazu, dass Vertriebsmitarbeiter "einen Anbahnungsversuch von sich aus rechtzeitig beenden" können, "um Ihre Zeit für die Gewinnung von wirklich attraktiven Kunden zu nutzen", so Schumacher.

Diese Checkliste unterstützt dabei, wichtige Fragen zu klären:

Checkliste II:  Ist Ihr Kunde ein attraktiver Gesprächspartner oder nicht?

  • Versuchen Sie, an statistische Werte zu gelangen, um kurzfristig die Attraktivität Ihres Wunschkunden berechnen zu können.
  • Schauen Sie, wer die derzeitigen Lieferanten sind. 

  • Lassen Sie einen Bonitätscheck machen. 
  • Schauen Sie nach Indikatoren für Qualität. 
  • Kommt Ihr Gesprächspartner auch einmal ins Handeln – oder nutzt er Sie vielleicht nur als Informationsquelle aus? 

Quelle: Schumacher, O.: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen, Wiesbaden 2019, Beispiele der Checkliste teilweise als Auszug. Vollfassung auf S. 141

Weitere Checklisten finden Sie hier:

So finden Verkäufer passende Wunschkunden
Stressfrei besser und effizienter verkaufen
Wie Verkäufer persönliche Potenziale besser erkennen

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