Im Vertriebsalltag kommen sorgfältige Verkaufsanalysen in Außendienstteams oft zu kurz. Dabei ist es wichtig, die eigenen Kundenstrukturen zu ermitteln und herauszufinden, wo neue Potenziale locken, um das Geschäft auszubauen. Eine Checkliste unterstützt dabei.
Kundenanalysen verhelfen dem Vertrieb dazu, nach den besten Interessenten Ausschau zu halten und die Kundenansprache effizient zu steuern.
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Neben wichtigen Wunschkunden, die der Vertrieb gewinnen will, um sein Geschäft strategisch auszubauen, sind auch Interessenten, die von sich aus auf Unternehmen zukommen, wichtig für tiefergehende Kundenbeziehungen. Doch "Sie müssen wissen, über welche Kanäle Sie wie gut an neue Kunden gelangen. Denn nur dann können Sie Ihre finanziellen und zeitlichen Ressourcen auf die Vorgehensweisen konzentrieren, die für Ihre spezielle Situation das Beste bringen" erklärt Springer-Autor Oliver Schumacher im Kapitel "Weitere Tipps und Checklisten für Ihren Verkaufserfolg" seines Buchs "Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen".
Er rät daher dazu, eine Checkliste zu erstellen, nach der jeder Interessent zunächst gefragt wird, aus welchem Kanal er auf das Unternehmen gestoßen ist.
Kundenkontakte clustern
Diese Checkliste kann zur Orientierung dienen, um Kundenkontakte zu clustern und im Anschluss daran den Beratungsbedarf der Interessenten entsprechend zu steuern.
Checkliste I: Aus welchem Kanal kommt Ihr Kunde? |
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Quelle: in Anlehnung, Auswahl, an: Schumacher, O.: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen, Wiesbaden 2019, Vollfassung auf S. 139 |
Zudem ist es aus seiner Sicht entscheidend, dass Vertriebsteams erkennen, ob Gesprächspartner ein attraktiver Kunde für das Unternehmen ist oder nicht. Hier helfen statistische Werte, wie Ladengrößen, Anzahl der beschäftigen Vollzeitkräfte, die Größe zu bewirtschaftender Flächen oder der durchschnittliche Kassenbon, um Zielgrößen zu erreichen. "So mancher Kunde kennt sein Einkaufsvolumen nicht oder möchte es nicht beziffern", weiß Schumacher. Doch die Kundenanalyse ist zum einen zentral, um knappe Ressourcen an Zeit sinnvoll bei denjenigen Kunden einzusetzen, die dem Unternehmen nicht nur kurzfristig, sondern auch mittel- und langfristig zu Wachstum verhelfen. Zum anderen dienen sie dazu, dass Vertriebsmitarbeiter "einen Anbahnungsversuch von sich aus rechtzeitig beenden" können, "um Ihre Zeit für die Gewinnung von wirklich attraktiven Kunden zu nutzen", so Schumacher.
Diese Checkliste unterstützt dabei, wichtige Fragen zu klären:
Checkliste II: Ist Ihr Kunde ein attraktiver Gesprächspartner oder nicht? |
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Quelle: Schumacher, O.: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen, Wiesbaden 2019, Beispiele der Checkliste teilweise als Auszug. Vollfassung auf S. 141 |
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