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19.08.2019 | Verkaufstechniken | Checkliste | Onlineartikel

Mit überzeugenden Angeboten schneller zum Abschluss

Autor:
Eva-Susanne Krah

Gute Angebote sind die Eintrittskarte für den nächsten Auftrag. Wie gut konzipierte Offerten im Vertrieb aussehen sollten. Eine Checkliste.

"Ein gutes Angebot muss vor allem eine Sache können, und das ist Verkaufen", sagt Patrick Hofstadt, Autor des Springer-essentials "Professionelle Angebotserstellung". 

Empfehlung der Redaktion

2019 | Buch

Professionelle Angebotserstellung

Erklärungsbedürftige Inhalte überzeugend verkaufen

Dieses essential beinhaltet in kurzer und knapper Form die wesentlichen Hilfen und Hintergründe, die Sie dazu benötigen, ein kundenorientiertes und überzeugendes Angebot zu gestalten und zu verfassen. Sie lernen, wie Sie Angebote so gut …

 

Nicht nur fachliche Details, sondern vor allem auch der richtige Ton und die richtige Struktur zählen in Kundenangeboten, denn diese müssen sich quasi von selbst verkaufen. Dazu gehören eine Priorisierung der einzelnen Verkaufsargumente je nach Produkt, Hintergrundfakten, die für die Kaufentscheidung des Kunden wichtig sein könnten sowie bei komplexen Produkten eine Zuordnungstabelle, die beispielsweise auf bestimmte erläuternde Informationen in beigefügten Leistungsbeschreibungen verweist.

Hilfestellung für den Vertrieb gibt die nachfolgende Mustertabelle, der so genannte "Response Locator". Er dient dazu, Kunden einen schnellen Überblick darüber zu geben, an welchen Stellen des Angebots er welche Informationen auffindet.

# Ihre Anforderungen

Quelle

Antwort siehe S./Kap. Nr.

1 Alle Prozesse können durchgängig gesteuert werden

Leistungsbeschreibung Kapitel 4.4

S. 12, Kap. 2.2 

2 Betrieb in der Cloud möglich

Leistungsbeschreibung Kap. 6.2

S. 20, Kap.3.3 

3 Flexible Skalierung von  Rechenleistung, Datenspeicher oder Nutzeranzahl

Antwort auf Bieterfrage vom 30.6. 

S.18, Kap. 3.1.

4 Workflow-Engine für alle beschriebenen Prozessbereiche

Leistungsbeschreibung Kap. 7

S. 23, Kap. 3.7.

5 Zusammenhängende Auswertung aller Aspekte

Antwort auf Bieterfrage vom 30.6.

S. 14, Kap. 2.3

Quelle: Hofstadt,P: "Professionelle Angebotserstellung", Wiesbaden 2019, S. 8

Typische Angebote sollten aus einer Management Summary, Einleitung, Beschreibung des Leistungsgegenstands, Preise und Konditionen sowie dem erläuternden Anhang bestehen. Worauf sollten Vertriebler außerdem bei der Angebotserstellung achten? Diese Checkliste hilft weiter:

Checkliste Angebotserstellung

  • Überzeugende Angebote sind so strukturiert, dass der Leser das Wichtige schnell erfährt, immer den Überblick hat und sich auf den Inhalt konzentrieren kann.
  • Überzeugende Angebote stellen die Hauptverkaufsbotschaften plakativ und unübersehbar heraus, zum Beispiel in selbsterklärenden, also „sprechenden“ Überschriften, in Grafiken und Grafikuntertiteln oder in separaten Textboxen.
  • Überzeugende Angebote basieren auf einem klaren inhaltlichen Konzept, das die „pain points“ des Kunden adressiert, Mehrwerte und Leistungselemente miteinander verbindet und Beweise für die versprochene Leistungsfähigkeit anführt.
  • Überzeugende Angebote sind in leicht verständlicher, präziser und klarer Sprache sowie griffig und kundenorientiert formuliert.
  • Überzeugende Angebote folgen einem handwerklichen Vorgehen und trotz individueller Ausgestaltung einem wiederholbaren Konzept zur Erstellung.

Quelle: Hofstadt, P.: "Professionelle Angebotserstellung", S. 5f.

Nicht zu vergessen in Verkaufsangeboten ist der Kundennutzen. Je deutlicher und nachvollziehbarer im Angebot dargestellt wird, desto mehr Anknüpfungspunkte bietet er dem Vertriebsteam für die nächste Phase im Verkaufsgespräch. 

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Die Hintergründe zu diesem Inhalt

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