Mit überzeugenden Angeboten schneller zum Abschluss

Gute Angebote sind die Eintrittskarte für den nächsten Auftrag. Wie gut konzipierte Offerten im Vertrieb aussehen sollten. Hilfreiche Checklisten.

"Ein gutes Angebot muss vor allem eine Sache können, und das ist Verkaufen", sagt Patrick Hofstadt, Autor des Springer-essentials "Professionelle Angebotserstellung". 

Nicht nur fachliche Details, sondern vor allem auch der richtige Ton und die richtige Struktur zählen in Kundenangeboten, denn diese müssen sich "quasi von selbst" verkaufen. Vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen spielt ein entsprechend professioneller Angebotsaufbau eine wichtige Rolle im Verkaufsanbahnungsprozess. Dazu gehören eine Priorisierung der einzelnen Verkaufsargumente je nach Produkt, Hintergrundfakten, die für die Kaufentscheidung des Kunden wichtig sein könnten sowie bei komplexen Produkten eine Zuordnungstabelle, die beispielsweise auf bestimmte erläuternde Informationen in beigefügten Leistungsbeschreibungen verweist.

Hilfestellung für den Vertrieb gibt die nachfolgende Mustertabelle, der so genannte "Response Locator". Er dient dazu, Kunden einen schnellen Überblick darüber zu geben, an welchen Stellen des Angebots er welche Informationen auffindet.

Typische Angebote sollten aus einer Management Summary, Einleitung, Beschreibung des Leistungsgegenstands, Preise und Konditionen sowie dem erläuternden Anhang bestehen. Worauf sollten Vertriebler außerdem bei der Angebotserstellung achten? Diese Checkliste hilft weiter:

Nicht zu vergessen in Verkaufsangeboten ist der Kundennutzen. Je deutlicher und nachvollziehbarer im Angebot dargestellt wird, desto mehr Anknüpfungspunkte bietet er dem Vertriebsteam für die nächste Phase im Verkaufsgespräch.