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09.10.2024 | Verkaufstechniken | Dossier | Online-Artikel

Dossier zur aktuellen Sales Excellence

Verhandlungen im Vertrieb richtig steuern

verfasst von: Sabrina Egging

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Verhandlungen sind ein essenzieller Teil des B2B-Vertriebsprozesses. Wir haben in diesem Dossier einige interessante Inhalte zusammengestellt, die bei der Verhandlungssteuerung in Kundengesprächen unterstützen können.

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2024 | OriginalPaper | Buchkapitel

Impuls 34 – V wie Verhandlungsführung

Die wichtigsten Tipps für das professionelle Verhandeln am Telefon und bei der Onlineberatung

Es gehört zu den Hauptaufgaben des Außendienstes, Abschlüsse vorzubereiten und zu realisieren. Auf dem Weg dorthin ist das Verhandlungsgeschick des Außendienstlers gefragt, der oft genug „auf der anderen Seite“ mit ausgepufften und dominanten Verhandlungsprofis zu tun hat, die mit allen Verhandlungswassern gewaschen sind und gegen die es sich durchzusetzen und durchzuboxen gilt.

Weitere Hintergründe und Fachinformationen

2024 | OriginalPaper | Buchkapitel

Charaktere und Verhandlungstypen

In diesem Kapitel werden 16 verschiedene Verhandlungstypen beschrieben.

2023 | OriginalPaper | Buchkapitel

Selbstlernunterlage – Verhandeln im Einkauf

Dieses Kapitel soll den Trainingsteilnehmern einige theoretische Zusammenhänge nahebringen und sie entweder auf das Training einstimmen oder ihnen als Nachbereitung dienen können. Zusätzlich soll es den Teilnehmern aber auch ermöglichen, dass sie sich in Bezug auf das eigene Verhandlungsverhalten besser kennenlernen und die eigenen Einstellungen zu Verhandlungssituationen hinterfragen.

Sandra Schubert

07.10.2024 | Verkaufstraining | Kolumne | Online-Artikel

Verkaufstraining im Wandel der Zeiten

Wer braucht noch Kaltakquise, wo es Social Selling gibt? Neukundengewinnung? Das erledigen wir mit SEO und E-Mail-Automatisierung. Warum noch lernen, welchem Persönlichkeitstyp die Kunden entsprechen, wenn das Profiling auch die KI übernehmen kann? Springer- Professional-Gastkolumnistin Sandra Schubert hat sich dazu Gedanken gemacht.

01.08.2023 | Strategie & Management

Was eine "perfekte" Verhandlung heute verlangt

Bessere Ergebnisse im B2B-Geschäft erfordern eine Professionalisierung der Verhandlung mit den Kunden. Wie sich das Verhandlungsteam zusammensetzen sollte, die richtige mentale Einstellung entwickeln kann und Kundengespräche vorbereiten muss.

2023 | OriginalPaper | Buchkapitel

Verhandeln

Wie kann ein Selling-Team durch gekonntes Verhandeln in Gesprächen und mit Präsentationen bei Kunden zu einer positiven Verkaufsentscheidung geführt werden?

Manuel Beck

29.02.2024 | Verkaufstechniken | Interview | Online-Artikel

"Jede Interaktion ist eine Art von Verhandlung"

Langfristige Geschäftsbeziehungen hängen von sämtlichen Situationen des Kundenkontakts ab, weiß Dr. Manuel Beck. Im Interview mit Springer Professional beleuchtet der Springer-Autor, wie Vertriebsteams ihre Verhandlungsführung optimieren können.

2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

Verkauf & Verhandlung

Ein typisches Verkaufsgespräch lässt sich – inkl. Vor- und Nachbereitung – in sieben Phasen unterteilen. Ein strukturiertes Verkaufsgespräch ist nicht mit dem Abschluss eines möglichen Verkaufes beendet, sondern geht weit darüber hinaus, um auch in Zukunft weiter erfolgreich zu verkaufen.

Hand hält einen Stempel mit der Aufschrift Auftrag

30.10.2019 | Verkaufstechniken | Checkliste | Online-Artikel

So verhandeln Sie richtig

Eine gute Vorbereitung auf Kundengespräche ist gerade im Verkauf entscheidend für eine erfolgreiche Verhandlungsführung. Diese Checklisten unterstützen dabei.

2023 | OriginalPaper | Buchkapitel

Situativ erfolgreiches Verhandeln auf Basis einer systemischen Transaktionsanalyse

Im folgenden Abschnitt wird auf Basis einer systemischen Transaktionsanalyse ein Modell erarbeitet, das den zuvor beschriebenen komplexen Herausforderungen gerecht werden kann und damit situativ erfolgreiches Verhandeln ermöglicht.

Zwei Herren machen Shake Hands auf einem Münzstapel

08.02.2021 | Preisverhandlung | Schwerpunkt | Online-Artikel

Preise besser verhandeln in VUCA-Zeiten

Das Preismanagement sollte als Prozess verstanden werden, der deutlich über die Fragestellungen der Abschätzung von Preis-Absatz-Wirkungen oder Reaktionen auf Wettbewerber hinausgeht. Dabei gibt es spezifische Herausforderungen unter VUCA-Rahmenbedingungen.

01.12.2021 | Praxis & Prozesse

Preiserhöhungen erfolgreich verhandeln

Lieferengpässe und eine deutlich gestiegene Inflationsrate bieten dem Vertrieb jetzt eine ideale Situation, um Preiserhöhungen durchzusetzen. Für den Erfolg ist jedoch gute Vorbereitung essenziell.

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