Wie Verkäufer persönliche Potenziale besser erkennen

Gute Organisation ist die halbe Miete im Vertrieb. Doch auch die persönliche Potenzialentfaltung sollte bei Verkäufern nicht zu kurz kommen. Diese Checkliste unterstützt dabei. Teil II

Verkäufer sollen möglichst effiziente und umsatzträchtige Kundengespräche führen. Gleichzeitig sollen sie gemeinsam mit der Vertriebsleitung konsequent neue Geschäftsmöglichkeiten ausloten, Up- und Cross Selling betreiben und Innovationen voranbringen.

Doch durch den täglichen Verkaufsdruck im Kundenmanagement gerät in vielen Verkaufsteams die persönliche Potenzialentfaltung der Verkäufer schnell ins Hintertreffen. Eine Weiterentwicklung in Zeitmanagement, Verkaufstechniken und -routinen oder persönlichen Zielen von Verkäuferpersönlichkeiten gelingt jedoch nur dann, wenn Chancen und Vorstellungen klar abgesteckt sind. Peter Huber, Autor des Springer-Buchs "Potenzialentfaltung und Burnout-Prävention im Vertrieb", stellt im Buchkapitel folgende Fragen vor, die dabei unterstützen sollen, persönliche Potenziale zu entdecken und sie sich bewusst zu machen. Dabei kann auch einmal über den Tellerrand zu Kollegen geschaut werden, um von ihnen gute Strategien zu adaptieren. Verkäufern rät Huber, sich zu fragen:

• "Welche Aufgaben sind wiederkehrend und wie können Sie in diesen Fällen durch Standards Zeit und Energie sparen?
• Bei welchen Aufgaben kann sich eine Routine einschleichen?
• Welche Aufgaben sind fehleranfällig?
• In welchen Situationen ist mehr Struktur hilfreich?
• Welche vom Unternehmen bereitgestellten IT-Werkzeuge, Formulare, Checklisten, Vorlagen könnten für Sie nützlich sein?
• Erkennen Sie bei Kollegen eine strukturierte Vorgangsweise, die auch für Sie persönlich hilfreich ist?"

Für die persönliche Potenzial-Analyse empfiehlt er diese Checkliste:

Die Checkliste kann Verkäufern helfen, sich zu orientieren und zudem auf versteckte Chancen aufmerksam zu werden, die das eigene Profil und die Verkaufsarbeit schärfen. Ziel ist, vor dem Hintergrund veränderter und komplexer werdender Kundenbeziehungen, sich Freiräume zu schaffen und den "klugen Einsatz der Werkzeuge, digital und analog" für sich zu nutzen.

Potenziale als Vertriebsführungskraft fördern

Noch stärker kommen Vertriebskräfte in diese Rolle, wenn sie zur Führungskraft befördert werden, denn dann ändern sich seine Aufgaben. "Statt selbst Umsatz zu machen, muss er nun sein Team zum Erfolg führen", schreibt Sales-Excellence-Autor Thomas Unger im Beitrag "Potenzial-Potenzierer im Vertrieb" (Ausgabe 4/2020, Seite 46). Dies erfordere ein komplett anderes Verhalten und neue Fertigkeiten. Am dringendsten ist dann der Perspektivwechsel. Neu gekürte Vertriebsleiter wirken aus seiner Sicht als "Potenzial-Potenzierer", denn sie helfen ihrem Team dabei, besser zu werden. Sie verlassen die Expertenrolle und werden zur Führungskraft und Steuerer. Daher kommt ihnen außer der Umsatzsteigerung des Teams eine wesentliche Aufgabe zu: neue Potenziale der Mitarbeiter zu entdecken und diese weiterzuentwickeln.

Weitere Checklisten für den Vertrieb:
 

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Die fünf Phasen bis zum Verkaufsabschluss
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