Skip to main content
main-content

24.01.2020 | Verkaufstechniken | Checkliste | Onlineartikel

Die fünf Phasen bis zum Verkaufsabschluss

Autor:
Eva-Susanne Krah
3:30 Min. Lesedauer

Verkaufsgespräche werden immer anspruchsvoller, weil Kunden im Vorfeld besser informiert und dadurch entscheidungsstark sind. Dennoch folgen sie bestimmten Phasen. Die wichtigsten Tipps finden Sie in Teil 3 unserer Checklisten.

Gesprächsvorbereitung, Bedarfsanalyse, Bedarfsfestlegung, Angebot und Abschluss: Diese wichtigsten Phasen bis zum Verkaufsabschluss durchläuft jeder Verkäufer tägliche viele Male in Kundengesprächen. Dabei kommt es in jeder Phase darauf an, dass zentrale Formulierungen und Schritte in den einzelnen Verkaufsphasen richtig eingesetzt werden, um beispielsweise Kundeneinwänden zu begegnen und keine Umsatzchancen zu verschenken. Je besser die Vorbereitung und Kenntnis des Kundenbedarfs, desto schneller können die einzelnen Verkaufsphasen durchlaufen werden. Die Dauer der Verkaufspase kann dabei sehr unterschiedlich sein, meint Vertriebsspezialistin Livia Rainsberger, Geschäftsführerin von Wissence, Wien. Danach zahlen etwa die Kontaktquelle (Lead Source), das Produkt und die Kundenstruktur darauf ein, wie lange ein B2B-Verkaufszyklus bis zum Abschluss dauert. Auf wissence.at nennt sie zwei Beispiele: "Ein Verkaufsprozess, der mit einem Kaltanruf begann, wird länger dauern, da der Kunde vor dem ersten Kontakt noch keine Kaufabsicht hatte. Standardprodukte bedürfen tendenziell einen kürzeren Vertriebszyklus als Produkte, die eine Anpassung oder eine komplexe Implementierung erfordern."

Empfehlung der Redaktion

2017 | Buch

Verkaufen auf Augenhöhe

Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook

In diesem Buch erfahren Sie alles über lästige Stolpersteine im Verkaufsgespräch und wie Sie diese beseitigen können. Denn häufig gelingt der Verkaufsabschluss nicht, weil die Beziehungsebene mangels professioneller und wertschätzender Kommunikation gestört ist.

Mit einer sorgfältigen Vorabanalyse, wie sie Oliver Schumacher im Springer-Kapitel "Wie sie Verhalten besser verstehen" beschreibt, können Verkäufer zudem Kundensituationen und das Kommunikationsverhalten vorausschauend besser verstehen und Kunden nachhaltig überzeugen. 

Der Nutzen muss überzeugen

Der Springer-Autor Ingo Poggensee stellt in seinem Buch "Verkaufen!" fest, dass die Lösung für alle Angebots- und Abschlussverhandlungen vor allem in der Nutzenargumentation und der Bedarfsanalyse liegt. "Die Nutzenargumentation sei "wie das Drehen des Schlüssels im Schloss der Verkaufstüre", so Poggensee im Kapitel "Treffende Nutzenargumentation - was Kunden glücklicher macht"

Zwei zentrale Fragen sind aus aus seiner Sicht entscheidend: 

  • Welche potenzielle Bedarf haben Kunden konkret? 
  • Welchen Nutzen können Kunden aus einem Leistungsangebot ziehen?

Die nachfolgenden Checklisten bieten eine strukturierte Hilfe durch den Verkaufsprozess, beispielsweise im Kundentelefonat. Hier einige Formulierungen für erfolgsrelevante Verkaufsbausteine in der telefonischen Gesprächsvorbereitung und im Terminierungstelefonat.

Checkliste 1 Verhandlungsgespräch

Verkaufsphasen

Phase

To Do

Einleitungsphase

Begrüßung und Handgeben Sitzhaltung überprüfen
Blickkontakt/aktiv zuhören Warm up-Phase durch Small Talk

Rahmen abstecken

Zeitdefinition Gemeinsame Zielsetzung Inhaltlicher Ablaufplan

Abgleichsphase

Zusammenfassung der Anforderung des Kunden Vertiefung des Kundenwunsches (Sind noch weitere Aspekte bzgl. der Anforderung seit unserem letzten Gespräch dazugekommen?)
Bei bestehenden Kunden: Bewertung der Zufriedenheit mit der Zusammenarbeit (Lieferung, Qualitäten, Betreuung etc.)

Argumentationsphase

Nennung des Preises und Schweigepause setzen Reaktion des Kunden hinterfragen und Verständnis dafür zeigen Nutzenargumentation: Erläuterung und Vertiefung der ersten Argumente

Verhandlungsphase

Weitere Verhandlungsargumente einsetzen
Ergebnis finden (Preisdurchsetzung/Absage/ Vertagung/Kompromiss) Zusammenfassung der Ergebnisse

Abschlussphase

Bedankung
Festen Verbleib treffen Aufzeigung der nächsten Schritte
Positive Bewertung des Gespräches geben 
Small Talk und Verabschiedung

Quelle:

Ingo Poggensee, "16. Praktische Checklisten und Tipps", in: "Verkaufen", S. 245

Checkliste 2 Terminierungstelefonat

Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation

Formulierung

Kommentar

I): „Wie lösen Sie momentan Lieferschwierigkeiten?“

...

(I): „Mit wem arbeiten Sie im Augenblick in diesem Bereich zusammen?“

...

(I): „In welchen Bereichen setzen Sie zurzeit …ein?“

...

(B): „Wann und in welcher Form sehen Sie wieder einen Bedarf?“

...

(M): „Wie schätzen Sie die momentane Entwicklung im Bereich … ein?“

...

(M): „Wann glauben Sie wird sich der Markt wieder erholen?“ 

...

(M): „Welche Meinung haben Sie zur aktuellen Diskussion zum Thema …?“

...

(P): „Viele unserer Kunden sind immer noch unzureichend informiert über die Servicedienstleistungen unseres Unternehmens und fragen zur Zeit bei uns an, wie man in der wirtschaftlich angespannten Situation … Wie gehen Sie heute vor?“

...

Quelle: Ingo Poggensee, "Verkaufen", 16. Praktische Checklisten und Tipps", S. 234 f.

Checkliste 3 Nachfasstelefonat (Auszug)

Nutzen

Nutzenargumentation

Kommentar

"Wir bieten speziell Unternehmen Ihrer Größe eine einfache und preiswerte Möglichkeit, …"

...

"Wir können Ihnen durch unser neues Produkt XY eine erhöhte Garantie von 24 Monaten bieten...

...

Quelle:Ingo Poggensee, "Verkaufen", "16. Praktische Checklisten und Tipps", S. 235 f.

Weitere Checklisten:
So verhandeln Sie richtig, Teil 1
Mit überzeugenden Angeboten schneller zum Abschluss, Teil 2
So akquirieren Sie den nächsten Kunden

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

01.11.2019 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 11/2019

Wie ein Bumerang

Das könnte Sie auch interessieren

20.01.2020 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

So passt das Angebot zum Bedarf

13.11.2019 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Wie das Verkaufen auf Augenhöhe gelingt

30.10.2019 | Verkaufstechniken | Checkliste | Onlineartikel

So verhandeln Sie richtig