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21.11.2018 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Wundertier Vertriebler: Welche Skills gute Verkäufer ausmachen

Autor:
Eva-Susanne Krah

Der Vertrieb ist noch immer mit Klischees behaftet. Doch eigentlich sind gute Verkäufer wahre Tausendsassas. Was Unternehmen von ihnen erwarten, macht eine Studie deutlich.


Von modernen Verkäufern wird viel verlangt. Sie müssen gut in Rhetorik sein, fit in Verhandlungstechnik und wichtige Verkaufstaktiken beherrschen, die am Ende zum gewünschten Auftrag führen. Darüber hinaus müssen sie mit Produktwissen und Fakten brillieren. Doch "es gibt nicht viele Jobs, über die es so viele Vorurteile gibt und bei denen die Klischees auch so viel Schaden anrichten – Schaden für die Reputation des Berufsstands einerseits und Schaden im Verhalten vieler Verkäufer," schreiben Gerhard Feiler und Gernot Krickl im Springer-Buch "Wir sind Verkauf". 

Empfehlung der Redaktion

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Räumen Sie auf mit den Verkäufer-Klischees

Verkäufer müssen gut und viel reden können, sie müssen sich an Fakten halten, mit ihrem Produktwissen brillieren. Sie brauchen möglichst viel Know-how über Rhetorik, Verhandlungstechnik und sonstige Verkäufertricks aller Art. Und dem Kunden offen …

Die Autoren räumen gleichzeitig mit der Annahme auf, dass es ein bestimmtes Verkäufer-Set oder-Gen gibt und wer es hat, automatisch ein guter Verkäufer ist. 

Niemand ist als Verkäufer geboren. Und es gibt auch nicht den "Idealtypus Verkäufer".

Doch worauf kommt es bei guten Vertriebsmannschaften wirklich an? Sie sollten aus Sicht des Autorenteams vor allem authentisch und an Menschen interessiert sein sowie problemlösungsorientiert arbeiten. Das Autorenteam rät Verkäufern, die über ihre eigene Rolle nachdenken, darüber hinaus, sich selbst folgende Fragen zu stellen:

  • Was macht Sie persönlich aus?
  • Was macht Sie einzigartig?
  • Was ist Ihre persönliche Note?
  • Was fällt Ihnen leicht?
  • Was lieben Sie an Ihrem Job, den Sie tun?

Der "Vertriebsreport 2018" von der Karriereplattform "Salesjob", der unter anderem Daten der Stellenmarktanalysen von Index Research sowie Stellengesuche ausschreibender Unternehmen analysiert hat, verdeutlicht, welche Fähigkeiten für Verkäufer wirklich zählen. Danach ist bei den Soft Skills die Kommunikationsstärke bei Mitarbeitern im Vertrieb die wichtigste Kompetenz (42 Prozent). Den zweiten Platz belegt mit 41 Prozent die Kundenorientierung, die im berufsübergreifenden Durchschnitt nur für 29 Prozent der Jobs von Bedeutung ist. Stark bewertet werden zudem Kontaktfähigkeit oder Verhandlungs- und Organisationsgeschick. Ebenfalls wichtig ist die Teamfähigkeit der eigenen Mitarbeiter im Verkauf, die noch deutlich vor der Motivation vorausgesetzt wird (24 Prozent.) Auch die Flexibilität hat einen hohen Stellenwert im Verkauf. Ebenso entscheidend sind digitale Skills. Allerdings bleibt die Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern schwierig. Im Durchschnitt geben 32 Prozent der Unternehmen laut Salesjob-Ergebnissen an, dass neue Vertriebskräfte ähnlich wie Ingenieure schwieriger zu rekrutieren sind als Mitarbeiter aus Vergleichsgruppen, etwa im Rechnungswesen oder dem Business Development. Was Verkäufer bieten müssen, zeigt die nachstehende Grafik der Salesjob-Studie (prozentuale Zustimmung nach Unternehmen/Jobprofilen):


Arbeitgeber bemängeln jedoch etwa das Fehlen etlicher dieser Soft Skills, die gerade für die Kundenarbeit wichtig sind. 35 Prozent sagen, dass Bewerber über solche Fähigkeiten nicht verfügen. Nachgewiesene Verkaufserfolge, also Abschlussstärke, sind ihnen im Vergleich dazu aber ebenso wichtig.

Empathie als Schlüsselkompetenz

Ebenso wie profundes Produkt- und Faktenwissen müssen gute Verkäufer auch die emotionale Schiene bedienen, also empathische Fähigkeiten besitzen, die in Verkaufsgesprächen zählen. Feiler/Krickl geben hierzu den Tipp: "Sie müssen nur die richtige Reihenfolge beachten: Zuerst kümmern Sie sich um die Emotionen Ihrer Kunden. Erst dann können Sie mit dem entsprechenden Produktwissen anschließen." Die emotionale Ansprache des Kunden wird also im Verkaufsgespräch mit Produktfakten verschränkt.

Digitalisierung erfordert neue Verkäuferrollen

Im Zuge der Digitalisierung sind darüber hinaus neue Verkäuferrollen gefragt, denn auch die Kundenseite wandelt sich, wie Michael Hopke im Sales Excellence-Beitrag "Digitale Käufermärkte erfordern neue Verkäuferrollen" feststellt. Kunden seien als Gegenüber des Verkäufers digital-affin, selbstbestimmt und informiert. Dementsprechend bleibt aus Sicht von Hopke für Verkaufsteams 

  • "weniger Zeit bis zu einer Entscheidung,
  • sie können kaum Differenzierungsmerkmale gegenüber dem Wettbewerb platzieren und
  • die Kontrolle liegt beim Kunden."

Der Vertriebsexperte gibt zu bedenken, dass es Marketing und Vertrieb immer seltener gelingt, potenzielle Kunden in der entscheidenden Phase der Bedarfsermittlung und Lösungsentwicklung zu erreichen."

Pragmatisch sehen Feiler/Krickl, wie Verkäufer selbst äußeren Klischees durch eine innere Haltung begegnen können. Sie betonen, dass alles Verhalten und der Erfolg jeder Kommunikation mit der eigenen inneren Einstellung zum Job steht und fällt. Das sollte sich aus ihrer Sicht auch in der Gestaltung der Kundenbeziehung widerspiegeln. So gilt es für den Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel zu klären, wie die eigene Kundenlandschaft, in der er sich bewegt, beziehungstechnisch beschaffen ist: "Mit welchen Kunden sind Sie in Kontakt, mit welchen agieren Sie auf Begegnungsebene? Zu welchen Kunden haben Sie bereits eine richtige Beziehung aufbauen können und welche würden Sie zur Bindungsebene zuordnen?" Wenn diese Fragen geklärt sind, entsteht ein Raster, nachdem Verkäufer Kundenbeziehungen weiterentwickeln und in die eigentliche Beratung einsteigen können. Ankersätze dazu zeigen die Autoren im Kapitel "Bringen Sie Bewegung in Ihren Verkauf" näher auf.

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Bringen Sie Bewegung in Ihren Verkauf

Quelle:
Wir sind Verkauf!

01.11.2018 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 11/2018

Digitale Käufermärkte erfordern neue Verkäuferrollen

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