Weniger Druck im Verkauf, dafür eine stärker wertorientierte Ausrichtung im Verkaufsgespräch.
Comstock Images | thinkstock
Gute Verkäufer können schnell zum Verkaufsverhinderer werden - durch zu viele Produkterklärungen, unnötigen Insider-Slang oder Belehrungen des Kunden. Springer-Buchautor Stephan Gebhardt-Seele hat die häufigsten Hürden in Verkaufsgesprächen näher betrachtet und sagt, warum mehr Verkauf durch Nichtverkauf funktionieren kann.
Verkaufsverhinderungspraktiken gibt es in der deutschen Verkaufslandschaft viele. Die Nr. 1 der Verkaufsverhinderer im Kundengespräch ist die Produktpräsentation, die oft zum Mittelpunkt der Diskussion mit Kunden wird, sagt Stephan Gebhardt-Seele, Autor des neuen Springer-Buchs "Mehr Verkauf durch Nichtverkauf." Eine durchaus provokante These, denn das Produkt präsentieren, ist das nicht die Hauptaufgabe des Verkäufers?
Produktnutzen allein verkauft nicht
Die meisten Verkäufer präsentieren schließlich dem Kunden gegenüber in der Hauptsache ihr Produkt und legen Wert darauf, dass der Kunde den Produktnutzen erkennt. Doch gerade im mühevollen Beratungsgespräch liegt die Gefahr, dass Kunden mit Informationen übersättigt werden, die Aufnahmefähigkeit des Kunden schnell erschöpft ist und der Kauf selbst nicht selten völlig in den Hintergrund gerät. Als weitere typische Verkaufsverhinderer, die als Denk- und Verhaltensweise in Verkaufsgesprächen zu oft noch fest verankert sind, nennt Gebhardt-Seele auch Fachwörter, Insider-Slang und ähnliche Formen der Kompetenzbeweise, die den Kunden überzeugen sollen. Und: Je weniger Plädoyer für Produkte, je mehr Raum entsteht für die wirklichen Bedürfnisse des Kunden.
So entkommen Sie dem Dilemma
Verkaufsprofis gibt der Autor dazu vier zentrale Tipps mit auf den Weg:
- "Lassen Sie sich auf keinen Fall auf ein abgedroschenes Verkaufsgespräch ein. Argumentieren Sie besser: „Ich möchte Ihnen gleich mehr über mein Angebot erzählen, aber ich brauche von Ihnen ein paar Informationen, damit ich Ihnen nicht etwas anbiete, was Sie vielleicht nicht haben wollen oder gar nicht brauchen können.“
- Drehen Sie im Gespräch selbst den Spieß der handelsüblichen Verkäufernummer grundsätzlich um 180 Grad herum: Sie führen das Gespräch in erster Linie, um herauszufinden, ob der Interessent überhaupt für eines Ihrer Produkte als Kunde infrage kommt.
- Widerstehen Sie jeglicher Versuchung, ein großartiges Plädoyer für Ihr Produkt zu halten, selbst wenn der Kunde Sie dazu auffordert. Denn die Erfahrung hat es immer wieder gezeigt: Der Kunde will wissen, was es ist und was es kostet.
- Der Gewinn in den Augen des Kunden muss nicht unbedingt etwas mit Geld zu tun haben. Hüten Sie sich also mit genauen Kosten-Nutzen-Rechnungen, selbst wenn Sie den Vorteil Ihres Produkts in Mark und Pfennig beweisen können."
Gebhardt-Seeles Motto: Was immer geschieht, verkaufen Sie nicht! Die Botschaft dahinter macht Mut. Denn er plädiert für weniger Druck im Verkauf und eine stärker wertorientierte Ausrichtung im Verkaufsgespräch. Das bedeutet: Nicht missionieren und Recht haben wollen, sondern dem Kunden zuhören und Einwände, also Kundenargumente gegen einen Kauf nicht als Bollwerke begreifen, sondern als Chance.
Lesen Sie auch
Strategien gegen die Furcht vor dem Einwand
Wann sind Verkaufsgespräche wirklich gut?