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30.10.2019 | Verkaufstechniken | Checkliste | Onlineartikel

So verhandeln Sie richtig

Autor:
Eva-Susanne Krah

Eine gute Vorbereitung auf Kundengespräche ist gerade im Verkauf entscheidend für eine erfolgreiche Verhandlungsführung. Diese Checklisten unterstützen dabei.

Bei Kundengesprächen, Preis- oder Verkaufsverhandlungen kommt es nicht nur auf die richtigen Informationen und die passende Strategie an, sondern auch darauf, den Kommunikationstyp des Gegenübers beim Erstkontakt richtig einzuschätzen. Entscheidend ist außerdem, geheime Signale im Gespräch richtig zu deuten und Kundeneinwände gut zu kontern. Zudem sollten die bestmöglichen Verhandlungsoptionen (Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA) schon in der Vorbereitung von Kundenterminen oder alljährlichen Preis- und Konditionengesprächen feststehen. Denn es zählen gute Alternativen, falls es in einer Verhandlung nicht zur Einigung kommt. Auch Aufbau und strukturierte Details der Verhandlungsführung sind wichtig, um Interessenten am Ende in Kunden und damit in einen Auftrag zu überführen.

Empfehlung der Redaktion

2018 | Buch

Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt

Leitfaden für die Praxis im B2B-Vertrieb

Ob es um Gehaltsverhandlungen, Preis- und Verkaufsverhandlungen im Beruf oder um Verhandlungen im privaten Umfeld geht, der Rahmen ist immer der gleiche: Eine Partei verhandelt mit einer weiteren Partei und folgt dabei einem mehr oder weniger stringenten Prozess.

Springer-Autor Dr. Frank Przybylski erklärt in seinem Buch "Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt", wie Sie bei Kundengesprächen und in anderen Verhandlungssituationen am besten vorgehen. Er rät dazu eine Verhandlungsstrategie zu entwickeln, sich dazu mit drei verschiedenen Dimensionen zu befassen:

  • "Dimension 1: der Prozess, das Vorgehen oder die Struktur im engeren Sinne
  • Dimension 2: die Kenntnisse über Sie selbst in der Rolle der verhandelnden Person
  • Dimension 3: Ihre Verhandlungspartner mit ihren Belangen in konstruktiven wie herausfordernden Situationen"

Für die Verhandlungsstrategie sollten sich Verhandler (nicht nur) im Vertrieb in Hinblick auf ihren Gesprächspartner auch folgende Fragen stellen, um für Gesprächssituationen gewappnet zu sein:

1. Wie lassen sich Ihre Gesprächspartner leicht in der Verhandlung führen? 

2. Worauf reagieren Ihre Gesprächspartner positiv?

3. Welche Bedürfnisse haben sie in der Durchführung der Verhandlung?

4. Inwieweit können Sie den Aussagen Ihrer Verhandlungspartner vertrauen?

4. Welche Schwierigkeiten können in der Kommunikation mit Ihren Verhandlungspartnern auftreten, und wie können Sie sie meistern? 

Zur Vorbereitung auf Kundengespräche hilft die nachfolgende Checkliste (Auszug in Auswahl) weiter:

Vorbereitung

  • Wie lautet Ihre BATNA?
  • Wer muss aufgrund der Verhandlungsinhalte an der Verhandlung teilnehmen?
  • Wer erhält welche Zuständigkeiten in der Verhandlung?
  • Welche geheimen Signale gibt es?
  • Wer übernimmt welche Rolle in der Verhandlung und wie übergeben Sie Aspekte innerhalb des Teams?
  • Welche Cross-Selling-Potenziale könnten von Interesse sein?
  • Zu welchem Konzern oder welcher Gruppe gehört das Unternehmen?
  • Mit welchen Unternehmen aus dem Konzern sind Sie bereits in Verbindung?
  • Welche Tendenzen und Gerüchte gibt es aktuell im Markt?
  • Was ist das mögliche Ziel des Verhandlungspartners?

Bei der ebenso wichtigen Nachbereitung unterstützt diese Übersicht (Auszug in Auswahl): 

Nachbereitung

  • Haben Sie Ihr Ziel erreicht?
  • Was war/ist das Ziel Ihres Verhandlungspartners?
  • Wie stark ist der Marktdruck?
  • Wie sicher waren Sie fachlich in Ihren Produkten und Dienstleistungen und ihren internen kaufmännischen Informationen?
  • Wie gut waren Sie in den verschiedenen Schalen der Vertriebszwiebel über Ihre Verhandlungspartner informiert?
  • Wie gut war das Zusammenspiel im Team?
  • Wie deutlich konnten Sie den Nutzen herausarbeiten?
  • Wie gut waren Sie im Lösungsfindungsprozess?
  • Wo gibt es Potenziale?
  • Wie sicher sind Sie hinsichtlich der vom Verhandlungspartner gemachten Aussagen, wo haben Sie Zweifel?
  • Ist das bisherige Ergebnis interessanter als Ihre BATNA? Weiterverhandeln oder Exit?
  • Welche internen Stellen müssen Sie für den weiteren Prozess hinzuziehen?
  • Was sind die nächsten Schritte? 

Mehr Informationen zum Thema vermitttelt ein Intensivlehrgang für Sales Manager der CDH Mitte Akademie, der für alle interessierten Vertriebsprofis offen ist. Professor Dr. Christian Zielke, Management & Kommunikation, Technische Hochschule Mittelhessen, vermittelt unter anderen diese Themen: Starke Angebotspräsentationen, Zielführende Kundengespräche mit sicheren Abschlusstechniken.

Weitere Checklisten zum Thema:

Check-up für gute Kundentelefonate
Checkliste für die Angebotserstellung
So akquirieren Sie den nächsten Kunden

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

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