Vertriebsmannschaften stehen nicht nur wegen neuer Vertriebsstrukturen und dem veränderten Kundenverhalten unter Druck, sondern auch wegen der Covid-19-Folgen für die eigene Vertriebsarbeit. Eine Studie zeigt, was sich jetzt verändert.
Remote arbeiten im Vertrieb wird nicht erst seit der Corona-Krise immer mehr zur Realität. B2B-Kunden schätzen die digitale Interaktion.
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Wie reagieren B2B-Entscheider im Vertrieb auf die Corona-Krise und welche Folgen hat das für die Vertriebsarbeit? Klar ist, dass auch im Vertrieb Kurzarbeit, Home Office und Online-Meetings seit der Corona-Pandemie und getrieben durch den "zwangsweisen" Digitalisierungsschub mittlerweile zum Alltag vieler Vertriebsmitarbeiter gehören. Das Motto hierfür nennt Sales-Excellence-Autor Gregor Hufenreuter, Director of Sales DACH beim Beratungsunternehmen Hubspot in Berlin, im Beitrag "Neue Schubkraft für die Digitalisierung": "Nur wer auf Sales 4.0 aufrüstet, seine Geschäftsprozesse und -modelle digitalisiert und auf alternative Tools und Technologien setzt, bleibt wettbewerbsfähig." Die Corona-Krise zwinge viele Unternehmen geradezu zur Highspeed-Digitalisierung, was vor allem für die tägliche Vertriebsarbeit im Kundenmanagement eine Herausforderung sei.
Remote-Vertriebsarbeit wird immer beliebter
Die Mc-Kinsey-Studie "How B2B decision makers are responding to the coronavirus crisis" macht die Veränderungen für Vertriebsteams deutlich. Für die Studie wurden 3.600 B2B-Entscheider in elf Ländern und zwölf Branchen befragt. Den Ergebnissen zufolge
- ziehen B2B-Kunden inzwischen die digitale Interaktion vor, etwa über Live-Chats,
- verlangen B2B-Kunden eine Omnichannelbetreuung,
- arbeiten 96 Prozent aller B2B-Teams im Vertrieb entweder Teilzeit oder Vollzeit im Homeoffice,
- sind nahezu alle Vertriebsteams remote, also virtuell und ortsunabhängig aktiv,
- geben 65 Prozent der Befragten an, dass diese Form der Arbeit genauso, wenn nicht sogar effektiver ist, als die Workflows, die der Vertrieb vor der Corona-Krise gewohnt war,
- müssen Verkaufsziele und Investitionsentscheidungen aufgrund der unsicheren Zeit ständig angepasst werden,
- setzen 73 Prozent der Entscheider inzwischen auf Formate wie Videokonferenzen.
Zudem gehen die Befragten davon aus, dass auch nach Corona 20 bis 30 Prozent aller Vertriebsinteraktionen digital bleiben werden.
In Hinblick auf Vertriebsmitarbeiter betont Springer-Autor Mario Pufahl im Beitrag "Digitale Vertriebssteuerung in der B2B-Praxis", dass Vertriebsmitarbeiter in ihren Entscheidungen beispielsweise durch künstliche Intelligenz unterstützt werden. Ein persönlicher "Intelligent Workplace" sollte dabei "so auf ihn zugeschnitten und mobil verfügbar sein", dass er sich optimal selbst steuern kann (Seite 217).
Die Mc-Kinsey-Studie ergibt unter anderem, dass neben Remote Selling die Self-Service-Interaktion mit den Vertriebsmitarbeitern der Lieferanten von B2B-Einkäufern bevorzugt genutzt wird.
Mehr Effizienz, aber nicht in allen Branchen
Zwei von drei befragten Entscheidern sind zwar der Ansicht, dass die neue Remote-Vertriebsarbeit effektiver ist. Allerdings sehen Unternehmen Unterschiede zwischen verschiedenen Branchen und für Sales relevante Bereiche, wenn es um die Kundenakquise und den Kundenservice geht, wie die nachstehende Abbildung zeigt:
Remote Selling wirkt sich unterschiedlich in verschiedenen Branchen und Kundeninteraktionen aus.
Mc Kinsey
Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer Mercuri International, legt in seinem Beitrag "Synchronisation ist das neue Selling" (Sales Excellence-Ausgabe 11 | 2020) dar, dass es durch Digitalisierung und Covid-19-Krise in Zukunft vor allem auf die Synchronisation im Vertrieb unter neuen Vorzeichen ankommt. Aktuelle Studien zeigten etwa, dass sich die Ansprüche der B2B-Einkäufer vor allem in weniger komplexen Verkaufssituationen grundlegend geändert haben. Viele Einkäufer wenden aus Sicht von Huckemann mittlerweile die so genannte "digitale Selbstbedienung" an. Das umfasst neben der Informationssuche zu Produkten und Services auch Wettbewerbs- und Preisvergleiche sowie die Online-Order.
„Die aktuelle Krise beschleunigt Tendenzen, die schon vorher erkennbar waren. Wichtiges wird jetzt auch dringend!“
Dr. Matthias Huckemann, Mercuri International
Silodenken aufgeben
Raus aus dem Silodenken und Orchestrierung der verschiedenen Akteure und Technologien, lautet daher seine Aufforderung an Vertriebsteams in Unternehmen. Dazu sollten sich alle Beteiligten im Sales-Prozess als Einheit verstehen, also Außendienst, Innendienst und Service. Im Blick auf Remote Selling und die neue Vertriebswelt nennt Huckemann wichtige Fragen, die sich Unternehmen im Verkauf stellen sollten:
- Was erwarten unsere Kunden?
- Wie kaufen sie ein?
- Wer macht was im Verkaufsprozess?
- Wie nutzen wir die digitalen Optionen?
Dafür mahnt er schnelle Antworten an. Denn, so Huckemann: "Was vor Corona diskutiert wurde, kann jetzt zu einer Frage des Überlebens werden."
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