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24.02.2020 | Verkaufstechniken | Interview | Online-Artikel

"Den Verkäufer alter Schule braucht man immer weniger"

verfasst von: Marco Wunderlich

2:30 Min. Lesedauer

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Auch der Einkauf steht in Zeiten von Digitalisierung und Disruption vor tiefgreifenden Veränderungen. Oliver Knapp und Sven Marlinghaus, Senior Partner bei Roland Berger, erläutern im Interview die Folgen dieser Veränderungen für den Vertrieb.

Sales Excellence: Welche Veränderungen beobachten Sie im Einkauf und wo geht die Reise hin?

Oliver Knapp: Der Einkauf steckt mitten in einer Phase tiefgreifender Veränderungen: Umbrüche in zahlreichen Schlüsselindustrien schaffen neue Herausforderungen und Rahmenbedingungen. Zugleich unterliegen die Einkaufsabteilungen ihrerseits disruptiven Trends wie Digitalisierung und Automatisierung. Der Wandel bietet aber veränderungswilligen Unternehmen einmalige Chancen. Im Kern geht es darum, dass im Vergleich zu der doch eher evolutionären Entwicklung des Einkaufs der letzten Jahre, es jetzt zu massiveren, das heißt revolutionären Veränderungen kommen kann. Neben den großen Auswirkungen der eigenen Digitalisierung werden diese Veränderungen getrieben durch den hohen Grad der Disruption in zahlreichen Industrien und die teils radikal neuen Möglichkeiten im Einkauf – wie Robotic Process Automation oder Artificial Intelligence.

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Sven Marlinghaus: Wer im heutigen Wettbewerb gewinnen will, muss den Einkauf neu positionieren und die Rolle als Wertschöpfungspartner im Unternehmen umdefinieren. Die häufig proklamierte, evolutionäre "Digitalisierung des Einkaufs" springt dabei zu kurz und verpasst Chancen. Es steht viel auf dem Spiel und wir formulieren es gern so: Das Endspiel im Einkauf hat begonnen. Wie es gewonnen werden kann, zeigt die frei verfügbaren Studie: "Procurement endgame - The future of procurement in times of digitalization and disruption". Die Analyse der zukünftigen Leistungsanforderungen der Einkaufsfunktion – ein für den Vertrieb ebenfalls elementar wichtiges Thema – ist dabei eine von sechs Kernfragen, die Einkaufsleiter jetzt für sich beantworten müssen.

Was bedeutet diese Transformation der Einkaufsfunktion für die Vertriebe?

Knapp: Mit diesem massiven Wandel der Einkaufsfunktion ergeben sich gleichzeitig Chancen für die Anbieter. Unternehmen, die sich mit den neuen Gegebenheiten der Einkaufsmanager ihres Zielmarktes vertraut machen, können sich relevante Vorteile für ihre Vertriebsaktivitäten erarbeiten, sowohl im Hinblick auf die Anzahl an Neukunden als auch auf das Umsatz- und Margenwachstum.

Qualitätsanbieter versuchen schon seit langem als Wertschöpfungspartner zu punkten. Am Ende entscheidet dann oft doch der Preis. Inwieweit kann sich das zukünftig ändern?

Marlinghaus: Der Preis ist ein zentrales Element für jedes Geschäft, doch wird er die Entscheidung über den Zuschlag nicht mehr so stark dominieren wie bisher. Die Realisierung und Messung von Kosteneinsparungen sind weiterhin wichtig. Diese Fähigkeiten dafür sind mittlerweile bei vielen Unternehmen recht gut ausgereift. Dagegen muss der Einkauf zukünftig einen wesentlichen Beitrag zur Realisierung strategischer Vorteile leisten. Am tatsächlich erbrachten Mehrwert werden die Einkaufsleiter verstärkt gemessen. Damit haben sie jetzt mehr Möglichkeiten, strategischen Argumenten tatsächlich den Vorrang vor Kosteneinsparungen zu geben.

Knapp: Der Vertrieb kann in diesem neuen Umfeld den Fokus vom reinen Preis viel wirkungsvoller auf eine ganzheitliche Betrachtung der Produktkosten und vor allem der strategischen Beiträge lenken. Haben Innovationskraft, Agilität und Stabilität der Lieferketten hohe Priorität, sind die Hersteller auch bereit, höhere Preise zu akzeptieren. Hier gilt die Faustregel: Je komplexer die Wertschöpfungskette, je innovativer der Lieferant oder je geringer der Wettbewerb, desto weniger wird der Preis allein über eine Zusammenarbeit entscheiden.

Das komplette Interview lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 1-2 | 2020.

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