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Verkaufstraining

Aus der Redaktion

17.07.2019 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Tipps für sicheres Verhandeln im Technischen Vertrieb

Gute Kommunikation und überzeugende Argumente sind nicht alles, um im Kundengespräch zu überzeugen. Auf die richtige Vorbereitung und Verhandlungstechnik kommt es an, meint Springer-Autor Olaf Esters.

28.06.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Die Pain Points im Vertrieb erkennen

Der Wettbewerb im Vertrieb dreht sich immer schneller. Springer-Autor Nikolaus A. Rauch gibt Tipps, welche Hebel Vertriebsorganisationen nicht vernachlässigen sollten.

25.06.2019 | B-to-B-Marketing | Kolumne | Onlineartikel

Interesse als Motor der Kundengewinnung

Marketing für Geschäftskunden unterscheidet sich vom Consumer Marketing erheblich. In die Kauf- oder Investitions-Entscheidungen sind mehrere Menschen involviert und die Gründe für eine Anschaffung sind zumindest vordergründig rational. Springer-Professional-Gastkolumnist Stephan Heinrich analysiert die Unterschiede.

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01.05.2019 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 5/2019

"In der Liga der Besten spielen"

Deutsche Vertriebe stehen mehr denn je im Wettbewerb und müssen ihre Performance stetig messen und verbessern. Vertriebsberater Dirk Thiemann erklärt im Interview, wo es in deutschen Unternehmen hapert und wie Vertriebsleistung sich systematisch …

01.12.2016 | Rubriken | Ausgabe 6/2016

Mehr „Drive“ im Verkauf

Kunden, Wettbewerber und Märkte verändern sich dynamisch und auch die Ansprüche des eigenen Unternehmens steigen. Dazu steht in seltsamem Widerspruch, dass Führungskräfte den persönlichen Verkauf oft als träge empfinden. Der Verkäufer passt …

01.10.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 5/2015

Unterschätzte Kompetenzfelder im Key Account Management

Das bedeutet zweierlei: Zum einen benötigt der Key Account Manager das nötige betriebswirtschaftliche Wissen, um (gegebenenfalls gemeinsam mit seinem Account Team) diese Ansätze zu entwickeln. Dazu gehört eine Analyse der Wertschöpfungs

01.04.2014 | Karriere & Erfolg | Ausgabe 4/2014

Einfühlungsvermögen schafft Vertrauen

Dieser Umstand erklärt, warum Empathie eine essenzielle Eigenschaft für einen Verkäufer ist. Sie ermöglicht es Ihnen, die Welt mit den Augen des Kunden zu sehen, um damit auch seine Probleme und Bedürfnisse zu erkennen. Aber es gibt dur

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2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Diskussion und Schlussfolgerungen

In diesem Abschnitt werden die wesentlichen Ergebnisse der Untersuchung diskutiert und Implikationen für die Vertriebs- und Marketingpraxis abgeleitet sowie Limitationen und Anregungen für zukünftige Forschungsarbeiten diskutiert.

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

Persönlicher Verkauf und Verkaufsperformance

Der persönliche Verkauf spielt eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen. Als wichtige und direkte Schnittstelle zwischen der Anbieter- und der Nachfragerorganisation haben Verkäufer einen hohen Einfluss auf die …

2014 | OriginalPaper | Buchkapitel

Lieber den Magen verrenkt, als dem Staat was geschenkt

Als ich vor zwei Jahren ein Verkaufstraining mit einer großen Vertriebseinheit im Süden Deutschlands durchführte, erzählte mir gleich zu Beginn des Seminars einer der Verkäufer, dass er am Vortag seine allererste Basisrente abgeschlossen hätte — …

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kommunikationspolitik als Marketing-Instrument des Versicherungsunternehmens

Im Rahmen der Markenpolitik sowie in der persönlichen Kommunikation mit dem Kunden bestehen bei Dienstleistungsunternehmen große Überschneidungen zwischen der Leistungs- und der Kommunikationsgestaltung. Die Kommunikation muss dennoch oder gerade …

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In eigener Sache

  • 18.07.2019 | In eigener Sache | Onlineartikel

    50. Buchtitel in der FOM-Edition erschienen

    50 Titel in sieben Jahren: Die gemeinsame Buchreihe der FOM Hochschule für Oekonomie & Management und Springer Gabler feiert Jubiläum. Selbstverständlich sind alle Titel auch auf Springer Professional verfügbar.

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