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Verkaufstraining

Aus der Redaktion

15.08.2019 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Wie sich Kleinkunden besser rechnen

Im Vertrieb stehen häufig Key Accounts im Fokus, während eher umsatzschwächere Kunden durch das Raster fallen. Dabei lassen sich mit systematischem Preismanagement auch im Kleinkunden-Segment die Umsätze steigern.

09.08.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Führung braucht Zeit und ganzheitliches Denken

Vertriebsleiter haben zu wenig Zeit fürs Coaching. Sie kämpfen auch mit schlechten Prozess-Tools und zu geringer Unterstützung beim Start ins Management. Eine neue Studie zeigt die größten Herausforderungen.

23.07.2019 | Verkaufstraining | Interview | Onlineartikel

"Reine E-Learnings haben sich noch nicht durchgesetzt"

Auch das Thema Weiterbildung im Vertrieb ist nicht mehr losgelöst von der digitalen Transformation zu betrachten. Dr. Jörg Schmidt und Jessica Breitkopf von der Haufe Akademie beschreiben im Interview mit Sales Excellence, wie sich Vertriebstraining entwickelt und welche Rolle Präsenztraining und Coaching spielen.

17.07.2019 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Tipps für sicheres Verhandeln im Technischen Vertrieb

Gute Kommunikation und überzeugende Argumente sind nicht alles, um im Kundengespräch zu überzeugen. Auf die richtige Vorbereitung und Verhandlungstechnik kommt es an, meint Springer-Autor Olaf Esters.

28.06.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Die Pain Points im Vertrieb erkennen

Der Wettbewerb im Vertrieb dreht sich immer schneller. Springer-Autor Nikolaus A. Rauch gibt Tipps, welche Hebel Vertriebsorganisationen nicht vernachlässigen sollten.

25.06.2019 | B-to-B-Marketing | Kolumne | Onlineartikel

Interesse als Motor der Kundengewinnung

Marketing für Geschäftskunden unterscheidet sich vom Consumer Marketing erheblich. In die Kauf- oder Investitions-Entscheidungen sind mehrere Menschen involviert und die Gründe für eine Anschaffung sind zumindest vordergründig rational. Springer-Professional-Gastkolumnist Stephan Heinrich analysiert die Unterschiede.

18.06.2019 | Personalentwicklung | Interview | Onlineartikel

"Der Verkäufer sollte sich selbst stärker als Trendscout verstehen"

Verkäufer müssen sich dem digitalen Wandel stellen und neue Fähigkeiten entwickeln. Worauf es künftig ankommt, erklärt Berater Thomas Hartenfels im Interview.

13.05.2019 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

"In der Liga der Besten spielen!"

Deutsche Vertriebe stehen mehr denn je im Wettbewerb und müssen ihre Performance stetig messen und verbessern. Vertriebsberater Dirk Thiemann erklärt im Interview, wo es in deutschen Unternehmen hapert und wie Vertriebsleistung sich systematisch steigern lässt. 

02.05.2019 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Onlineartikel

Bitte verstehen Sie mich falsch!

Manchmal rutschen sie uns heraus, wenn wir in einem Gespräch unterbewusst Zeit gewinnen möchten. Bei manchen Verkäufern sind sie sogar schon zur Gewohnheit geworden: Floskeln.

29.03.2019 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Synchronisierung von Vertrieb und Marketing führt zu mehr Umsatz

Über die Hälfte der B2B-Käufer treffen ihre Kaufentscheidungen basierend auf der individuellen Kauferfahrung. Unternehmen sollten diese Erkenntnis zu ihrem Wettbewerbsvorteil machen. Doch das gelingt nur, wenn die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing überwunden wird. Ein Gastbeitrag.

19.03.2019 | Direktvertrieb | Infografik | Onlineartikel

Frauen sind Top-Verkäuferinnen im Direktvertrieb

Weibliche Verkaufsberaterinnen sind im Direktvertrieb gut vertreten. Sie machen hier überproportional häufig Karriere.

28.02.2019 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Onlineartikel

Die Crux der unterbewussten Markenpräferenzen

Marken lösen starke Kaufimpulse aus. Wie tief die Präferenzen der Kunden verankert sind, zeigt eine Untersuchung. Je nach Produktbereich sinkt auch die Zahl der Touchpoints drastisch. Was das für Marketer bedeutet.

08.02.2019 | Kundenakquise | Interview | Onlineartikel

"Vertriebsprofis sind Chancendenker"

Die Digitalisierung verändert auch massiv die Neukundengewinnungstrategien im Vertrieb. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Vertriebsspezialist Manfred Aull, wie Unternehmen trotz Konkurrenz durch Online-Megaplayer bestehen können und mit welchen Skills Verkäufer Kunden auf Augenhöhe überzeugen.

25.01.2019 | Handel | Im Fokus | Onlineartikel

Instore-Erlebnisse für alle Sinne

Im Konkurrenzkampf mit dem E-Commerce müssen stationäre Einzelhändler technologisch innovativer werden. Vor allem aber braucht der analoge Point of Sale echte Alleinstellungsmerkmale, um den Kunden ein einzigartiges Erlebnis zu bieten.

14.01.2019 | Produktstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Auf den Mops gekommen

Nach dem Einhorn-Hype ist die Konsumwelt nun auf den Hund gekommen. Denn die Drogeriekette Dm hat ein limitiertes Toilettenpapier mit Mops-Aufdruck auf den Markt gebracht, das bei Verbrauchern heiß begehrt ist. Was hinter dem Hype steckt.

14.12.2018 | Kommunikation | Im Fokus | Onlineartikel

Das ist bei Telefonwerbung zu beachten

Wegen unerlaubter Telefonwerbung verhängte die Bundesnetzagentur kürzlich gegen ein Unternehmen das historische Bußgeld in Höhe von 300.000 Euro. Sind Anrufe beim Kunden nun passé? Wir führen durch das datenschutzrechtliche Minenfeld.

03.12.2018 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Kundentreue will belohnt werden

Ob offline oder online: Treue- und Bonusprogramme stehen bei den sparfreudigen Deutschen hoch im Kurs. Abgesehen von den Kaufanreizen investieren Unternehmen damit auch in ihr Loyalty Marketing. 

21.11.2018 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Wundertier Vertriebler: Welche Skills gute Verkäufer ausmachen

Der Vertrieb ist noch immer mit Klischees behaftet. Doch eigentlich sind gute Verkäufer wahre Tausendsassas. Was Unternehmen von ihnen erwarten, macht eine Studie deutlich.

14.11.2018 | Werbewirkungsforschung | Im Fokus | Onlineartikel

Was bringt Skandal-Werbung?

Um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erwecken, setzen einige Unternehmen auf provokative Werbekampagnen. Das öffentliche Gespräch ist ihnen damit oft sicher, nicht aber die positive Resonanz.

25.09.2018 | Personalentwicklung | Im Fokus | Onlineartikel

Neue Rollen für den B2B-Vertrieb

Bis zum Jahr 2020 prognostiziert Forrester allein in den USA den Wegfall von rund einer Million Arbeitsplätzen im B2B-Vertrieb. Robotic Process Automation löst viele Sales Manager ab. Was der Rollenwandel für den Vertrieb bedeutet.

18.09.2018 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Gute Argumente für den höheren Preis finden

Viele kleinere Vertriebsunternehmen, Selbstständige und Dienstleister schreiben zahlreiche Angebote. Doch sie fassen diese oft nur halbherzig nach. Denn sie wissen, dass Kunden oft mit günstigeren Preisen der Mitbewerber argumentieren. Dann landen sie im Dilemma, denn Argumente für den höheren Preis fehlen. Teil 3 zum Angebotsmanagement.

10.09.2018 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche

Angebote gleichen im B2B-Bereich oft technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Teil 2: Warum gut gestaltete Angebote wichtig für den Verkaufserfolg sind.

30.08.2018 | Vergütung | Kolumne | Onlineartikel

Ertrags-Booster Vertriebsvergütung: Renditekiller sofort abstellen

Die heutige Vergütungspraxis ist in vielen Unternehmen nicht mehr zeitgemäß. Dabei sollte sie Führungskräfte und Mitarbeiter bei ihrer Aufgabe der Unternehmenssicherung unterstützen. Ein Gastbeitrag.

23.08.2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Mit gutem Service mehr verdienen

Der zunehmende Wettbewerb der Absatzmärkte stellt auch Handelsvertreter vor die Herausforderung, sich von ihren Wettbewerbern abzugrenzen, um sich zu behaupten. Neue Serviceleistungen sind dafür ein probates Mittel.

17.08.2018 | Zahlungsverkehr | Im Fokus | Onlineartikel

Wirecard profitiert von Kauflust chinesischer Kunden

In Europa gehört das Familienunternehmen Gebr. Heinemann zu den ersten Adressen im Reisemarkt. Durch eine Kooperation mit dem Duty-Free- und Travel-Shop-Betreiber will der Finanzspezialist Wirecard chinesischen Touristen gewohnte Bezahldienste zur Verfügung stellen.

10.08.2018 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Onlineartikel

Persönlichkeit und Motivation müssen stimmen

Beim Besetzen vakanter Stellen achten Vertriebsleiter oft stärker auf die fachliche Qualifikation der Bewerber als auf deren Persönlichkeit und Motivation. Michael Schwartz, Leiter des Instituts für integrale Lebens- und Arbeitspraxis in Esslingen, erläutert, warum diese beiden Faktoren im Vertrieb so wichtig sind.

04.07.2018 | Aus- und Weiterbildung | Infografik | Onlineartikel

Viele Vertriebsmitarbeiter werden falsch geschult

Etwa 1.000 Euro und mehr geben Unternehmen jährlich für die Schulung ihrer Mitarbeiter im Vertrieb aus. Doch bei Professionalität und Strategie für die Weiterbildung gibt es Nachholbedarf.

12.06.2018 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Cyber Security als Umsatztreiber

Informationssicherheit ist für Online-Shopper zu einem der entscheidendsten Kaufkriterien geworden, wie eine aktuelle Studie zeigt. Für Unternehmen ist es damit wichtiger denn je, in Cyber Security zu investieren. Worauf es dabei ankommt.

22.05.2018 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Keine Scheu vor der Kaltakquise

Die Kaltakquise kann selbst routinierten Verkäufern Schweißperlen auf die Stirn treiben. Mit konsensitivem Verkaufen gelingt es, mit weniger Druck bessere Resultate bei neuen Kunden zu erzielen.

14.05.2018 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Onlineartikel

Personalisierung rechtssicher angehen

Das Gießkannenprinzip ist out, Personalisierung ist in. Nicht selten verkommt das Marketing-Ziel aber zu einer leeren Worthülse, da zu wenig über die Kundenwünsche bekannt ist. Die Auflagen der DSGVO kommen nun erschwerend hinzu.

23.04.2018 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Den Weg zur Kasse ebnen

Die Warenkörbe sind gefüllt, doch nicht einmal die Hälfte der Kunden geht zur Kasse. Was im stationären Einzelhandel undenkbar ist, ist tägliches Leid der Online-Shops. Wie sich Abbruchraten bei Online-Käufen senken lassen.

09.04.2018 | Produktmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Auch die äußeren Werte zählen

Verpackungen bieten Konsumenten eine erste physische Kontaktmöglichkeit zum Produkt. Marken sollten sie auch als Kommunikationskanal für ihre "Corporate Identity" nutzen. Wie Typografie, Design und Material zur Imagebildung beitragen.

27.02.2018 | Konsumforschung | Infografik | Onlineartikel

"America First"-Politik spaltet Konsumenten

Trump-Wähler leben das Paradigma "America First" auch in ihrem Konsumverhalten aus und ziehen heimische Marken den deutschen vor. Die amerikanische Abschottungspolitik prägte auch das diesjährige Weltwirtschaftsforum.

09.02.2018 | Guerillamarketing | Im Fokus | Onlineartikel

Zwischen Hype und Wagnis

Manche Marketing-Strategien oder Produkte lösen einen völlig unerwarteten Hype aus, der riesige Menschenmassen anzieht. Der Grad zwischen Euphorie und Ernüchterung ist dabei häufig schmal - für Konsumenten und Hersteller gleichermaßen.

25.01.2018 | Marketingstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Wie gut sind Gütesiegel?

Online-Shopper messen Gütesiegeln eine ebenso große Bedeutung bei wie Kundenbewertungen. Das ergab eine aktuelle Studie. Der blinde Eifer um Auszeichnungen kann allerdings nach hinten losgehen und an der Glaubwürdigkeit der Marke kratzen.

20.12.2017 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Onlineartikel

Verkaufskiller Umkleidekabine

Auf dem Bügel sieht das Kleidungsstück noch verlockend aus. In der Umkleidekabine vermiesen schlechte Lichtverhältnisse, fehlende Spiegel oder Platzmangel dann jedoch oftmals die Kauflust. Moderne Lösungen stehen bereits in den Startlöchern.

19.12.2017 | Marketing + Vertrieb | Interview | Onlineartikel

"Mächtige Unterstützung gegen Fehlentscheidungen"

Der digitale Wandel konfrontiert Marketing und Vertrieb mit einer enormen Schnelllebigkeit. Jetzt sind überlegtes Handeln und Entscheiden gefragt, wissen Frank Pensel und Kai Zimmermann. Ein Interview über wertorientierte Unternehmensführung.

30.11.2017 | Konsumforschung | Infografik | Onlineartikel

Geld ist an Weihnachten gerne gesehen

Während sich die Hamburger ihre Weihnachtsgeschenke gerne etwas kosten lassen, sind die Thüringer echte Sparfüchse. Auch im Vergleich der Geschlechter gibt es Unterschiede, was die Weihnachtseinkäufe betrifft.

29.11.2017 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Sammeln für die Kundenbindung

Kunden sammeln gerne, um sich exklusive Rabatte zu sichern. Ebenfalls beliebt sind Sammelobjekte, die starke Kaufanreize ausüben und die Kundenbindung stärken können. Welche Aktion zum Ziel führt, richtet sich nach dem Unternehmen.

27.11.2017 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Onlineartikel

Weihnachtsshopping braucht Ambiente

Geschmückte Läden, funkelnde Lichter und heißer Glühwein: Die weihnachtliche Atmosphäre der Einkaufsstraßen lässt sich nur schwer ins Web übertragen. Online-Shops glänzen zwar durch andere Vorzüge, doch auch hier erwarten Kunden Ambiente.  

26.10.2017 | Konsumforschung | Im Fokus | Onlineartikel

Konsumenten auf der Serien-Welle

Die Treue echter Serien-Fans ist erstaunlich. Kaum ist eine neue Staffel erschienen, wird diese meist in einem Rutsch konsumiert. Daneben betreiben Communities einen wahren Kult um Handlung und Figuren. Was Marketer davon lernen können.

24.10.2017 | Künstliche Intelligenz | Im Fokus | Onlineartikel

Eine KI wie in Blade Runner

Geht es nach den Konsumenten, soll Künstliche Intelligenz (KI) zwar menschlich, aber niemals Mensch sein. Um diese Grenze zu wahren, darf es keine Täuschungen oder Manipulationen geben. Der Science-Fiction-Film "Blade Runner" macht es vor.

16.10.2017 | Produktstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Es weihnachtet schon

Eben haben wir noch die spätsommerliche Sonne genossen, jetzt lachen uns Weihnachtsmänner in den Supermärkten an. Alle Jahre wieder schütteln Konsumenten darüber den Kopf - und greifen trotzdem kräftig zu. Das Phänomen aus Marketing-Sicht.

12.10.2017 | Krisenkommunikation | Im Fokus | Onlineartikel

Auch Marken müssen treu sein

Nicht immer hemmt ein knappes Budget die Kaufkraft. Auch Sorgen und unbefriedigte Bedürfnisse können die Lust aufs Shopping vermiesen. Marken, die ihrer Zielgruppe treu bleiben und sie nicht im Stich lassen, sind dann klar im Vorteil.

02.10.2017 | Web-Shops | Im Fokus | Onlineartikel

Das Geheimnis der besten Online-Shops

Ohne Seriosität sind Webstores verloren. Auch die Benutzerfreundlichkeit und das Angebot müssen stimmen, damit es zum Kauf kommt. 123 Online-Shops werden den Kundenwünschen besonders gerecht, so das Ergebnis einer aktuellen Umfrage.

25.09.2017 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Nur personalisiertes Shopping punktet

Komfort ist etwas, an das sich Menschen schnell gewöhnen. So haben perfekte Kundenerlebnisse, die keine Wünsche offen lassen, zu einer hohen Erwartungshaltung an den Handel geführt. Künstliche Intelligenz kann Anbieter unterstützen.

21.09.2017 | Mobile Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Weg von der Zielgruppe, hin zur Zielperson

Online-Display-Werbung führt nur dann zum Erfolg, wenn sie auf akutes Interesse ihres Betrachters trifft. Beim "Programmatic Advertising" werden deshalb individuelle Nutzerdaten ausgewertet und mit dazu passenden Ads verknüpft.

25.08.2017 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Onlineartikel

Wenn Werbung Konsumenten verärgert

Was bei den einen für Lacher sorgt, empfinden andere als Humor auf eigene Kosten. Für Marketer und Werber ist es deshalb nicht einfach vorherzusehen, wie Kunden auf Kampagnen reagieren. "Consumer Insights" können helfen.

24.08.2017 | Vertriebsstrategie | Interview | Onlineartikel

"Sparringspartner für den Kunden"

Welche Rolle spielt Inside Sales im Mittelstand? Dr. Nico Peters über die Herausforderungen von Inside Sales und die Bedeutung der telefonischen und Online-Beratung im Vertrieb von heute.

23.08.2017 | Web-Shops | Im Fokus | Onlineartikel

Neue Online-Shops haben es schwer

Gewohnheit und Vertrauen treiben viele Kunden in die immer gleichen Online-Shops. Die Ursachen dafür sind tief verankert und doch können Newcomer das Kundenverhalten zu ihren Gunsten beeinflussen.

14.08.2017 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Onlineartikel

Markenerfolg mit Neuromarketing steigern

Um es als Marke in das "Relevant Set" des Kunden zu schaffen, müssen alle Dimensionen des Marketings abgedeckt werden. Gastautor Dr. Roland Franke beleuchtet die wissenschaftlichen Hintergründe.

07.08.2017 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Online-Lebensmittelhandel lockt mit Innovationen

In der Lebensmittelindustrie ist E-Commerce längst ein Thema. Angefangen mit haltbaren Produkten erweitern Online-Anbieter ihr Sortiment stetig um frische Erzeugnisse. Doch die Kunden reagieren bislang verhalten.

20.07.2017 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Onlineartikel

Pariah

Auf Empfängen oder im Flugzeug mache ich gerne ein Experiment, wenn ich mit Menschen ins Gespräch komme: Nach meinem Beruf gefragt, antworte ich mit "Vertrieb". Es ist frappierend zu sehen, wenn die ausgestreckte Hand des Gegenübers leicht zurückzuckt, als sei ich ein Pariah, ein Unberührbarer.

17.07.2017 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Besser als gratis

Amazon hat es erneut getan. Mit einem neuen Produkt sorgt der Konzern für Schlagzeilen und will das Retouren-Problem im Handel lösen. Doch Grund zur Freude haben Online-Händler hierzulande nicht.

03.07.2017 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Per Algorithmus zur Inneneinrichtung

Viele Verbraucher wünschen sich einen schnelleren Einkaufsvorgang. Doch Händler, die bei Curated Shoppig im Internet nicht auf Algorithmen setzen, geht schnell die Puste aus. 

09.06.2017 | Vertriebsstrategie | Infografik | Onlineartikel

Preiswettbewerb schafft Abhängigkeit

Im Preiswettbewerb gehen viele Einzelhändler leer aus, denn nicht alle Sonderaktionen fördern den Absatz. Datenbasierte Entscheidungen liefern jedoch Lösungen.

15.05.2017 | Word-of-Mouth-Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Was Marken zukunftsfähig macht

Die Kundenwahrnehmung kann als Frühwarnindikator für Lücken im strategischen Marketing dienen, wie eine aktuelle Studie nahelegt. Gegensteuern können Unternehmen durch gezielten Aufbau von Kundenloyalität.

11.05.2017 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Der Weg ist das Ziel – auch bei der Customer Journey

An jedem Berührungspunkt mit einem Produkt sammeln Kunden Erfahrungen, die über die finale Kaufentscheidung entscheiden. Von dem reinen Sales-Gedanken müssen Brands weg, um auf der Reise des Verbrauchers zu bestehen. Ein Gastbeitrag von Jens Rode.

10.05.2017 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Retailer Kaufverhalten entschlüsseln

Schon mit 300 Likes auf Facebook kann Verbraucherverhalten durch Big Data umfassend analysiert werden. Doch bei der Bewertung des Kundenwerts kommt es auf die Gewichtung an.

02.05.2017 | Premiummarketing | Im Fokus | Onlineartikel

Luxus zu verkaufen!

Die steigende Nachfrage nach Luxusmarken ist ein globales Phänomen. Auch in Deutschland hat Luxus Konjunktur.  Doch bei der Vermarktung und Kundenansprache gibt es durchaus länderspezifische Besonderheiten zu beachten.

23.03.2017 | Reputationsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Gute Slogans – schlechte Slogans

Werbeslogans wecken Aufmerksamkeit, können humorvoll oder inspirierend sein. Doch nicht jeder Spruch hebt den Umsatz. Einige können sogar schaden.

22.03.2017 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Onlineartikel

Des Konsumenten narrative Zähmung

Der Konsument kauft, was ihm gut tut. Doch der "Gut-für-mich"-Faktor liegt im Auge des Betrachters. Mit Storytelling verkauft sich's besser.

13.03.2017 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Digitalisierung fordert Marketer heraus

Erst 56 Prozent der Industrieunternehmen verfügen über eine "digitale Agenda". Selbst in den Bereichen Marketing und Kommunikation, denen die Digitalisierung besonders nützt, fehlt es noch an Know-how.

10.03.2017 | Mediennutzung | Im Fokus | Onlineartikel

Mit Paid Content auf Erfolgskurs

Nutzer zahlen im Netz für Games, Musik und Fachinformation. Vom wachsenden Interesse an Bezahlinhalten profitiert nun auch die News-Branche.

09.03.2017 | Produkteinführung | Im Fokus | Onlineartikel

Kunden wollen sichere Autos

Die technischen Möglichkeiten der Autobauer haben futuristische Dimensionen erreicht. Doch Kunden haben eher traditionelle Erwartungen an ein Fahrzeug.

01.02.2017 | Verkaufstechniken | Kolumne | Onlineartikel

Mit dem Messer zur Schießerei

Ruppigkeit und kalte Professionalisierung prägen zunehmend das Verhalten der Einkäufer in den Unternehmen. Dem Vertrieb machen die rauen Methoden zu schaffen. Oft aus Mangel an Training.

25.11.2016 | Kundenzufriedenheit | Kommentar | Onlineartikel

Wenn Kundenorientierung zum Alibi wird

Der Vertrieb steht in vielen Unternehmen oft am Ende der Wertschöpfungskette und auch im internen Image-Wettbewerb der Abteilungen belegt er den letzten Platz. Die Ursache ist meist selbstverschuldet.

24.08.2016 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Onlineartikel

Wenn es zu Konflikten mit dem Kunden kommt

Auseinandersetzungen mit Kunden sind in deutschen Unternehmen zwar insgesamt weniger geworden, kommen aber noch immer vor allem im telefonischen Kontakt und in Gesprächssituationen vor. 

13.07.2016 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Herausforderung interkulturelles Know-how

Wenn Geschäfts- oder Verhandlungspartner verschiedener Nationen und Kulturen aufeinander treffen, können vielerlei Probleme auftreten, die nicht allein durch sprachliche Barrieren entstehen. 

28.06.2016 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Onlineartikel

Intellektualisierung des Vertriebs

Intellektualisierung des Vertriebs? Ich nutze diese Provokation, um deutlich zu machen, dass Vertrieb und Vertriebsleitung zukünftig deutlich besser und professioneller werden müssen. 

21.06.2016 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

"Empathie ist ein wichtiger Faktor"

Mit welchen Fähigkeiten sollte der ideale Verkäufer, die erfolgsorientierte Führungskraft im Vertrieb gesegnet sein? Johan Fröhberg, Davero Dialog GmbH, sagt, auf welche Kompetenzen es ankommt. 

17.05.2016 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Mit den richtigen Anreizen motivieren

Vertriebsmitarbeiter müssen intrinsisch motiviert sein, um nachhaltige Erfolge zu erzielen. Welche Rolle Führung und Anreizsysteme dabei spielen.  

17.05.2016 | Vertriebsstrategie | Interview | Onlineartikel

"Einer gewinnt und erhält den Auftrag"

"Jede Schlacht ist gewonnen, bevor sie begonnen wird." Was diese Botschaft des chinesischen Militärstrategen Sun Tzu übertragen auf den Vertrieb bedeutet, verrät Springer-Autor Manfred Aull im Interview. 

12.05.2016 | Markenführung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Mitarbeiter zu Markenbotschaftern werden

Das Verhalten von Kunden und Mitarbeitern trägt entscheidend dazu bei, das Image einer Marke zu stärken. Wie Unternehmen dies fördern können. 

11.05.2016 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Onlineartikel

Der Vertrieb muss sich heute besser verkaufen

Vor ein paar Wochen rief mich ein Vertriebsmanager an und klagte mir sein Leid: Es sei so unendlich schwierig, geeignetes Personal für den Vertrieb zu finden. 


25.04.2016 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Onlineartikel

Intuition – das Unterbewusstsein bestimmt mit

Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte sollten auf ihre Intuition hören und lernen, die blockierenden Motivationen ihrer Kunden zu erkennen.  

20.04.2016 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Empfehlungen lösen Kaufimpulse aus

Persönliche Empfehlungen sind auch im digitalen Zeitalter ein entscheidender Kaufimpuls. Das ergibt eine aktuelle Kurzstudie. 

19.04.2016 | Verkaufspsychologie | Interview | Onlineartikel

"Auf dem Weg zu nachhaltiger Motivation"

 Joachim Pawlik, Vorsitzender der Geschäftsführung von Pawlik Consultants, erklärt im Interview mit Sales Management Review, welche Motivationskultur die richtigen Kräfte im Unternehmen freisetzt.

16.12.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Was einen Top-Vertriebler auszeichnet

Neben der Persönlichkeit und den Skills des Vertriebsmitarbeiters gibt es wichtige Stellschrauben, die einen Verkaufsprozess maßgeblich beeinflussen können. Tipps für das perfekte Verkaufsgespräch. 

28.09.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Kaufentscheidungen entstehen

Ökonomische Fragestellungen, wie das Kaufverhalten und die Kaufentscheidung, können durch die Methoden der Neurowissenschaft bearbeitet werden. Die Ergebnisse können die zukünftige Vorgehensweise im Vertrieb beeinflussen.

20.07.2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Versicherungen nicht nur über den Preis verkaufen

Vertriebsmanager in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche haben ihren Kunden gegenüber eine sehr hohe Verantwortung. Denn es ist ihre Aufgabe, sicherzustellen, dass der Schutz ihres Kunden ringsum vorhanden ist.

05.06.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Was gute Verkaufsgespräche auszeichnet

Erfolgreiche Akquisegespräche mit Entscheidern sind eine Kunst. Wie Sie am besten den Fuß in die Tür bekommen.

07.04.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Probleme bei Preisverhandlungen umschiffen

Bei Preisverhandlungen kann es manchmal zu größeren Problemen und Unstimmigkeiten der Parteien kommen, die erfahrungsgemäß aus Fehlern resultieren, die bereits innerhalb des Verkaufsgesprächs begangen wurden.

20.01.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Warum die innere DNA im Verkauf zählt

An guten Abschlussquoten wird der Vertrieb täglich gemessen. Wie strukturiert und motiviert er dabei vorgeht, liegt auch in seiner Verkaufs-DNA, weiß der Springer-Autor Thomas Lörsch.

22.12.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Unabdingbar im Verkauf: Training on the job

Wenn sie die Fülle all ihrer Aufgaben bewältigen wollen, müssen Verkaufsleiter Multitalente sein. Sie müssen ihre zu führenden Mitarbeiter ausbilden, fördern, ihnen Entwicklungsmöglichkeiten bieten und vor allem müssen sie sie in ihren Verkaufsaufgaben trainieren.

16.12.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Was Verkäufer vom Einkauf lernen können

Verhandlungen mit Einkäufern können für Verkäufer zum Angstthema werden. Der Springer-Autor Gregor Sorge verrät Tipps & Tricks für Einkäufer, aus denen der Vertrieb Nutzen ziehen kann.

12.11.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Verkaufstrainings nicht für Ältere?

Die demografische Entwicklung macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt: Der Altersdurchschnitt von Außendienstmitarbeitern liegt um die 50 Jahre, bei Führungskräften sogar noch höher. Das sollte auch bei Verkaufstrainings beachtet werden.

11.11.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

So nutzen Sie Ihre Intuition

Verkaufen hat viel mit Intuition und dem Gefühl für den richtigen Augenblick zu tun. Warum das besonders am Telefon gilt.

01.10.2014 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

"Jeder weiß wie es geht, aber keiner macht es"

Vertriebsführungskräfte streben danach, mit ihren Teams möglichst gute Vertriebsleistungen zu erzielen. Doch zu wenige Unternehmen beherrschen den Weg dahin gut genug, sagt Joachim Pawlik, Geschäftsführer von Pawlik Consultants.

22.09.2014 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebserfolg anhaltend sichern

Vergisst ein Finanzverkäufer seinen Kunden, kann er sich sicher sein, dass dieser ihn bereits längst vergessen hat. Deshalb dürfen Sie Ihren Kunden nicht vergessen. Es gibt eine einfache Regel, wie sie das bewerkstelligen können.

28.07.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Warum ein Kundentermin ein Verkaufsgespräch ist

Viele Verkaufsgespräche enden in Informationsveranstaltungen. Das heißt, dass der Kunde von einem „Vertriebsingenieur“ professionell beraten wird. Doch oft kommt es zu keinem wirklichen Fortschritt im Verkaufsprozess.

26.06.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Der richtige Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage

Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste Form der Neukundengewinnung. Für Springer-Autor Klaus-J. Fink kommt es auf den richtigen Zeitpunkt an, um die Empfehlungsfrage zu stellen.

28.05.2014 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

„Viele Verkäufer stehen nicht zu ihren eigenen Preisen“

Schuld am Misslingen vieler Verkaufsgespräche ist meist die mangelnde Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers, meint Springer-Autor Oliver Schumacher. Im Interview mit Springer für Professionals verrät er, worauf es bei der Kommunikation mit Kunden ankommt.

19.05.2014 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Mit professionell vorbereiteten Telefonaten punkten

Die entscheidenden Säulen des Erfolgs als „Profi-Telefonierer“ sind eine gründliche Vorbereitung, Empathie und regelmäßiges Üben.

17.04.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

So punkten Sie gegen Kundeneinwände

Die beste Strategie gegen Kundeneinwände ist gute Vorbereitung, meint der Springer-Autor Holger Schön. Warum Handlungsalternativen und das Interesse des Kunden dabei so wichtig sind.

20.02.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Training und Coaching erhöhen Auftragswert und Umsatz

Die Effektivität von Weiterbildungsmaßnahmen wird immer wieder angezweifelt. Eine Studie hat ermittelt, dass sich Training und Coaching positiv auf den Vertriebserfolg auswirken.

06.01.2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie führt man erfolgreich Verhandlungsgespräche?

Für das Gespräch scheinen Rhetorik und Präsentation im Vordergrund zu stehen. Aber es gibt einen anderen Weg, der das bisher Wichtige zur Farce werden lässt, so Springer-Autor Wolfgang Lasko.

16.12.2013 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Fit im Beratungsverkauf

Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen, wie Ballspiel nicht gleich Ballspiel ist. Tennis, Golf oder Fußball werden unterschiedlich gespielt und erfordern Ausbildung wie Training, so die Springer-Autoren Thomas Menthe und Manfred Sieg.

27.11.2013 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

Interview: "Reine Umsatzmacher sind ein Auslaufmodell"

Die Anforderungen im Vertrieb steigen permanent. Folglich nehmen auch die Herausforderungen für Mitarbeiter und Führungskräfte zu, die im Vertrieb tätig sind. Die Springer-Autoren Prof. Dr. Sönke Albers und Prof. Dr. Manfred Krafft sagen im Gespräch mit Springer für Professionals, worauf es im Vertriebsmanagement von heute und morgen ankommt.

18.09.2013 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Mehr verkaufen durch Nichtverkauf

Gute Verkäufer können schnell zum Verkaufsverhinderer werden - durch zu viele Produkterklärungen, unnötigen Insider-Slang oder Belehrungen des Kunden. Springer-Buchautor Stephan Gebhardt-Seele hat die häufigsten Hürden in Verkaufsgesprächen näher betrachtet und sagt, warum mehr Verkauf durch Nichtverkauf funktionieren kann.

04.06.2013 | Verkaufstraining | Im Fokus | Onlineartikel

Nachhaltigkeit ist erreichbar

Haben sich Ihre Weiterbildungsinvestitionen amortisiert? Hat die Teilnahme an dem Training zu den erwünschten Ergebnissen geführt? Gelangt das auf dem Seminar erworbene Know-how auch noch ein Jahr danach zur Anwendung?

28.01.2013 | Vertriebssteuerung | Interview | Onlineartikel

„Training-on-the-Job ist das Maß der Dinge“

Frank Janz kennt alle Facetten des Verkaufs aus eigener Erfahrung und gilt als ausgewiesener Experte für Vertriebstrainings. Mit Springer Professional sprach er über Entwicklungen und Trends in der Weiterbildung.

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