Wie funktioniert Inside Sales im digitalen B2B-Vertriebsumfeld? Suxxeed-Geschäftsführer Thomas Grimm erklärt im Interview mit Springer Professional, warum ein Vertriebsinnendienst gerade im digitalen Vertrieb von Vorteil sein kann.
Thomas Grimm ist Geschäftsführer der Suxxeed Sales for Success GmbH.
Thomas Grimm/Suxxeed
Sales Excellence: Herr Grimm, Hybrid Sales verändert die Arbeitsweise von Vertriebsteams, aber auch die Kundenansprache und den Fokus von Vertriebsstrategien. Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Konsequenzen für Unternehmen durch hybride Vertriebsmodelle in der Vertriebsarbeit?
Thomas Grimm: Um zwei Beispiele aus der Praxis zu nennen: Jeder sieht, dass Messen und Verkaufsveranstaltungen vor Ort an Bedeutung verlieren. Anfangs waren die Kontaktbeschränkungen Pandemie bedingt, mittlerweile haben sich hybride Vertriebsstrategien in Form virtueller und effizienter Ansprache-Konzepte in vielen Organisationen bewährt. Zweitens, der Beschaffungsprozess von Unternehmen hat sich massiv gewandelt: Ein großer Teil des Einkaufsprozesse findet digital statt und der Vertrieb steigt häufig später im Prozess ein – auch bei komplexen B2B-Produkten. Vertriebsorganisationen müssen darauf reagieren, dass B2C-Prozessanforderungen auf den B2B-Bereich übergeschwappt sind. Eine 24/7 Erreichbarkeit und schnelle, unkomplizierte Prozesse über alle Kanäle hinweg müssen gewährleistet sein, um ein positives Kundenerlebnis zu erzeugen. Den Außendienstorganisationen ist aufgrund der pandemischen Lage in den vergangenen Monaten viel abverlangt worden und sie waren nicht darauf vorbereitet. Jetzt gilt es, das zu professionalisieren, was aus der Not heraus begonnen wurde.
Mit welchen Maßnahmen können Vertriebsführungskräfte ihre Vertriebsmitarbeiter am besten hin zu Hybrid Sales und stärkerer Digitalisierung führen?
Die wichtigsten Handlungsfelder für Führungskräfte im Vertrieb sind die interne Kommunikation und Trainings. Bisher war der bestehende Außendienst auf eine persönliche Ansprache getrimmt. Der Außendienst ist stark darin, im persönlichen Kontakt auf Messen zu überzeugen und zu verhandeln. Und jetzt soll er auf einmal auf Linkedin schriftlich statt mündlich akquirieren? Mit klaren Zielvorgaben und viel Kommunikation können Ängste und Vorurteile genommen werden. Vor allem gewachsene Vertriebsorganisationen tun sich mit diesem Wandel schwer. Denn Veränderungen sind immer risikobehaftet: Sie verursachen Kosten und haben damit Umsatzverluste zur Folge. Beim Training haben wir in den vergangenen Jahren die Erfahrung gemacht, dass man nur schwer neue Tricks beibringt. Einer Ansprache – beispielsweise über Linkedin – liegt eine komplett andere Art der Kommunikation zu Grunde. Aus unserer Sicht ist es unabdingbar, diese digitalen Skills im Vertriebsteam aufzubauen, aber in Form neuer Spezialisten-Teams! Das Recruiting muss gemeinsam mit dem Vertriebsmanagement neue Stellenprofile entwickeln und vermehrt nach Digital Sales beziehungsweise Inside-Sales-Talenten Ausschau halten.
Wie kann Inside Sales bei hybridem Vertrieb den Außendienst oder neue, hybride Vertriebsmannschaften am besten unterstützen?
Verkaufsaktive Inside-Sales-Mitarbeiter besitzen wie der Außendienst das sogenannte Hunter-Gen. Sie sind stark im Identifizieren von Potenzialen, gehen proaktiv auf Zielkunden zu und akquirieren Neukunden. Inside-Sales-Mitarbeiter kennen sich in digitalen Umgebungen aus, testen und arbeiten gerne mit Tools. Ansprechpartner aus dem Inside Sales heraus sind leichter und jederzeit erreichbar und agieren als beratende Instanz. Kundenanliegen werden schnell und unkompliziert am Telefon oder in Videomeetings abgewickelt.
Ein gut aufgestellter Vertriebsinnendienst entlastet unter dem Strich den Außendienst. Die Vertriebsorganisation gewinnt mit den digitalen Vertriebsspezialisten einen neuen Vertriebskanal dazu. Hohe Schlagzahlen sorgen dafür, dass bestehende Kundensegmente oder neue Zielmärkte schneller durchdrungen werden. Dabei können auch noch Cross- und Upselling-Potenziale ausgeschöpft werden.
Deshalb unser Tipp: Unternehmen sollten ein neues Vertriebsteam aufbauen und offene Stellen durch Inside-Sales- Spezialisten ersetzen, die für den digitalen Vertrieb gemacht sind.
Zur Person |
Thomas Grimm ist Geschäftsführer der Suxxeed Sales for your Success GmbH. Seit über 20 Jahren verkauft er komplexe Produkte im B2B, zwölf Jahre davon in der Vertriebsleitung. In den vergangenen neun Jahren war er in verschiedenen Geschäftsführungspositionen mit einem Schwerpunkt auf Outsourcing vertrieblicher Geschäftsprozesse (BPO / BTO) tätig. Die Suxxeed Sales for your Success GmbH betreibt Standorte in Nürnberg, Köln und Düsseldorf ist seit über 15 Jahren Vertriebspartner von B2B-Großunternehmen. Auf Basis einer technologie-unterstützten Markt- und Potenzialanalyse baut die Suxxeed Inside Sales Teams auf, steigert dadurch nachhaltig die Umsätze, gewinnt neue Kunden und hebt ungenutzte Marktpotenziale für ihre Auftraggeber. |
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