Die (neuen) Fähigkeiten der Sales-Teams heben

Die Welt des Vertriebs ist schon vor der Corona-Pandemie in einem fundamentalen Wandel – erst recht jetzt. Kundenkontakte müssen auf neuen Wegen erschlossen, qualifiziert und in Verkaufsprozesse überführt werden. Verkaufsteams sollten daher neue Skills anwenden. 

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Moderne Verkäufer in der digitalen Welt müssen agil und persönlich mit Kunden interagieren. Sie sind Berater und Kundenversteher gleichzeitig, sie sollen verkäuferisches und digitales Know-how besitzen und hybriden Vertrieb nutzen, um mit informierten Kunden auf allen Wegen in Kontakt zu treten. Das zeigt, die Anforderungen an Vertriebsteams sind gewachsen. Auf die richtige Balance zwischen analogem und hybridem Vertrieb, auf persönlichen und technisch gestützten Verkauf kommt es dabei mehr denn je an. Das beschreibt auch Vertriebsexperte Alexander Verweyen im Titelbeitrag "Die Fähigkeiten der Sales-Teams heben" in der Juni-Ausgabe 2022 der Sales-Excellence.

Digitale Tools richtig nutzen

Moderne Sales-Experten "haben gleichzeitig die Lust darauf, sich auf die Digitalisierung einzulassen. Beide Motivationen sind wichtig und leben von einer wechselseitigen Beziehung: Wer nicht gerne mit Menschen zu tun hat, wird nie erfolgreich Sales machen. Und wer nicht bereit ist, sich auf Social Selling, den digitalen oder virtuellen Vertrieb einzulassen, wird kurz- bis mittelfristig das Nachsehen haben", erklärt er. Schließlich können digitale Tools, richtig eingesetzt, die Vertriebsprozesse in der Vertriebsorganisation verbessern und so "Mehrwert für die eigene Organisation" bieten, betont auch Vertriebsberaterin Livia Rainsberger von Wissence im Kapitel "Praxis: KI Tools und ihre Einsatzmöglichkeiten" ihres Buchs "KI – die neue Intelligenz im Vertrieb".

Doch nicht nur die Kunden und ihre Bedürfnisse und Einkaufsphasen im B2B-Vertrieb haben sich verändert, sondern auch die Prozesse, wie Verweyen feststellt. Die Pandemie wirke zudem als Booster für Digital Sales und es gebe quasi keinen Verkaufsprozess mehr ohne digitale Tools. Dazu gehörten beispielsweise

• E-Mail-Marketing und Newsletter-Versand,
• digitale Akquise-Gespräche oder
• Video-Pitches um den nächsten Kundenauftrag.

Verkaufskräfte könnten zwar über digitale Kanäle ein Vielfaches an Kontakten und damit auch an Leads erreichen, so Verweyen. Doch bei jedem Instrument kommt es aus seiner Sicht darauf an, persönliche Initiative zu zeigen und den Umgang mit digitalen Tools zu perfektionieren.   

Leadership-Strategien für "neue" Verkäufer

Die Entwicklung betrifft auch Führungsstrategien im Vertrieb. Führungskräfte im Vertrieb müssen ihre digitaler arbeitenden Sales-Teams entsprechend auf die neuen Gegebenheiten einstellen und trainieren sowie Weiterbildung in die Vertriebsplanung integrieren, rät der Sales-Excellence-Autor. Neue Trends, Entwicklungen und Konzepte in der Vertriebsarbeit bedeutet aus seiner Sicht zwingend: Vertriebsverantwortliche und HR-Experten müssen hierfür die Aus- und Weiterbildung reformieren: 

"Wer digital erfolgreich akquirieren soll, muss wissen, wie digitaler Vertrieb funktioniert." 

Das gilt für digitale Vertriebsarbeit wie für das verstärkte Arbeiten im Home Office. Führungskräfte müssten heute komplett neue Instrumente in die Hand nehmen, etwa wenn ihre Sales Agents beispielsweise im Homeoffice arbeiten. Mögliche strategische Instrumente, die Führungskräfte beachten sollten, sind:

• Das Abgeben von Verantwortung und Kompetenz (Management by delegation), 
• Eingreifen nur in Ausnahme- oder Eskalationsfällen (Management by exception) sowie 
• klare Zielvorgaben und engmaschige Kontrolle (Management by results).

Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Juni-Ausgabe 2022 der Sales Excellence.