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Über dieses Buch

Neue Technologien, die mit dem Internet der Dinge in Zusammenhang stehen, ermöglichen es industriell geprägten Unternehmen, ihr klassisches Produktangebot um innovative Dienstleistungen zu erweitern und sogenannte „smarte Solutions“ anzubieten. Forschung und Praxis zeigen, dass industrielle Anbieter bei der Einführung smarter Solutions mit einer Vielzahl grundlegender Herausforderungen konfrontiert sind. Vorliegendes Buch trägt sowohl in theoretischer als auch in praktischer Hinsicht zu einem tiefergehenden Verständnis der Herausforderungen bei, die für eine erfolgreiche Vermarktung smarter Solutions zu meistern sind. Zudem gibt es industriell geprägten Anbietern konkrete Handlungsempfehlungen, wie sie smarte Solutions erfolgreich vermarkten und ein tragfähiges Geschäftsmodell etablieren können.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Einführung

Zusammenfassung
Im Rahmen der Servitization entwickeln sich produzierende Unternehmen von rei-nen Produktanbietern hin zu Anbietern industrieller Dienstleistungen. Gleichzeitig bieten neue Technologien produzierenden Unternehmen die Möglichkeit, ihre An-gebote neu zu gestalten und sogenannte smarte Solutions anzubieten. Sowohl in der Forschung als auch für die Unternehmenspraxis ist noch unklar, wie smarte Solutions erfolgreich vermarktet und am Markt etabliert werden können. Um die Vermarktung smarter Solutions bestmöglich voranzubringen, ist die Frage ihrer kundenseitigen Akzeptanz ein wesentlicher Untersuchungsgegenstand. Zudem stellt sich die Frage, wie der durch smarte Solutions geschaffene Mehrwert mithilfe neuer Preisstrategien, wie beispielsweise der leistungsbasierten Preisbestimmung, monetarisiert werden kann.
Eva Kropp

Kapitel 2. Konzeptionelle Grundlagen und Literaturüberblick

Zusammenfassung
Die digitale Transformation industrieller Unternehmen wird vielfach unter dem Schlagwort Industrie 4.0 diskutiert. In diesem Zusammenhang ermöglichen neuartige Technologien sogenannte smarte Solutions. In diesem Kapitel wird dargestellt, inwiefern sich smarte Solutions von traditionellen Solutions unterscheiden. Zudem wird ein Überblick über zentrale Literaturfelder gegeben. Es wird der Forschungsstand zur kundenseitigen Akzeptanz von Innovationen auf Unternehmensebene dargestellt. Zudem wird ein Überblick über die Literatur zur leistungsbasierten Preisbestimmung gegeben.
Eva Kropp

Kapitel 3. Kundenseitige Akzeptanz smarter Solutions

Zusammenfassung
Im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung bieten immer mehr produzierende Unternehmen smarte Solutions an. In vielen B2B-Branchen herrscht jedoch eine Diskrepanz zwischen den hohen Erwartungen an das Umsatzpotenzial smarter Solutions und deren tatsächlicher aktueller Verbreitung. In dieser Hinsicht ist es essentiell, die Adoptionsentscheidung potentieller Kunden smarter Solutions besser zu verstehen. In diesem Kapitel wird der Einfluss der einzelnen Facetten des institutionellen Drucks (mimetischer, normativer und zwingender Druck) auf die Absicht der Kunden, smarte Solutions einzuführen, untersucht. Darüber hinaus wird geprüft, inwiefern die Systemeigenschaften smarter Solutions diese Effekte moderieren.
Eva Kropp

Kapitel 4. Kundenseitige Akzeptanz leistungsbasierter Preisbestimmung

Zusammenfassung
Bisherige Studien von Marketingforschern und -experten aus der Unternehmenspraxis haben gezeigt, dass die leistungsbasierte Preisbestimmung eine überlegene Preisstrategie und eine Win-Win-Situation für Anbieter und Kunden schafft. Bisher geht die Literatur davon aus, dass ein Kunde die leistungsbasierte Preisbestimmung für eine Solution vor allem akzeptiert, um das mit ihr verbundene Risiko von sich auf den Anbieter zu übertragen und so seine Unsicherheit bezüglich anbieterseitigem opportunistischen Verhalten zu reduzieren. In diesem Kapitel wird untersucht, wie die kundenseitige Akzeptanz leistungsbasierter Preisbestimmung durch das zweiseitige Prinzipal-Agent-Problem zwischen dem Anbieter einer Solution und dessen Kunden beeinflusst wird.
Eva Kropp

Kapitel 5. Schlussbetrachtung

Zusammenfassung
Trotz der fortschreitenden Digitalisierung und der zunehmenden Bedeutung smarter Solutions, sind noch zahlreiche Fragestellungen hinsichtlich ihrer erfolgreichen Vermarktung ungeklärt. Dies betrifft insbesondere ihre kundenseitige Akzeptanz und die Monetarisierung des durch sie generierten Mehrwerts. Das übergeordnete Ziel vorliegender Arbeit bestand deshalb darin, die Vermarktung smarter Solutions näher zu beleuchten und darzustellen, wie Anbieter damit verbundene Herausforderungen bewältigen können. Zusammenfassend leistet diese Dissertation in ihrer Gesamtheit wertvolle Beiträge für die akademische Forschung in den Bereichen Solutions und Servitization. Zudem zeigt sie Handlungsempfehlungen für (potentielle) Anbieter smarter Solutions auf.
Eva Kropp

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