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23.12.2016 | Vermögensverwaltung | Im Fokus | Onlineartikel

Auf eine Kundenschicht konzentrieren

Autor:
Eva-Susanne Krah
4 Min. Lesedauer

Kreditinstitute erzielen mit Privatkunden immer weniger Erträge. Deshalb müssen sie sich in der Vermögensverwaltung auf ausgewählte Zielgruppen konzentrieren. Dazu gehört auch, sich von einzelnen Segmenten zu trennen.

Die anhaltenden Ertragsdellen im Privatkundengeschäft zwingen Banken dazu, sich über erweiterte Geschäftsmöglichkeiten mit ihrer Kundenklientel Gedanken zu machen. Der Kampf um Kundensegmente gehört dazu. Denn bis zum Jahr 2020 soll die Profitabilität des Retail Banking – immer noch Kerngeschäft der meisten Banken und Sparkassen hierzulande – um weitere 20 Prozent zurückgehen. Das ergibt eine Umfrage der Managementberatung Horvárth & Partners bei Entscheidern aus dem Vertrieb von Banken der DACH-Region, die zwischen Dezember 2015 und März 2016 befragt wurden. 50 Prozent der Befragten rechneten mit dieser Entwicklung.

Kreative Ansätze

Einige Institute sind auf der Suche nach neuen Ansätzen recht kreativ, verfolgen unterschiedliche Strategien. So ist die Düsseldorfer Targobank, die bisher auf das Geschäft mit Retailkrediten ausgerichtet war, an Kunden interessiert, die "bei anderen Geldhäusern gar nicht erst beraten werden", wie Bankmagazin-Redakteur Christian Kemper in seinem Titelbeitrag "Auf eine Kundenschicht konzentrieren" (Bankmagazin-Ausgabe 12/2016, Seite 13) schreibt. Die deutsche Tochter der französischen Genossenschaftsbank Crédit Mutuel will vor allem möglichst viele Privatkunden ins Boot holen, die vergleichsweise geringe Anlagesummen in ihren Depots liegen haben, so Kemper. Die Verwaltung von Vermögen zwischen 25.000 und 100.000 Euro sollen die Erträge bei der Targobank steigen lassen. Im Geschäftsjahr 2015 verwaltete das Institut ein Wertpapiervolumen von mehr als zehn Milliarden Euro in rund 250.000 Depots. Die Kosten, die mit der Vermögensberatung zusammenhängen, will das Geldhaus durch zwei Strategien auffangen: einen wachsenden Kundenstamm und die Übernahme von Depotgeschäft anderer Geldhäuser. Auch bei der Consorsbank, Tochterunternehmen der französischen BNP Paribas, die im Jahr 2014 die DAB-Bank übernommen hat, stehen die Zeichen auf Ausbau des Depotgeschäfts. Im November 2016 wurden die Depots der DAB migriert. Mit der Verschmelzung von Consorsbank und DAB Bank werden aktuell rund 1,5 Millionen Kunden in Deutschland betreut. Weiteres Beispiel ist die Sparkassen-Finanzgruppe, hier übernahm die Dekabank im April 2016 zu 100 Prozent den Wertpapierdienstleister S Broker.

Die Konzentration auf einige große Anbieter bei Depotbanken nimmt zu. So betreuen laut dem Bundesverband Investment und Asset Management (BVI) rund 40 Verwahrstellen in Deutschland Vermögen in Höhe von rund 1,8 Billionen Euro. 2015 waren es noch 44 Dienstleister, wie Kemper in seinem Beitrag feststellt. 

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01.11.2016 | Titel | Ausgabe 12/2016

Auf eine Kundenschicht konzentrieren

Kreditinstitute erzielen mit Privatkunden immer weniger Erträge. Deshalb müssen sie sich in der Vermögensverwaltung auf ausgewählte Zielgruppen fokussieren. Einzelne Segmente stehen bereits zum Verkauf an.

Seit der im vergangenen Jahr eingeführten Vereinheitlichung der Wertpapierabwicklung, Target 2, stehen auch die Margen der Depotbanken immer stärker unter Druck. Diese sollten nach Meinung von Experten der Beratungsgesellschaft Bearing Point deshalb Dienstleistungen anbieten, die über das normale Leistungsportfolio hinausgehen, um dem Wettbewerb zu trotzen. Zudem müssen sie ihr Angebot entweder auf Nischenkunden ausrichten oder mit breitem Service und günstigen Konditionen eine große Kundenschicht ansprechen, so die Experten. 

Noch mehr Effizienz

Große Institute, etwa die Deutsche Bank, stellen auf noch mehr Effizienz im Beratungsgeschäft mit Privatkunden ab. So hat das Geldhaus laut Asoka Wöhrmann, der das Privatkundengeschäft der Deutschen Bank leitet, ein "neues, zeitgemäßes Beratungs- und Betreuungsmodell entwickelt". Künftig sollen laut Wöhrmann in allen 500 Filialen der Bank Private-Banking-Beratungen durchgeführt werden. Mit einer stärkeren Qualifizierung der Berater und neuen Beratungs- und Investmentprozessen sowie Dienstleistungen, die über das klassische Bankgeschäft hinausgehen, will man das Privatkundengeschäft zusätzlich stärken. Als mögliche Services nennt Wöhrmann im Zeichen der Digitalisierung beispielsweise E-Safes, digitale Schließfächer für Passwörter und Unterlagen der Kunden. Mit dem so genannten "Asset Servicing Only" will das Bankhaus darüber hinaus die spezielle Kundenschicht professioneller Anleger ansprechen. Dazu gehören neben anderen Geldhäusern auch Broker und Vermögensverwalter.

Die Entwicklung in der Branche konzentriert sich vor allem auf drei Konsequenzen für Banken und Finanzdienstleister:​​​

  • Geldhäuser müssen de Anlageberatung für Privatkunden effizienter aufstellen und trennen sich von verlustbringenden Segmenten.
  • Das Geschäft von Depotbanken steht ebenfalls unter einem hohen Preisdruck, einzelne Anbieter schließen daher bereits oder stehen zum Verkauf.
  • Mit der Konzentration auf ausgewählte Kundenschichten können Finanzdienstleister neue Marktanteile gewinnen.

Auch anstehende Verkäufe, etwa des Vermögensverwalters Pioneer, Tochtergesellschaft der Unicredit, dokumentieren die Umbrüche im Markt. Für Pioneer interessiert sich mittlerweile unter anderem der französische Vermögensverwalter Amundi. Zum Verkauf steht zudem das Asiengeschäft der ABN Amro mit verwalteten Vermögen in Höhe von umgerechnet rund 18 Milliarden Euro. 

Die Commerzbank will indes ihre Vermögensverwaltung für Privat- und Unternehmenskunden im Rahmen des strategischen Umbaus, der auf die kommenden zwei Jahre angelegt ist, stringenter aufstellen. So wird laut Kemper die Produktsparte Comstage in eine Tochtergesellschaft überführt, die das Bankhaus nach eigenen Angaben mittelfristig an den Markt bringen will. 

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