Vertrieb als produktives System

Auszug

Diese Ausgabe unseres Sales Management Review beschäftigt sich mit Vertriebsproduktivität. Wer das Thema Produktivität diskutieren will, muss zunächst sagen, was der Vertrieb denn produziert. Zwei naheliegende finanzielle Produktionsergebnisse sind der Umsatz und der Bruttogewinn, den der Vertrieb durch das Verkaufen eines margenstarken Produktmixes einfährt. Vor-finanzielle Produktionsergebnisse des Vertriebs liegen im Erzielen eines bestimmten Kundenverhaltens, zum Beispiel hoher Abschlusszahlen oder Wiederkauferzahlen, und in der Schaffung bestimmter Kundeneinstellungen, zum Beispiel Kundenzufriedenheit mit dem Vertrieb. Dem Kundenverhalten ist wiederum das Verhalten des Vertriebs vorgelagert. Ein relevantes Produktionsergebnis ist in dieser Hinsicht beispielsweise die Anzahl der erzeugten (relevanten) Kundenkontakte. Man kann Vertriebsproduktivität also breit oder eng auffassen. Unser Heft setzt nicht nur eine finanzielle Brille auf, sondern hat eine breite Sichtweise. …