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Über dieses Buch

​Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einführung in die Untersuchung

Zusammenfassung
Anbieter haben immer mehr damit zu kämpfen, sich mit ihrem Kernprodukt gegenüber dem Wettbewerb zu profilieren (Belz 2004, S. 529; Bruhn 2011, S. 410; Belz & Reinhold 2012, S. 19 ff.). Der Vertrieb, oftmals als Speerspitze des Marketings verstanden, nimmt unbestritten als Bindeglied zwischen Anbieter und Nachfragerunternehmen eine wichtige Stellung ein (Witt 1996, S. 1; Winkelmann 2010, S. 282). Im Austausch von Produkten und Dienstleistungen entstehen im Industriegütergeschäft dabei häufig komplexe Transaktionen, die den Vertrieb besonders fordern. Aufgrund der Globalisierung wird es zudem immer schwieriger, die Wachstumsraten und Gewinne der Vergangenheit zu verteidigen.
Michael Weibel

2. Begriffsbestimmung und Abgrenzung des Untersuchungsgegenstandes

Zusammenfassung
Für die vertiefte inhaltliche Auseinandersetzung mit dem Thema der vorliegenden Arbeit müssen zunächst die verwendeten Begriffe Industriegütermarketing, Geschäftstypen (nach Backhaus) und Vertriebsmodell (nach Belz) beschrieben werden, da sie in der wissenschaftlichen wie auch in der praktischen Anwendung teilweise widersprüchlich verwendet werden.
Michael Weibel

3. Die explorative Studie

Zusammenfassung
Um die identifizierten Themenfelder zur Vertriebsdifferenzierung innerhalb der vier Geschäftstypen nach Backhaus eingrenzen zu können, wurde eine explorative Studie durchgeführt. Im Mittelpunkt dieser Phase stand, die erfolgsbeeinflussenden Faktoren zu ermitteln und deren Gültigkeit aus Vertriebssicht von Praxisexperten zu überprüfen. Dazu wurden in Expertengesprächen anhand der Methode der kritischen Ereignisse (Critical Incidents) die dazugehörigen Faktoren ermittelt. In den nachfolgenden Abschnitten wird auf deren Methodik und die daraus gebildeten Kategorien näher eingegangen.
Michael Weibel

4. Herleitung und Konzeptualisierung des Untersuchungsmodells

Zusammenfassung
Ausgehend von der Erarbeitung eines grundlegenden Verständnisses für das Untersuchungsmodell (Grobkonzeptualisierung) im vorherigen Abschnitt, soll nun in diesem Kapitel die Konzeptualisierung erfolgen. Mit diesem Vorgehen werden die begrifflichen und gedanklichen Grundlagen für das Forschungsmodell zur Erklärung des betrachteten Sachverhalts geschaffen (Hildebrandt 2008, S. 96). Dafür wird in einem ersten Schritt das Untersuchungsmodell mit allen relevanten Elementen konzeptualisiert und daraufhin das Hypothesengefüge erarbeitet. Mit einer abschliessenden Zusammenfassung werden die inhaltlichen Überlegungen abgeschlossen.
Michael Weibel

5. Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung

Zusammenfassung
In Kapitel 4 wurden die Untersuchungsmodelle auf organisationaler und individueller Ebene hergeleitet. Um die Modelle anhand der empirischen Daten überprüfen zu können, müssen zuerst in Abschnitt 5.1 die relevanten theoretischen Grundlagen zur Konstruktmessung und die Kriterien zur Beurteilung der Messgüte behandelt werden. Zum Abschluss wird in Abschnitt 5.2 auf die Grundlagen der Datengewinnung eingegangen sowie die Datengrundlage und die Stichprobe umschrieben.
Michael Weibel

6. Ergebnisse der Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung

Zusammenfassung
Anhand der vorangegangenen Kapitel lassen sich nun die als verlässlich und valide spezifizierten Messmodelle im Rahmen der postulierten Hypothesen überprüfen. Um die Komplexität der Kausalmodelle zu reduzieren und die Aussagekraft der Arbeit zu erhöhen, wurde pro Geschäftstyp die organisationale und individuelle Ebene getrennt voneinander untersucht (vgl. dazu auch Kapitel 4, S. 75). Daher werden in einem ersten Schritt die Resultate mit konfirmatorischem Charakter auf organisationaler und individueller Ebene umschrieben. In einem zweiten Schritt wird untersucht, wie der Vertriebsprozess und die Ausrichtung der Vertriebsorganisation von erfolgreichen Unternehmen (aus-)gestaltet sind.
Michael Weibel

7. Handlungsempfehlungen und Überprüfung der Ergebnisse aus Sicht der unternehmerischen Praxis

Zusammenfassung
Basierend auf den Ergebnissen der Untersuchung werden in diesem Kapitel die praxisbezogenen Handlungs- und Gestaltungsempfehlungen abgeleitet. Die Ausführungen fokussieren dabei auf diejenigen Stellhebel, die direkt auf den Erfolg wirken. Aufgrund der Komplexität des Themas erheben die Empfehlungen keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Sie können Praktikern jedoch indikativ aufzeigen, welche Schwerpunkte im Vertrieb sie jeweils in ihrem Geschäftstyp in Hinsicht auf deren Erfolgswirkung legen sollten.
Michael Weibel

8. Abschliessende Betrachtung der Untersuchung

Zusammenfassung
Zur Erzielung von Wettbewerbsvorteilen kommt der Ausrichtung des Vertriebs innerhalb der vier Geschäftstypen heute und in Zukunft eine bedeutende Rolle zu (vgl. Abschnitt 1.1, S. 1 ff.). Bezüglich einer differenzierten Gestaltung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen herrscht jedoch weitestgehend Unklarheit darüber, welche Faktoren den Erfolg auf Unternehmens- und Mitarbeiterebene erklären. Im Zuge der Auseinandersetzung mit dieser Ausgangslage konnten vielfältige Einsichten und Erkenntnisse in Bezug auf die vier Geschäftstypen gewonnen werden. Dazu werden in der Abschlussbetrachtung in Abschnitt 8.1 die wichtigsten Ergebnisse dieser Arbeit zusammengefasst erläutert und in Abschnitt 8.2 auf die inhaltlichen und methodischen Beiträge dieser Untersuchung näher eingegangen.
Michael Weibel

Backmatter

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