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Über dieses Buch

Dieses Buch beschreibt eine Verkaufsgesprächsstrategie, die auf neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen der Hirnforschung basiert und Mitarbeitern im Vertrieb eine Blaupause für systematische, nicht-manipulative, strukturierte Kundengespräche bietet.

Warum führen Verhandlungen manchmal zum Erfolg und ein anderes Mal nicht? Warum reagieren Kunden einmal positiv und einmal negativ bei vergleichbaren Abläufen und Entscheidungsprozessen? All diesen Fragen gehen die Autoren nach und zeigen anhand von konkreten Beispielen aus dem Vertriebsalltag in Verbindung mit aktuellen Erkenntnissen aus der Hirnforschung, welche Art von Kommunikation Ihren Erfolg sichert. Sie beschreiben, wie es gelingt, das Verhalten von Kunden, deren typische und individuelle Denkweisen sowie die zeitlichen Abläufe ihrer Entscheidungsprozesse besser zu deuten. Und Sie erfahren auch, wie ethisch der Prozess des Verkaufens sein kann, wenn man die richtige Philosophie, ein positives Menschenbild sowie Respekt und Wertschätzung zugrunde legt und Kunden einfach kaufen lässt.

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Ihre Kommunikation mit bestehenden und potenziellen Kunden optimieren möchten, ist dieses Buch genau richtig für Sie.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Unsere Philosophie vom Verkaufen

Zusammenfassung
Das erste Kapitel führt Sie in unsere Verkaufsphilosophie und unseren Anspruch an das Verkaufen ein. Dazu gehört vor allem die Einstellung gegenüber Kunden und zum Thema „Verkaufen“. Wir zeigen, dass Verkaufen erlernbar ist, und nicht allein eine Frage des Talentes oder des intuitiven, teils unvorbereiteten Handelns. Verkaufen ist idealerweise eine nicht-manipulative, professionelle Verfahrensweise. Sie muss verstanden, geübt, vorbereitet und angewendet werden. Wir zeigen Ihnen, dass die Hirnforschung Sie bei der erfolgreichen Umsetzung unterstützt und dazu beiträgt, das Vertriebsgespräch für Sie und Ihre Kunden erfolgreich und zum kommunikativen Erlebnis werden zu lassen. Praxis und Forschung vernetzen sich zu einer durchgängigen Methodik.
Paul Weber, Heiner Böttger

Kapitel 2. Erfolgreich verkaufen ist erfolgreich kommunizieren

Zusammenfassung
Das zweite Kapitel beginnt mit der Klärung des wichtigsten Begriffs, der Kommunikation. Es wird dargestellt, wie systematisch sie einerseits verläuft, wie differenziert und individuell sie sich andererseits in Kontexten wie der Kundenkommunikation auf mehreren Ebenen zwischen Verkäufer und Kunden realisiert. Einen ersten neurobiologischen Schwerpunkt bildet der Blick in die Gehirne der beteiligten Partner während des Kundengesprächs. Zuhören und selbst sprechen bzw. sogar mit- und vorausdenken, das wird deutlich, erfordert eine hohe Konzentrationsleistung. Als Leser wird Ihnen abschließend deutlich werden, dass ein solch komplexer Vorgang nicht automatisch abrufbar ist, denn es gilt: Übung macht den Meister.
Paul Weber, Heiner Böttger

Kapitel 3. Schritt 1: Der erste Eindruck zählt

Zusammenfassung
Dieses dritte Kapitel soll Sie einführen in die Abläufe eines gelungenen Kommunikationsprozesses, konkret hier: eines Gesprächs im Verkauf. Aus Kap. 2 wird der Gedanke weitergeführt, dass die Kommunikation im Vertrieb geplant und gezielt verlaufen muss, um erfolgreich sein zu können. Es wird verdeutlicht, dass der erste Eindruck des Gegenübers ein wichtiger, entscheidender, wenn auch im zweiten Eindruck nicht völlig irreversibler ist. Sie werden erfahren, dass Augenkontakt und Körperhaltung unbewusste Wirkungen haben bzw. von Ihnen gezielt eingesetzt werden können. Letztlich wird die emotionale Vorbereitung thematisiert, die zur Risikominimierung führt und die mentale Verfassung des Kunden mitberücksichtigt.
Paul Weber, Heiner Böttger

Kapitel 4. Schritt 2: Kunden einschätzen

Zusammenfassung
Sich selber und andere Menschen besser einschätzen zu können, ist ein großer Wunsch seit Menschengedenken. Sie werden in diesem Kapitel erfahren, was Motivationstypologie ist und werden unterschiedliche Systeme kennenlernen, die Ihnen dabei helfen, sich und Andere besser zu kategorisieren. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die Kombination zweier Systeme für Ihren Vertriebserfolg nutzen können, indem Sie es schaffen, quasi mit dem Kopf des Kunden zu denken. Ein erfreulicher Nebeneffekt ist, dass Sie mehr über sich sowie ihr berufliches und privates Umfeld erfahren werden. Der wesentliche Vorteil der Motivationstypologie besteht darin, dass man allgemein das Verhalten und die Kommunikation zu und mit anderen Personen leichter versteht und dadurch auch optimieren kann.
Paul Weber, Heiner Böttger

Kapitel 5. Schritt 3: Synchronisieren und verbinden

Zusammenfassung
Selbst wenn Sie mit Kommunikationsabläufen bereits theoretisch vertraut sind, werden Sie in diesem Kapitel Erstaunliches erfahren. Das Wissen um Synchronisationseffekte bildet den neuesten Stand der Neurowissenschaft: Menschen können sich quasi „drahtlos“ verbinden. Das hängt mit der Entwicklung des Gehirns sowie der Konzentrationsfähigkeit zusammen. Die daraus resultierenden, scheinbar unglaublichen Fähigkeiten Ihres Denkorgans werden darauf aufbauend beispielhaft erklärt. Welche Kompetenzen zum Aufbau der notwendigen Mindpower wie erworben werden können, wird in einem praktischen Abschnitt erläutert. Diese Kompetenzen markieren den Abschluss der Gesprächsvorbereitung, bevor wir das Kapitel mit ersten gehirnbasierten Gesprächsstrategien abrunden.
Paul Weber, Heiner Böttger

Kapitel 6. Schritt 4: Vertrauen gewinnen

Zusammenfassung
Um für den Kunden die richtige Lösung finden zu können, ist es essenziell, sein Vertrauen zu gewinnen, denn nur dann wird er bereit sein, Ihnen die notwendigen Informationen preiszugeben. Wie wichtig die richtigen Informationen des Kunden für Ihren Verkaufserfolg sind, lesen Sie in diesem Kapitel. Eine der zentralen Aussagen dieses Buches, nämlich den Kunden zu respektieren und ihm ehrliche Wertschätzung entgegen zu bringen, wird hier näher beleuchtet. Sie werden erfahren, warum dies für Ihren Erfolg von wesentlicher Bedeutung ist. Wenn Sie die beschriebenen, evidenzbasierten Techniken verinnerlichen, werden Sie zukünftig noch gezielter in der Lage sein, tiefenentspannt in Verkaufsgespräche zu gehen und Ihre vertrieblichen Erfolgsquoten signifikant zu steigern.
Paul Weber, Heiner Böttger

Kapitel 7. Schritt 5: Lösungen kreieren

Zusammenfassung
Dieses Kapitel dreht sich ganz um kreative Lösungsfindungen im Vertriebsgespräch. Dazu ist ein Basiswissen um das Phänomen des Gedankenwanderns vonnöten, das aus der Sicht der Hirnforschung erklärt wird. Sie erfahren, wie gedankliche Assoziationen verwendet werden können, um Gespräche positiv, angenehm, zukunfts- und lösungsorientiert zu führen. Dabei wird auch thematisiert, wie das vor allem ohne jegliche Manipulation des Kunden verläuft – eines der wichtigsten Ansprüche dieses Buches. Achtsamkeitstechniken dienen Ihrer eigenen mentalen Vorbereitung auf den Gesprächsverlauf. Wie Sie für sich kreative, offen gehaltene Gesprächsnotizen anfertigen können, werden Sie zum Abschluss des Kapitels lesen.
Paul Weber, Heiner Böttger

Kapitel 8. Schritt 6: Geeignet argumentieren

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, warum eine wirksame Nutzenargumentation die Grundlage für jedwede Vertriebs- und Marketingkommunikation ist. Sie lesen außerdem, aus welchem Grund die Nutzenargumentation die einzige valide Möglichkeit ist, den Preis Ihrer Produkte oder Leistungen zu relativieren und somit einen höheren Preis zu erzielen. Und wir erklären auch, warum Unternehmen in der Pflicht stehen, ihre Vertriebsmitarbeiter darin zu unterstützen, eine valide Nutzenargumentation im Verkaufsgespräch aufbauen und nutzen zu können. Sie werden erkennen, dass es für jeden Verkäufer gilt, sich selber zu trainieren, um die bestmöglichen Erfolge zu realisieren.
Paul Weber, Heiner Böttger

Kapitel 9. Schritt 7: Sich gegenseitig belohnen – und Kunden einfach kaufen lassen

Zusammenfassung
In diesem Kapitel kommt es endlich zum Thema Belohnung – wenn das Vertriebsgespräch bis dahin erfolgreich verlaufen ist. Dabei wird deutlich werden, dass Belohnen nicht einseitig, sondern bilateral ist – für den Verkäufer und den Kunden gleichermaßen gültig. Der verantwortliche Teil des emotionalen Netzwerks im Gehirn, das Belohnungssystem, sowie seine Funktionsweise wird – immer mit Blick auf den Verkaufserfolg – genau erläutert und gezielt verfügbar gemacht. Welche spezielle Rolle insbesondere die Vorfreude auf den zu erwartenden Lohn der Arbeit spielt, ist ebenfalls ein Thema. Ziel ist die Bestätigung und Sicherung des Abschlusses. Wir werden alle bisherigen Maßnahmen und Strategien auf diesen einen Moment zuspitzen. Spätestens jetzt werden Sie erkennen, wie wichtig ein respektvoller und wertschätzender Umgang mit dem Kunden ist. Mit der richtigen Gesprächsvorbereitung wird es Ihnen möglich sein, den Kunden noch erfolgreicher zu machen, um so seine tatsächliche Zustimmung zu erhalten. Sie werden sehen, dass es sich nicht um eine separate Abschlusstechnik wie üblich handelt, sondern dass der bisher dargestellte Gesamtprozess es Ihnen ermöglicht, den Kunden „einfach kaufen zu lassen“.
Paul Weber, Heiner Böttger

Backmatter

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